Já imaginou faturar literalmente milhões de reais sem precisar aparecer em nenhum vídeo sequer?
Pois foi justamente isso que o Leandro Ladeira, conhecido como Ladeirinha, e o Ruy Guimarães fizeram.
Cansados de tocar a própria agência de publicidade eles decidiram que queriam ter um negócio com mais escala, liberdade e retorno financeiro.
Depois de conhecer a Fórmula de Lançamento eles ficaram com a antena ligada e encontraram a Cátia Damasceno, uma expert no nicho de sexualidade.
Usando as técnicas da Fórmula eles convenceram a Cátia a embarcar no projeto e começaram um negócio do absoluto zero.
Sem ideia de produto, nem audiência.
E hoje eles são lançadores faixa-preta (isso é, quem fatura no mínimo 2 milhões de reais por ano em lançamentos).
Para ser mais exato, o negócio do Ladeirinha e do Ruy faturou mais de 10 milhões de reais no período de um ano.
Para entender como foi essa trajetória, do absoluto zero até o faturamento milionário, eu entrevistei essa dupla e você pode conferir todas as sacadas desse bate-papo. Basta acompanhar com atenção cada linha deste artigo, até o final.
Se preferir, você pode assistir à gravação dessa conversa na íntegra.
Você também pode acompanhar só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Stitcher.
Vamos começar.
Pergunta 1
Erico: Antes de mais nada, eu queria saber como é que vocês me conheceram?
Ladeirinha: O Ruy e eu tínhamos uma agência de publicidade. Estava tudo dando certo, a gente era novo ainda e estava começando a empreender.
Até que a gente não tava indo mal como agência. Se você olhar, a gente tinha bons clientes.
Nós começamos a crescer e aí comecei a ver que quanto mais clientes a gente tinha maior era a dor de cabeça.
Não que dor de cabeça seja algo negativo, mas o modelo de negócio de agência, pelo menos o que a gente vislumbrava e vislumbra até hoje, era com um modelo que não funcionava.
Ruy: A gente atendia várias empresas de renome, principalmente em Brasília, e algumas a nível nacional.
E quanto mais cliente, maior era a estrutura que a gente precisava ter na agência para fazer ela funcionar.
Pergunta 2
Erico: Interessante isso. Então, quanto mais clientes, mais dor de cabeça para vocês?
Ladeirinha: Vai ficando mais arriscado. Porque imagina, está tudo certo e aí eu ganho um cliente.
Então, a gente precisa aumentar a estrutura. Eu vou contratar mais um atendimento, mais um funcionário com contrato e tudo.
Aí um outro cliente rompe o contrato. Olha o risco disso.
O que vou fazer agora com essa estrutura? Eu vou ter que correr atrás para conseguir outro cliente ou começar a diminuir os custos.
E eu lembro que naquela época eu só tinha 11 salários no ano.
Quando chegava em novembro, aí eu já sabia que em dezembro não ia ter salário, porque a gente ia ter que pagar o 13° dos funcionários.
Agora o Ruy e eu temos o 13°, 14º, 15°salários. Na verdade eu nem penso em renda mensal. Eu vejo um acumulado de patrimônio.
Ruy: O interessante desse contexto é que na época em que a gente tinha agência, não é que a gente não tentava fazer coisas diferentes, a gente tentou, por exemplo, pegar licitações do governo.
Porque era um grande volume de verba para a gente poder administrar. Mas mesmo assim, a gente precisaria aumentar a estrutura.
E além disso, teria a questão da negociação com alguém do governo. Naquela época era algo meio obscuro.
A gente não queria entrar em nada que fosse obscuro, entendeu?
Então, a gente seguiu sempre a linha correta do nosso trabalho.
Foi um dos motivos, inclusive, por que a gente decidiu sair desse modelo e buscar algo diferente de agência.
Ladeirinha: Liberdade era outra coisa que a gente não tinha, também.
Porque a gente sempre teve essa cabeça meio “ah, vamos inovar, vamos fazer um negócio diferente”.
Eu lembro que em 2011, a gente queria fazer uma aula gravada e ainda não tinha nem YouTube direito.
Daí a gente precisava insistir muito para o cara deixar e quando ele deixava, a gente não conseguia ter liberdade para fazer as ações que a gente queria.
Fora que o cliente nem percebia que a gente estava inovando ali.
Não era um negócio que dependia só da gente.
Agora não, a gente pode inventar qualquer moda.
Pergunta 3
Erico: E como eu cheguei nessa história?
Ladeirinha: Foi quando eu fui fazer um livro de receitas.
A Pat, minha esposa, que na época era namorada, foi para os Estados Unidos fazer intercâmbio e depois, quando ela voltou, os amigos dela de lá vieram visitar.
E começaram a comer comida brasileira e eu vi que todo mundo tava elogiando muito.
Eu falei pra ela: “tive uma ideia genial aqui. Vou fazer um livro de receitas brasileiras para americanos”.
Aí eu fui lá, conversei e vendi a ideia para ela, porque no começo ela não queria me ajudar e eu não falava inglês tão bem.
Então, eu procurei as receitas, peguei as mais populares, gastei dinheiro para gravar tudo. filmar, traduzir..
Fazendo feijoada, fazendo brigadeiro e aí não vendeu nenhum livro, nenhum.
Sabe como foi que eu testei?
Eu fiz uma página de vendas e anunciei no Google e vi quantos cliques tinha no botão.
E tinha um monte de cliques.
Aí quando eu botei para vender mesmo, não vendeu nenhum. Porque na verdade se um cara clicar, não quer dizer que ele vai comprar.
E aí eu muito inocente fui procurar como vender produtos digitais.
Eu caí numa entrevista sua com o JP da Hotmart e você estava falando de vender produto digital.
(Separei essa entrevista aqui, caso você queira assistir também)
Eu lembro que eu mostrava os seus conteúdos para o Ruy e na época não era esse videozinho bonitinho, não tinha milhões de pessoas assistindo.
Era o Erico gravando com o fundo todo branco, uma ediçãozinha meio arcaica, na época era legal, mas assim, não era o que é hoje.
E o Ruy lia os comentários que tinha na sua página do Facebook e investigava tudo para saber se era real.
Ruy: Parecia bom demais para ser verdade.
No início eu fiquei meio resistente mesmo, porque foi muito difícil a gente sair do modelo que a gente tinha para o novo.
A gente estava ainda num processo de continuar ou não com a agência.
Pergunta 4
Erico: E o que que te convenceu a tentar, Ruy?
Ruy: Acho que a primeira pessoa que me convenceu foi o Leandro. Porque ele conversava comigo todo dia.
Então, foi o primeiro start. Assim, é uma pessoa que eu confio de muito tempo e é um irmão para mim.
Isso já meio que abriu as portas para eu poder te ouvir.
Aí eu comecei a te ouvir.
Mas onde eu tive certeza realmente, foi quando fui no Fórmula de Lançamento Ao Vivo.
Porque o Leandro tinha ido antes sozinho.
Pergunta 5
Erico: E o que os colegas de vocês, das agências, falavam? Rolava um preconceito comigo?
Ladeirinha: Cara, esse preconceito era tão forte que até o pessoal que trabalhava com a gente tinha isso.
Porque esteticamente era meio tosco. E a gente de agência gosta do belo de ganhar prêmio.
Até teve uma discussão lá na agência uma vez: “qual que é a melhor publicidade, a que ganha prêmio ou a que vende?”.
Então assim, eu fui muito ali seduzido pela copy mesmo.
Pelo que você falava, na verdade quando você me pegou, o principal foi quando você falou assim:
“Todo mundo por aí tem um marketing que é muito intuitivo. Tipo, quer um produto? Então compra o meu… Mas o meu marketing não, ele tem dois passos. Primeiro você me ouve e só depois, quando você estiver pronto para comprar, aí eu te vendo”.
Cara, isso é genial e faz muito sentido.
Cada coisa que você ia falando fazia mais sentido pra mim.
Ruy: Uma coisa que também me convenceu muito é o resultado.
Quando você tem resultado ou você vê alguém tendo resultado, você acredita naquilo.
Então, quando eu fui no Fórmula ao Vivo e vi uma pancada de gente tendo resultado, eu falei: “isso aqui é totalmente real”.
Depois, a gente fez o nosso primeiro lançamento bem na época de Natal e faturamos bem para caramba.
Pergunta 6
Erico: Aí vocês tentaram lançar para os clientes da agência?
Ladeirinha: A gente tentou fazer isso com um cliente nosso.
Ruy: Só que a gente se frustrou um pouco. Porque às vezes você tenta vender a ideia para o cara e o cara não acredita.
Ladeirinha: Aí a gente tentou outro cliente. Esse tava meio que com a corda no pescoço, então foi fácil vender a ideia para ele.
E a gente fez o lançamento e deu certo pra caramba. Era um curso para concurso público e o ticket era 7 mil reais.
A gente deve ter feito uns 300 mil reais. E o cara pagava 5 mil reais pra gente por mês.
Aí eu falei: “vamos aumentar a mensalidade” e ele não queria aumentar.
Então eu demiti o nosso primeiro cliente. Porque eu entendi que eu entreguei mais do que ele estava me pagando.
Ruy: Fora o efeito colateral. Depois que a gente fez as primeira aulas da Fórmula, a gente praticamente dobrou os clientes e os preços dos produtos da agência usando gatilhos mentais.
Porque a gente viu o valor que a gente gerava.
Pergunta 7
Erico: Parecia o sonho de toda agência, aumentar os preços, dobrar os clientes, e aí o que que aconteceu?
Ruy: Quando você dobra os clientes, precisa aumentar a estrutura e contratar mais gente e a gente viu que o modelo não estava funcionando direito.
Ladeirinha: Exatamente. Eu conseguia vender um site por 18 mil reais, antes eu cobrava 5 mil reais, só que eu tinha muito mais trabalho.
Não é só dobrar o preço e entregar exatamente o mesmo produto.
O cara que paga 18 mil no site tem uma expectativa diferente. Foi uma coisa que eu aprendi com a Fórmula..
O pessoal fala: “a Fórmula ensina marketing”.
Não, ela ensina você a vender, ensina a estrutura de um negócio.
Então eu percebi que eu precisava melhorar mesmo o meu produto.
Eu melhorei a oferta e o meu produto, a ideia toda que tinha por trás do site é que ele era diferente.
Só que eu fui mordido pelo lançamento.
Eu ficava pensando e falei pro Ruy: “se a gente fez isso para aquele cara, a gente faz para a gente”.
Era isso que ficava na minha cabeça.
Pergunta 8
Erico: Como foi o próximo passo a partir daí?
Ladeirinha: Aí eu fiquei pensando, cara, eu quero vender em escala.
Porque serviço já estou muito traumatizado, vou vender escala, vou vender escala, vou vender escala.
E eu falava isso com o Ruy. Na verdade, eu conversava isso com todo mundo.
A gente estava com a antena ligada.
Inclusive a Pat, ela me ouvia falar tanto que ficou no radar dela também.
E aí, uma amiga dela fez um curso com a Cátia Damasceno, que trabalhava no nicho de sexualidade.
A Cátia é fisioterapeuta, tem especialização em urologia e ginecologia e já fazia palestra há 10 anos.
Como ela é muito bem humorada, então ela fazia umas apresentações de como melhorar o relacionamento que pareciam ser super engraçadas e tal. E ela fazia chá de lingerie.
Só que eu não achei a ideia boa a primeira vista, eu achei que não tinha nada a ver.
Pergunta 9
Erico: E a Cátia já tinha audiência?
Ladeirinha: Ela tinha um canal no YouTube da empresa dela, mas tinha uns 500 inscritos só. Não era relevante.
Mas antes da gente, ela já tinha um nome, uma reputação em Brasília.
Muita mulher já conhecia ela, quando pensava em chá de lingerie, já sabia: “existe a Cátia que é boa”.
E ela ensina com humor. Ela usa isso como ferramenta, mas quem ganha mesmo é a galera que aprende o que ela está ensinando.
Aí eu deixei a ideia de lançar a Cátia maturando. Teve um dia que eu falei: “cara, pode ser que seja uma boa”.
Eu pesquisei sobre os cursos dela e vi que tinha muita procura sobre isso. E eu falei: “cara, tem alguma coisa aqui”. Tem uma demanda e não tem tanta gente trabalhando com isso.
Como eu achei super interessante eu falei com o Ruy.
A primeira impressão dele foi parecida com a minha: “Nada a ver isso aí, tá ficando doido”.
Mas eu continuei olhando e consegui convencer o Ruy.
Então eu decidi ligar para a Cátia e ela não sabia nem que eu existia.
Pergunta 10
Erico: Você ligou pelo telefone mesmo?
Ladeirinha: É, peguei o telefone, botei no site dela e liguei. Ela atendeu e eu: “oi Cátia, tudo bom? Eu sou o Leandro, tenho uma agência de publicidade e queria te mostrar uma proposta, eu tive uma ideia de fazer um curso e tal”.
Eu acho que ela nem me ouviu direito e falou: “ah, não tenho interesse, já tenho uma agência, obrigada”.
E bateu o telefone na minha cara.
E é engraçado, já contei essa história algumas vezes, eu insisti. Aí liguei lá no dia seguinte de novo:
“Cátia, tudo bom? Sou o Leandro, acho que você tava ocupada ontem, tava meio apressada e queria saber se você tem algum tempo”.
E ela: “eu não estava apressada não, não tenho interesse mesmo”.
Aí, eu liguei de novo: “Cátia, eu queria pelo menos um pouquinho do seu tempo”. E nada.
Na última vez eu usei uma estratégia boa.
Falei: “cara, é o seguinte. Se você não quiser, se você não tiver interesse tudo bem. Mas eu preciso te ligar pelo menos para te dizer isso, antes de eu ligar para a Joana. Porque eu vou apresentar essa proposta pra ela”.
Não lembro o nome da pessoa, mas era uma concorrente da Cátia. Vamos dizer que era a segunda colocada nesse mercado, aqui em Brasília.
Aí ela responde: “não, acaba de surgir uma vaga na minha agenda”.
Aí eu falei: “na minha também”. Fui lá no mesmo dia.
No mesmo dia, antes de eu conversar com ela, tinha um pessoal de faculdade que estava fazendo um trabalho e foi lá para gravar uma entrevista.
Na hora que eu vi, eu falei: “ela fala bem demais na câmera”.
Eu já tinha uma proposta impressa e fui conversar praticamente com uma copy mesmo.
Já tinha anotado os dados, a quantidade de pesquisa, projeção e tal.
E e eu consegui entender o que ela queria.
Porque não adiantava falar de faturamento se ela achasse bom demais para ser verdade e não acreditasse.
Então, eu peguei uma coisa ali, conversando com ela.
Ela trabalhava com eventos e chá de lingerie, geralmente era final de semana. Então ela estava ocupada toda sexta, sábado e domingo.
E eu senti que aquilo era uma dor.
Então eu fui lá na copy. Ah, isso é uma dor? Deixa eu ver:
“Ah você vai ter mais liberdade e vai poder trabalhar só pela internet”.
Engraçado que esse foi o jeito que eu peguei ela e depois de um tempo ela queria voltar a fazer evento.
Porque ela sentia a necessidade de estar com o público, de conhecer as pessoas e aí a gente voltou a fazer evento.
Mas na época, foi uma das coisas que eu lembro que eu usei naquela primeira conversa.
Eu trouxe um monte de argumentos sobre a questão do propósito dela, que mais gente ia ouvir, mais gente ia ter a mudança de que ela tanto falava.
Ela gostou da ideia, a primeira vez a gente não assinou o contrato, lógico, mas ela já topou.
Eu saí de lá feliz, eu tinha um feeling mesmo.
Aí eu liguei para o Ruy: “cara, deu certo”.
Pergunta 11
Erico: E como foi o processo depois?
Ladeirinha: Ela saiu comprada. Aí era ela que me ligava, eu estava atendendo os clientes da agência e dizia: “calma”.
Ruy: No início, a gente utilizou a estrutura da agência para dar um pontapé inicial.
Mas tinha aquele problema de os funcionários não acreditavam no que a gente estava fazendo.
Não no produto em si, mas porque a gente estava aplicando a Fórmula e eles não conheciam.
A gente teve que mudar esse contexto dentro da agência.
Ladeirinha: No início, tirando algumas coisas de design e anúncio, era o Ruy e eu com a mão na massa mesmo.
Ruy: Exatamente. Gravando até tarde com equipamento arcaico. Não tinha a estrutura que tem agora.
A gente gravava na casa da minha mãe. Quantas vezes a gente gravou até cinco horas da manhã.
Realmente a gente deu um gás naquela época.
Pergunta 12
Erico: Como aconteceu o primeiro lançamento?
Ladeirinha: Foi o famoso lançamento que a gente fechou carrinho no Natal. Eu mesmo editei o vídeo do curso e o vídeo de vendas.
Ruy: A câmera não era boa, o tripé era pior ainda.
Ladeirinha: Cara, o Ruy teve problema no ombro, assim de tanto ficar botando o microfone porque não tinha uma lapela.
Ruy: Eu não sei o que era, mas cada vez que a gente gravava aparecia um helicóptero.
Ladeirinha: A gente viu os bônus e os módulos de lançamento da Fórmula e resolvemos fazer direto o lançamento interno.
Eu tinha ido no Evento ao vivo do Fórmula e o Ruy não foi.
Daí eu falei, cara: se não for o Natal, depois é o Reveillon, ou se não é o Reveillon vai ser a Páscoa ou o Carnaval, vamos fazer agora se não a gente não vai fazer nunca.
E a gente fez no Natal.
Foi engraçado porque eu contei a história para o meu pai. Então, na abertura do carrinho, eu tava com muita expectativa.
Eu mandei o email de abertura de carrinho e falei: “vou para casa encontrar meu pai, quando eu chegar lá, já vai estar meu irmão e vai arrebentar de vender”.
Cheguei em casa e não tinha vendido nenhum ainda.
Mas também, eu cheguei em casa em 20 minutos, não dava nem tempo de assistir o vídeo de vendas que tinha 40 minutos.
Eu estava olhando e meu pai: “não fica assim não, eu falei que isso não dava certo, você cria expectativa” e tal.
Eu frustradissimo fui tomar banho e quando eu voltei, mostrei para o meu pai que vendeu um.
Passaram 10 minutos e vendeu mais 4, mais 10 minutos e vendeu 10, depois 20, no primeiro dia a gente deve ter feito, sei lá, uns 38 mil reais.
E meu o pai: “meu Deus”.
Ruy: Acho que no total fizemos uns 96 mil reais. Foi quase um 6 em 7 (isto é, 100 mil reais de faturamento em 7 dias consecutivos).
Pergunta 13
Erico: Aí o que vocês fizeram com essa grana toda?
Ruy: A gente reinvestiu e foi pro segundo lançamento. Nesse a gente fez 6 em 7, acho que faturamos 160 mil reais. Depois, no lançamento seguinte acho que foram 200 mil reais.
Ladeirinha: Lá pelo quarto lançamento estava tudo certo e eu fui passar 3 meses na Califórnia.
Depois o Ruy foi passar 3 meses no Canadá.
Pergunta 14
Erico: E no começo, a Cátia acreditava na Fórmula? Ela era uma âncora ou uma propulsora da parada?
Ruy: Eu acho que uma coisa que facilitou muito no começo foi a gente ter alinhado a expectativa.
Qual que era o papel de cada um.
Tipo: “a gente vai fazer a parte de edição, marketing, produção e você vai produzir realmente o conteúdo e vai focar essa área”.
Não que a gente não conversasse entre a gente, mas quando a gente separou isso ficou uma conversa mais fácil de se lidar com o tempo.
E a Cátia realmente é uma pessoa fácil de lidar e é uma pessoa que também teve uma entrega muito grande desde o início.
A gente conseguiu escolher bem.
Então, pô a gente gravava vídeos até cinco horas da manhã junto, entendeu?
Realmente era uma entrega fantástica.
Ladeirinha: Então a gente foi ficando muito amigo mesmo, a gente é muito amigo e eu acho que foi uma coisa que facilitou.
Se quiser transformar o negócio só numa relação comercial, o negócio vai de um jeito, quando começa a ter realmente uma amizade junto é diferente.
Hoje eu entendo mais do comportamento da Cátia.
Eu acho que a gente começou a construir mesmo uma empresa.
As pessoas falam para mim: “ah você lança a Cátia”.
Eu respondo: “não”.
Eu não sou uma agência, eu não quero ser uma agência de lançamentos. A Cátia, o Ruy e eu temos a empresa e a gente trabalha para aquela empresa crescer.
Nós somos sócios.
Inclusive, muita gente me pede para eu lançar e ainda insiste, porque eu ensinei que é bom insistir.
E eu digo: “eu tenho um acordo com meu sócio de que eu não posso lançar ninguém nem fazer nenhuma outra coisa, nem consultoria nem nada”, então estou 100% focado no nosso negócio.
Porque a gente não quer deixar a nossa atenção ir para outras coisas.
Pergunta 15
Erico: Como vocês foram dos 6 dígitos de faturamento para a capacidade de fazer 2 milhões de reais por ano com lançamentos?
Ruy: Eu acho que quando a gente saiu da agência, a gente já tinha faturado 2 milhões de reais e por isso a gente decidiu sair para lançar.
E nesse lançamento já deu uma explosão de venda.
Fez total diferença a gente focar só no lançamento.
Nós fechamos a agência.
Ladeirinha: Isso, a gente a vendeu a agência.
Pergunta 16
Erico: Eu quero saber o seguinte, o que ficou óbvio para vocês aos 2 milhões de reais por ano, que não era óbvio quando vocês faziam só 6 em 7?
Ruy: Para mim, eu acho que foi a questão do foco.
A questão de focar num produto só e fazer ele dar certo. A gente ter saído da agência e ter focado nisso, isso fez total diferença.
E aí foi a questão também de focar, principalmente nesse início, mais na copy propriamente dita, do que na questão do tráfego.
Porque você acertando a copy primeiro, depois quando o lançamento já está andando você vai melhorando o tráfego, vai aumentando e vira uma bola de neve.
A copy já vai estar redondinha lá, a oferta já vai estar redondinha.
Então no início ainda tava um pouco desajustada, a gente teve que melhorar.
Pergunta 17
Erico: Ladeirinha, nessa época você já tinha entrado no meu grupo de mentoria para lançadores faixa-preta, o Plat, certo?
Ladeirinha: Isso. Na época eu tinha essa ideia de usar o tripwire. Uma técnica de vendas que primeiro você vende um produto mais barato, o “abridor de carteira” e depois passa para um produto mais caro.
Eu acho que a gente vendia um teste por 30 reais e a pessoa recebia tipo um diagnóstico. Depois tentava vender o produto mais caro que era o curso de pompoarismo.
E lá no Plat você falou para vender o produto de pompoarismo direto e começou a dar muito certo.
Porque mais gente chegou à oferta. Então, o que que a gente viu?
Que as pessoas não se interessavam tanto pelo tripwire, poucos que compraram o produto barato viam a oferta do produto principal.
Pergunta 18
Erico: Eu sei que não é fácil, mas agora tenta fazer uma viagem no tempo, Ladeirinha. O que mais era óbvio para você aos 2 milhões que não era óbvio antes?
Ladeirinha: Eu estava fazendo a análise do lançamento de um Insider, o seu programa de mentoria em grupo para alunos da Fórmula, e nesse dia eu fiquei presente para uma coisa tipo: “ah, era assim e agora não é mais”.
Eu estava analisando o lançamento desse aluno, inclusive foi a segunda análise que eu fiz para ele.
Depois da primeira análise ele bateu o 6 em 7, no nicho de concurso público.
E aí conversando, ele queria melhorar a copy e eu: “cara, melhora outras coisas”. Porque ele tinha investido pouco e tinha feito 6 dígitos, tava tudo certo.
Eu falei, cara, agora você vai fazer conteúdo, vai fazer tal coisa e ele resistente.
Eu: “cara, eu não vou nem olhar mais a copy. Vamos ver outras coisas”.
Perguntei: “qual fonte de tráfego você usou?”
E ele: “Facebook”.
Falei: “vamos tentar o YouTube”.
Tem muita gente usando YouTube, tem aqueles anúncios que dá para usar bastante.
Ele disse: “beleza,ou tentar, só que eu vou tentar só no próximo lançamento porque esse tá muito em cima”.
E ainda faltavam uns 45 dias.
Foi aí que eu percebi uma mudança de mindset que é o seguinte:
Você não precisa fazer a campanha de 1 milhão de reais não.
Você não precisa fazer a melhor campanha. Você só precisa fazer uma campanha e botar no ar.
Depois, na próxima, você vai melhorar.
E esse aluno não, ele criou uma desculpa para não fazer.
O objetivo era só botar uma campanha no ar, fazer ela ser aprovada e gastar um dinheiro.
E é normal, eu também já fiz isso mil vezes.
Eu lembro que a primeira vez que eu fiz um curso de vídeo, na época já tinha a agência, mas eu tava querendo aprender a editar vídeo no after effects.
Eu não sei se você já abriu o after effects, mas na hora que você abre a primeira vez você fala: “eu nunca vou conseguir, eu sou burro”.
É muito botão.
Eu falei é mais fácil pilotar um avião do que isso aqui. Não tem jeito.
E aí depois você começa mexer, no segundo dia você vai perdendo o medo do negócio.
Então, eu acho que assim, eu perdi o medo de qualquer coisa.
Pergunta 19
Erico: Como é que a Cátia foi de zero para 6,1 milhões de inscritos no YouTube?
Ruy: A verdade é que a gente produzia conteúdo consistentemente sempre.
A gente foi congruente com o que a gente imaginava. Porque não é só criar o conteúdo.
O conteúdo tem que ter um objetivo e esse objetivo tem que estar claro também.
Ladeirinha: Assim, tem a combinação de várias coisas. A Cátia, ela tem uma estrela ali. Isso é inegável.
Quando a gente começou ela mesma fazia o negócio mais sério. Com o tempo a gente foi falando: “cara, por que tem que ser sério?”
Aí a gente foi entendendo aos poucos como é que ela funcionava.
Com o tempo ela foi evoluindo, encontrando cada vez mais a essência dela na frente das câmeras.
Então, esse processo eu acho que foi intuitivo, a gente foi aprendendo intuitivamente.
Até hoje a gente está aprendendo.
A segunda coisa foi a estratégia mesmo. A gente se propôs a fazer aquilo por muito tempo. E a gente foi entendendo como o próprio YouTube funcionava.
Pergunta 20
Erico: E como é que o YouTube funciona?
Ladeirinha: São várias coisas. A primeira, por exemplo, é se relacionar com outros youtubers.
A gente olhou os maiores youtubers e se perguntou: “o que eles fazem?” e a maioria deles faz vídeos colaborativos, as collabs.
Que é você aparecer no canal do cara e ele aparecer no nosso.
Aí tem várias estratégias.
Por exemplo. A gente gravou com o Clóvis de Barros Filho e ele era um cara que não tinha muita audiência.
Mas para a gente fazia sentido porque a gente estava buscando um conteúdo muito bom.
A gente sempre descobre o que o outro está buscando. Tipo quando a gente já gravou com o Felipe Neto.
Na época, ele gravou um vídeo falando de um problema dele e eu vi que a Cátia tinha um conteúdo que podia ajudar.
Coincidentemente eu conheci um amigo, que era amigo do empresário dele e eu mandei um whatsapp.
E o Felipe Neto daquela época, tava buscando o que? Conteúdo. E ele achou que seria interessante para o canal dele.
Então, não é sempre só audiência.
No caso do Whindersson Nunes, ele estava fazendo um show em Brasília na época e eu vi que não tinha todos os ingressos vendidos ainda.
Daí eu falei: “cara, vamos gravar um vídeo com a Cátia porque a maior audiência dela é de Brasília e a gente já divulga a peça”.
Ruy: Inclusive a Cátia fez a abertura do show dele.
Eu também acho que no início a gente tinha uma estratégia mais de marketing cheio, de divulgar para o maior número de pessoas.
Hoje a gente está querendo trazer uma autoridade maior para o nosso canal.
Por exemplo, a gente está mesclando. Talvez trazer mais especialistas.
Ladeirinha: A gente começou a entender o que o público estava querendo e precisando.
Antigamente era assim: “ah, tive uma ideia, acho que o público gosta disso”, a gente escrevia o roteiro com a participação da Cátia ia lá e gravava.
Depois a gente começou a analisar antes.
Tipo: “quais são os vídeos que estão falando sobre esse assunto?, que título essas pessoas usaram?”.
Ruy: Um exemplo de vídeo que explodiu foi o da sentada.
Ladeirinha: Esse vídeo deu mais de 3 milhões de visualizações em um mês.
E no YouTube quanto mais clique você tem, mais o algoritmo recomenda seu vídeo para outras pessoas.
A história dele foi assim. Um funcionário nosso falou: “cara, acho que esse assunto aqui é interessante”.
Entrei no YouTube e vi outros vídeos sobre isso.
O que eu fiz?
Eu deixei o meu título ainda mais atraente e melhorei o conteúdo também.
O título dos outros era “como sentar”, “como não sei o que”. O meu era “como sentar: a técnica da sentada perfeita”.
Aí nós assistimos todos os vídeos sobre esse assunto e anotamos o que eles esqueceram de falar, o que que a gente podia fazer melhor e escrevemos piadas sobre o assunto também.
A gente também consegue ser mais criativo do que todo mundo porque não temos medo do que os outros vão pensar.
“Ah nossa, mas isso tá vulgar”.
Cara, a gente fala de sexualidade, se a gente for ficar com medo, a gente não faz nada.
E o trabalho da Cátia é legal. A gente está até botando na parede os depoimentos que a gente recebe por causa do trabalho que a gente faz.
Parece que é superficial, que é só brincadeira, mas ajuda muita gente. Ajuda a melhorar o relacionamento.
Imagina um casal que há 1 ano não tem relação ou quando tem é ruim.
Aí a Cátia começa a explicar, o casal se aproxima e fica tudo melhor.
Ruy: Ela trabalha três pilares, o autoconhecimento, a sexualidade e o relacionamento.
Então, normalmente melhora consideravelmente nessa área, mas nos cursos ela oferece a parte tanto sexual, quanto da saúde.
Pergunta 21
Erico: O que mais? Qual é o segredo dos 6 milhões de inscritos?
Ruy: Eu acho que é a questão da sustentabilidade e você manter sempre a qualidade também.
Você precisa ser consistente no decorrer do tempo, sempre produzir vídeo para o YouTube.
Mas também produzir conteúdo de qualidade sempre.
Porque às vezes a pessoa começa a produzir muito conteúdo e vai cair na qualidade.
Então, a gente se preocupa sempre com a qualidade.
Ladeirinha: O início realmente é difícil, porque você faz um vídeo e você tem 10 visualizações.
A primeira live que a Cátia fez tinha duas pessoas assistindo. Só que ela não sabia, a gente só contou para ela no final
Mas pelo menos essas duas pessoas ficaram até o final. Foi quase 100% de atenção.
É engraçado que no início você fala uma frase que muitas vezes faz sentido. Só que a diferença do gênio para o louco é que o gênio tem resultado.
Só que antes dele ser gênio, 100% das vezes ele foi louco.
Porque ele não começou a ter resultado desde o início, então, sempre no início você vai ser o louco.
Lá na agência eu era o louco, os funcionários falavam: “o Leandro pirou. Tá maluco. Olha só, nada a ver esse negócio dele”.
Então no início eu estava fazendo vídeo para 200 pessoas verem. Você publica um vídeo e não tem nenhum comentário.
Só que se você acredita, você vai continuar.
Você vai continuar com consistência. Uma hora o seu negócio vai crescer.
Se o conteúdo gerar valor, aquelas 200 pessoas vão mostrar, pelo menos algumas delas, vão mostrar esse conteúdo para alguém.
E aí depois vai ter mais gente.
Se o conteúdo continuar tendo valor é inevitável o crescimento e para a gente chegar nos 6 milhões de inscritos não foi em 1 ano, não foi em 6 meses.
O que faz sentido é que a gente não é, pelo menos eu acho que a gente não pode ser, morno no conteúdo.
Pergunta 22
Erico: Como assim morno?
Ruy: Às vezes tem a pessoa que está sempre preocupada em agradar todo mundo. Politicamente correta demais, que não fala mal de ninguém.
Você, por exemplo. Você alfinetava as agências e sempre teve a sua opinião.
Ladeirinha: Exatamente. Você também não é morno, entende?
Então, quando a gente era muito morno, ficava ali mais ou menos.
Aí a gente falou: “cara, vamos ser a gente, independente de querer agradar vamos fazer o nosso conteúdo” e tinha gente que não gostava porque ela falava palavrão.
Só que a Cátia fala palavrão, então para que a gente ia esconder?
Por isso a gente começou fazer isso na frente da câmera também.
Se você ficar ali tentando agradar a todo mundo é ruim.
Quando a gente começou o pessoal falava: “nossa a Cátia às vezes é vulgar, fala palavrão”.
E hoje essa mesma pessoa fala: “nossa como a Cátia é autêntica’.
Pergunta 23
Erico: Hoje vocês são uma empresa que fatura mais de 10 milhões de reais por ano. O que é óbvio para vocês agora, que não era óbvio quando vocês faturavam 2 milhões?
Ladeirinha: Acho que é a estrutura. Não dá para fazer 10 milhões sem estrutura. Eu nem queria crescer, o Ruy que é esse cara.
Ruy: Na verdade o que eu imagino é o seguinte, você pode ser livre tendo uma estrutura física na empresa ou não.
Vai depender de como você vai gerir a empresa.
A nossa ideia aqui, pelo menos o que a gente está alinhando, a médio ou longo prazo é estar cada vez menos dentro da empresa o tempo todo.
Ladeirinha: Quanto mais estrutura o negócio tem, mais tempo você tem. Porque se você não tem estrutura, você tem que fazer tudo.
Ruy: Eu acredito que no início você acaba fazendo coisas que não necessariamente você gosta.
Você tem que fazer o que tem que ser feito.
E eu acho que se você construir uma equipe ela vai te ajudar a ter uma escala. Não necessariamente é uma regra.
Tem gente que consegue 10 milhões de reais de faturamento sem ter uma mega estrutura.
A gente tem uma estrutura porque realmente a gente sente necessidade. Pô, são quase 10 produtos.
Essa foi uma das coisas que fez a gente dar um salto de faturamento, pensar em novos produtos.
Pergunta 24
Erico: Então, até 2 milhões de faturamento vocês tinham menos produtos do que com 10 milhões?
Ruy: Exatamente. Agora são quase 10 produtos. Tem um produto para homens e a nossa peça de teatro “O que pode dar errado na cama?” que a gente roda pelo Brasil todo.
Ladeirinha: Só que na verdade primeiro você tem que ter um produto que a gente chama de best seller, para depois expandir.
Porque na base tem que ter um produto que vai financiar o crescimento da empresa. Os funcionários, a equipe, o suporte.
Sem isso, como você vai criar outro produto?
A gente tem o nosso best seller e vai investir o lucro desse produto no crescimento da empresa.
O Ruy estava certo em querer crescer o negócio.
Antigamente eu falava: “pode crescer a empresa, só que eu não vou lá todo dia”.
Hoje em dia eu acho que eu vou mais que o Ruy.
Eu tive uma fase: “ah, eu vou trabalhar só quando eu quiser. Vou ter liberdade”.
Só que no mundo real as pessoas não têm liberdade. Meus amigos estão todos trabalhando.
Eu comprei um stand up (um tipo de prancha que você movimenta com a ajuda de um remo) e eu ia remar sozinho. Daí eu fiquei deprimido.
Na empresa eu sou produtivo, vou trabalhar e agora tenho o maior gás porque o ambiente é bom.
As pessoas que trabalham com a gente estão mais felizes, estão engajadas e eu vejo que eu estou gerando valor.
Pergunta 25
Erico: E hoje você se arrepende de ter crescido?
Ladeirinha: Não. Eu acho que hoje eu tenho um sentimento de propósito maior.
Quando eu entrei era uma questão de negócio. Foi por acaso que eu encontrei a Cátia.
Depois de um tempo, quando você começa a perceber que você está realmente gerando valor é muito gratificante.
Como empresário, hoje tem 25 pessoas trabalhando comigo e que acreditam no meu sonho.
Às vezes as pessoas falam: “ah, você tem uma agência”. Cara, eu tenho uma empresa de desenvolvimento pessoal para homens e mulheres.
E o Ruy também repete tanto sobre a missão, que ele está criando uma cultura. Acho que nesse ponto aí eu dou o crédito todo para o Ruy.
Até de ter me vendido a ideia da forma como ele vendeu.
Então, faz diferença quando você tem uma cultura empresarial que é o que a gente está tentando desenvolver agora.
Pergunta 26
Erico: Vocês são faixas-preta de segundo grau, ou seja, faturam no mínimo 10 milhões de reais por ano. Vocês pretendem buscar o terceiro grau, que significa um faturamento à partir de 30 milhões?
Ruy: Vamos buscar o terceiro grau e já estamos trabalhando para isso.
Tem uma mudança de nível da empresa. Eu vou falar alguns pontos clássicos.
Eu acho que um deles é a quantidade de produtos aumentando, estamos vendendo mais para a mesma pessoa e também para pessoas diferentes.
Um ponto que está mudando cada vez mais é que no início 80% do que a gente fazia era copy e 20% era tráfego.
Hoje eu acho que inverteu, mas lógico que a copy é importante.
Mas nesse momento que a gente tem muito produto, o tráfego é 80% e a copy é 20%, porque a gente tem que fazer os produtos que já estão prontos venderem, entendeu?
É lógico que a copy nesse processo é tão importante quanto, mas faz uma diferença você ter um tráfego mais consistente, maior, injetar mais dinheiro e fazer as coisas rodarem.
Outro ponto é a produção de conteúdo em massa para trazer mais visibilidade e gerar uma quantidade de valor.
São 4 vídeos no YouTube por semana. Aí tem uma live no Instagram às quintas-feiras.
A gente publica uma matéria por dia em cada um dos nossos 3 blogs.
Eu acredito que quanto mais visibilidade, mais a pessoa está conectada com você e com a sua história, consequentemente a gente vai ajudar mais pessoas e pode ser que venda mais produtos.
Ladeirinha: Inclusive não é só o conteúdo. Uma coisa que a gente tá fazendo agora é melhorar o produto.
Então a gente está melhorando o curso e antes da regravação que estamos fazendo agora, rodamos pesquisas com as alunas para entender o que funcionava.
Porque quanto melhor o seu produto, mais gente vai estar falando bem dele.
É uma coisa que a gente está começando a entender e até já separamos uma reserva de caixa para isso, investir em tecnologia.
Ruy: A gente provavelmente vai desenvolver alguns aplicativos ligados aos nossos produtos.
E aí a gente vai estar gerando mais valor para as pessoas não só na web, elas vão ter isso na palma da mão o tempo todo.
Ladeirinha: As maiores empresas são de tecnologia, elas não vendem só informação.
Então a gente vai fazer duas coisas, informação e tecnologia.
Ruy: E eu acredito que nos próximos 10 anos vão ter cada vez mais investidores nessa área de tecnologia no Brasil.
Porque alguns dos caras mais criativos do mundo nessa área são brasileiros.
A gente também quer trabalhar cada vez mais a questão das assinaturas.
Ladeirinha: Eu acho que também tem a questão de organizar a estrutura para ter mais gente produzindo.
Por exemplo, se ficar só dependendo da cabeça de Leandro e Ruy, a gente não vai chegar lá.
A gente está desenvolvendo líderes. As pessoas têm que estar pensando e buscando resultado. Não só executando.
Pergunta 27
Erico: Como é que você incentivou os seus líderes a pensar e não simplesmente executar?
Ruy: Um exemplo muito bom é fazendo uma pergunta de volta. Porque às vezes o cara vai procurar por uma solução.
E você responde: “como é que você faria para resolver?”. Aí ele consegue pensar por conta própria como resolver aquele problema. Isso ajuda muito.
Ladeirinha: Deixar claro que ele pode pensar. Porque às vezes o cara não sabe. Isso é muito comum, a pessoa ficar esperando você passar uma demanda.
Lá na empresa a gente fez o seguinte. Uma vez por semana a gente dividia a galera em duplas e elas tinham que pensar em alguma ideia para implementar na empresa.
A gente até deu uma pausa nisso, mas a gente tem que voltar.
E com esse processo a galera deu ideias de um sistema de recuperação de vendas, um sistema para fomentar e bonificar as pessoas a compartilharem ideias e um vídeo de dia das mães que teve 1 milhão de visualizações em uma semana.
A gente incentiva a galera a fazer as coisas cada vez mais. Inclusive, às vezes as minhas ideias não são aprovadas lá e tudo bem.
Ruy: A gente vai melhorando a questão do lançamento e a parte da gestão.
É na parte da gestão que a gente se preocupa em desenvolver os líderes. Na parte de liderança você aprende como inspirar novos líderes.
Eu acho que com isso você vai sair do amadorismo e ir para uma fase mais profissional do negócio.
Ladeirinha: E isso custa caro. Você tem que abrir mão de pegar esse dinheiro e distribuir para os sócios e investir nas contratações e no crescimento, por exemplo.
Você tem que falar: “cara, eu acredito que a minha empresa vai ser maior e eu prefiro investir nela do que botar o dinheiro num tesouro ou nas ações”.
Conclusão
Depois conferir as sacadas desse bate-papo as chances são que você já sabe como é possível faturar milhões de reais na internet sem aparecer em nenhum vídeo sequer.
Porque nesta entrevista Faixa-Preta eu conversei com o Leandro Ladeira, conhecido como Ladeirinha, e o Ruy Guimarães.
Uma dupla que fatura mais de 10 milhões de reais por ano na internet lançando outra pessoa.
Na época eles estavam cansados de tocar a própria agência de publicidade porque queriam ter um negócio com mais escala, liberdade e retorno financeiro.
E depois que conheceram a Fórmula de Lançamento eles ficaram com a antena ligada e encontraram a Cátia Damasceno, uma expert no nicho de sexualidade.
O fato é que essa parceria deu muito certo e de lá para cá o negócio deles não parou de crescer.
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Ah. Não esquece de me contar o que você achou dessa entrevista aqui embaixo, nos comentários.