Papo reto aqui.
Você não vai acertar de primeira o valor do seu produto ou serviço. Ou seja, não vai ser no seu primeiro lançamento que você vai encontrar o preço certo para a sua oferta.
Você até pode tentar…
Mas, provavelmente, não vai acontecer no primeiro, nem no segundo, terceiro ou quarto lançamento.
Chuto que isso só deve acontecer de verdade depois do seu sétimo lançamento interno.
E mesmo definindo um preço, chances são que você terá que mexer na sua oferta novamente, em algum momento.
Bom, pelo menos é essa minha experiência com a Fórmula de Lançamento. E é o que eu indico para todos os meus alunos.
Mas se precificar o seu produto é algo que tira o seu sono à noite, segue aqui comigo que eu te mostro por que você não deve se preocupar com isso nesse momento.
Nas próximas linhas, você vai ver o ainda:
- Como coloquei um preço na Fórmula de Lançamento;
- Como precificar o seu produto para fazer um 6 em 7;
- Quando aumentar o valor do seu produto;
- Por que eu não dou desconto; e
- Quando revelar o preço do produto para o seu cliente.
Inclusive, tudo o que eu vou falar aqui está gravado no podcast abaixo. Caso prefira, você pode assisti-lo:
Você também pode ouvir só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
E eu quero começar te explicando…
Como eu precifiquei o meu produto, a Fórmula de Lançamento?
Eu vou começar te contando como eu precifiquei a Fórmula de Lançamento, porque o raciocínio que eu usei é o mesmo que eu te aconselho a usar para precificar o seu produto.
O fato é o seguinte.
Hoje o investimento para comprar a FL é cerca de 7.500 reais, mas nem sempre foi assim.
Quando eu trouxe essa metodologia para o Brasil (nesse artigo eu te conto como isso aconteceu), eu cobrava 4 mil reais por ela.
Talvez você saiba, talvez não, mas isso era um valor muito acima dos produtos digitais que tinham no mercado na época. A média de preço era de 500 a 700 reais em um curso.
Então por que eu precifiquei a FL com um valor tão mais caro?
Isso tem a ver com a minha experiência no mercado.
Antes de fazer essa parada toda de empreendedorismo e marketing digital, eu trabalhava com precificação de dívidas públicas de bancos europeus.
Por muitos anos da minha vida eu não fazia nada além de precificar, ou seja, descobrir o valor de alguma coisa, que no caso era título de dívida pública.
Eu não espero que você saiba a fundo como isso funciona, mas preciso que você entenda algumas coisas porque isso vai te ajudar a sacar como eu precifiquei a FL e como você pode precificar o seu produto.
Prometo que tudo vai fazer sentido daqui a pouco.
Primeiro, eu vou te explicar o que é uma dívida ou título de dívida pública.
Funciona assim: suponha que o Gui (que participa do podcast 6 em 7 junto comigo e o Tiago) vai jogar uma partida de poker e precisa de dinheiro.
Ele vai e pede 100 mil reais emprestados para o Tiago.
O Tiago empresta, confiando que o Gui vai pagar de volta.
Os dois fazem o seguinte acordo: em um ano, o Gui precisa devolver 110 mil reais. Isso significa juros de 10%.
Eles assinam um contrato e tudo o mais.
Só que no meio do caminho a esposa do Tiago engravida e ele precisa do dinheiro de volta para comprar um carro novo e reformar a casa.
Quando ele vai pedir o dinheiro de volta, o Gui lembra que o contrato só vence em um ano e que ele não tem como devolver a grana agora.
Mas o Tiago precisa muito do dinheiro. O que ele faz então?
Ele chega em mim, por exemplo, um cara fora daquele acordo.
E me fala que tem aquele contrato com o Gui, que está determinado a pagar 110 mil reais no final de um ano e me pergunta se eu quero comprar o contrato dele.
Acontece que o Tiago pode fazer isso, ele pode vender o contrato. E, nesse caso, vamos dizer que eu me interesso em comprar.
Só que tem um detalhe. Quando o Gui pediu o dinheiro, ele estava bom das pernas, mas agora ele contraiu outras dívidas, perdeu uns jogos e está com o nome meio ruim no mercado de poker.
Então eu falo que quero comprar, mas os 10% não satisfazem o meu risco. Eu tenho um risco muito maior, então não vou pagar 100 mil para o Tiago. Vou pagar menos.
Conversamos e eu combinei de pagar 50 mil para o Tiago.
Segundo aquele contrato, o Gui tem que pagar 110 mil no final. Mas eu comprei por 50 mil, então o meu rendimento não vai ser 10%, vai ser mais do que o dobro.
Aqui é o ponto que eu queria chegar.
Os bancos e os países, por exemplo, adquirem dívidas e vão vendendo essas dívidas. Ou seja, existem várias dívidas circulando, países comprando de outros… Enfim.
E eu passei anos da minha vida lá no banco, de 7h às 19h, sendo responsável por ajudar vários analistas a precificar essa situação muito complexa.
Pois bem. Tudo o que eu te falei vai fazer sentido agora.
Porque a primeira regra da precificação é: se existe alguma coisa parecida ou igual ao que você está oferecendo, você vai precificar comparativamente.
Por exemplo, dinheiro é dinheiro. Se eu recebo do Gui ou do Tiago é a mesma coisa.
Os países devem dinheiro. Quando os bancos iam precificar a dívida, se o Brasil pagasse a dívida, era dinheiro.
Se os EUA pagassem a dívida deles, também era dinheiro. É o mesmo dinheiro, porque dinheiro é dinheiro.
Mas a grande sacada é o risco.
Comparativamente, o risco do Brasil não conseguir pagar a dívida é maior do que o risco dos EUA não pagarem.
Então como que os bancos precificavam a dívida do Brasil? Comparando com a referência, olhando para o cara que é o melhor pagador do mundo: os EUA.
Os EUA são referência, comparativamente são os menos prováveis de dar calote. Então os bancos falavam: “Brasil, quero receber 10% a mais de juros que os EUA estão pagando”.
Se os EUA estivessem pagando determinado valor, o banco ia receber aquele determinado valor, mais 10%. Por que estou te contando essa história toda?
Pelo seguinte: Quando há uma referência, você vai ter que precificar comparativamente a ela, não adianta.
Quando o seu produto vira um commodity* então, você vai ter que precificar o mais afiado possível na comparação.
(*São produtos que já têm vários concorrentes no mercado, cujo preço já é, de certa forma, previamente estabelecido)
Veja o mercado imobiliário, por exemplo.
Se você quer vender um apartamento em uma determinada região da cidade onde os imóveis custam 1 milhão de reais, tem como você cobrar 10 milhões de reais?
É improvável. Porque existem vários apartamentos ali que, comparativamente, vendem a 1 milhão.
Você pode até cobrar uns 20% a mais se o seu imóvel estiver mais reformadinho, ou uns 10% a menos se estiver mais acabadinho…
Mas é difícil sair muito dessa margem porque existem comparáveis, tem oferta e demanda de comparáveis.
Aí que entra uma outra situação, que foi o que eu fiz com a FL: quando não existe comparável.
Para mim, a FL era isso. Existiam cursos de marketing digital mas nenhum deles se comparava à FL.
A Fórmula é uma espécie de curso de marketing digital, mas nenhum curso comparativamente tinha a chance de transformação da FL, onde eu prometia um 6 em 7.
Nenhum dos cursos tinham um histórico de produção de resultado em que os alunos faziam 6 em 7.
Então a FL não tem comparável. E quando não tem comparável você é livre para precificar em relação ao valor que você considera do seu produto.
Lembra do exemplo do apartamento? O fato é que para alguns imóveis não existem outros comparáveis.
Se for o meio de uma colina que, por algum motivo, só tem permissão para construir uma casa e essa casa possui características como uma vista espetacular, que você não tem em nenhum outro lugar…
É quase que um leilão. Compra quem der mais.
Foi assim que eu precifiquei a FL.
E é a partir do mesmo raciocínio que você saca…
Como precificar o seu produto para fazer um 6 em 7
Eu sei que precificar produto é uma parada que tira o sono. Faz parte do empreendedorismo.
Mas na hora de colocar um preço no seu produto, você precisar lembrar que o passo número 1 é: se você se põe em um mercado onde você tem comparáveis o seu produto deve ser precificado em relação a esses comparáveis.
Às vezes 10% a mais, 20% a menos. Enfim, você vai ter que usar os comparáveis para colocar um preço no seu produto.
Agora, quando você é o único do mercado, a história muda. Nessa situação, você é quem define o preço.
É isso que eu falo nesse vídeo:
Como expliquei ali em cima, no meu caso, eu estava livre para definir o preço da Fórmula. Poderia ser um valor mais caro ou mais barato.
Mas se você ainda está começando, se ainda vai fazer o seu primeiro lançamento, por exemplo, o seu objetivo não é acertar o preço do seu produto.
Para quem está nesse estágio, a melhor técnica para descobrir o preço do produto é chutando um valor.
E é isso mesmo.
Com o tempo você vai calibrando o preço.
Sem contar que nessa conta entram outros fatores…
O que define o preço de um produto?
Como eu disse ali em cima, no meu mercado eu estava livre para precificar o meu produto de acordo com a minha estratégia. Isso porque eu tinha comparáveis no Brasil.
Além disso, nos Estados Unidos a Fórmula era vendida a mais de 2 mil dólares. Isso era equivalente a uns 4 mil reais na época.
Esse valor foi uma referência muito forte para mim.
E essa referência me deu coragem na hora de colocar um preço no meu produto. Ainda mais por ser uma referência de fora do Brasil.
Naquela época, ninguém nunca tinha vendido uma coisa tão cara pela internet.
No primeiro lançamento, que foi presencial, eu vendi a Fórmula a 6 mil reais para 50 pessoas.
Quando eu passei a fazer lançamentos em massa, pela internet, a Fórmula passou para 4 mil reais…
… Até chegar ao valor de hoje – de 7.500 reais.
Ou seja, precificar um produto é um processo.
Às vezes aumenta, às vezes diminui…
Mas você pode se perguntar: o que define preço não são os custos?
Sim. Mas não só isso.
Na real, o que define preço é a vontade do cara de pagar pelo seu produto ou serviço.
Ou seja, o custo influencia, mas o que pesa para o infoprodutor é a capacidade ou a vontade de alguém pagar por alguma coisa, principalmente se for oferta e demanda.
Vou dar um exemplo. Em Londres, algumas casas custam milhões. São realmente muito caras.
E não é só por causa do preço do terreno não. É porque já não existem muitas casas para vender. É algo raro na cidade.
Londres é uma cidade antiga e com quase 9 milhões de habitantes, então em alguns bairros não tem mais casas disponíveis para venda.
E quando alguém decide construir ou vender uma casa nesses bairros, com menos estoque de casas, o preço é altíssimo e a margem de lucro vai às alturas.
E as pessoas compram. Porque elas querem morar nesses bairros.
Isso não acontece nos bairros com mais casas “em estoque”, ou seja, com mais casas disponíveis para venda.
O mesmo vale para o seu produto. Se ele é bom, as pessoas vão querer comprá-lo, independente do preço.
E por que eu não recomendo entregar o seu produto de graça?
A resposta é simples: as pessoas não dão valor.
Se o meu curso fosse de graça, ninguém iria fazer.
Eu já dei acesso ao curso da Fórmula de Lançamento para algumas pessoas… Nenhuma delas se comprometeu e fez a parada de verdade.
Na minha opinião, para que alguém se comprometa 100% em algo, é preciso colocar duas coisas “na reta”: tempo e dinheiro.
Quanto mais tempo ou dinheiro envolvido, menores as chances do seu cliente desistir.
Porque tempo é precioso e dinheiro dói no bolso.
Então, se eu descobrisse que a Fórmula vendida a 500 reais poderia gerar comprometimento suficiente no meu cliente, eu cobraria esse valor.
Hoje, esse número que eu fechei para a FL funciona para o meu negócio.
Pode ser um valor alto para algumas pessoas, mas gera comprometimento real. E é isso que eu quero: pessoas comprometidas.
E eu sinto muito esse comprometimento no Fórmula de Lançamento ao Vivo, evento presencial que eu faço todo ano para reunir os alunos da FL e também para premiar aqueles que conseguiram resultados como o 6 em 7.
E eu já reparei que aquelas que pessoas que vêm de mais longe, lá do Nordeste, por exemplo, que viajaram horas e horas para chegar a São Paulo, tendem a aproveitar muito mais o evento justamente por isso.
Elas sabem o trabalho que deu chegar até ali, então elas aproveitam cada minuto.
Isso me faz lembrar de quando eu morava fora do Brasil.
Não sei se você sabe, mas eu morei quase 10 anos em Londres.
Por mais estranho que pareça, eu via mais a minha mãe, dona Célia, nessa época do que agora, que eu moro no Brasil.
É muito louco. Mas em horas, por ano, a gente se vê muito menos do que quando eu estava em Londres.
Isso porque quando eu morava fora, ela passava cerca de três semanas de férias lá comigo. Aqui no Brasil isso não acontece.
Ela mora em Minas Gerais e eu em Brasília. Ela vem pra cá, fica três dias na minha casa, bate a saudade da roça e ela vai embora.
E isso acontece porque não tem mais aquele comprometimento tão grande de uma viagem para o exterior.
Aqui, se bate a vontade ela pode voltar a hora que quiser para casa dela. Em Londres, a parada era diferente. Era bem mais difícil fazer o caminho de volta.
Então ela se comprometia verdadeiramente para ficar longe da roça dela por 20 dias ou mais.
Logo, quando você for precificar alguma coisa, pensa que quanto mais alto o preço, mais comprometimento a pessoa tende a ter para fazer o seu curso ou usar o seu produto.
Mas atenção, se o preço for alto demais, você, provavelmente, terá menos clientes.
Tudo é questão de equilíbrio. E isso você vai entendendo com o tempo.
E olha, você vai errar na hora de precificar. É normal.
Só que talvez surja a dúvida…
É melhor errar cobrando mais caro ou cobrando mais barato?
No meu ponto de vista, eu prefiro errar tendo cobrado mais caro do que mais barato. E até para audiência, é mais fácil você diminuir do que subir o preço.
Reza a lenda que a maioria das pessoas consegue pagar 2 mil reais no cartão de crédito. A partir de 2 mil, a curva de pessoas que conseguem pagar isso no cartão fica muito mais complicada.
Se não me engano esse dado veio de uma conversa informal que eu tive com o João Paulo, conhecido como JP, o CEO da Hotmart, o gateway de pagamento que eu uso.
Ou seja, ele manja dessas coisas.
Só que é o seguinte, ao decidir cobrar mais de 2 mil reais em um produto, você começa uma luta árdua para vender.
É tipo uma mulher que vai ter uma gravidez aos 45 anos. A curva de risco é muito maior do que uma mulher de 40 anos, que por sua vez é muito maior do que a de uma mulher de 35.
A curva de preço segue nesse sentido. É mais difícil vender. Mesmo assim, eu prefiro errar por mais.
E, na minha opinião, um grande erro dos infoprodutores em busca do 6 em 7 é querer acertar o preço logo no primeiro lançamento.
Eu já vi pessoas errando por cobrarem caro demais… E eu já vi pessoas errando por cobrarem barato demais.
E tudo bem.
Uma vez, conversando sobre isso com o Geronimo Theml, que é do meu grupo de mentoria com os faixas-preta, o Platinum-Titanium (Plat), ele citou a frase “Você nunca vai ser ótimo, se não for excelente”.
E eu acredito nisso.
Tem gente que tenta ser excelente ou ótimo, como preferir, antes de ser frequente.
Mas o que é tentar ser excelente nesse caso?
É tentar acertar o preço com excelência logo no primeiro lançamento. E isso é difícil.
Você não tem informação do mercado, não conhece bem o seu cliente em potencial, não entende bem como as coisas funcionam.
Você ainda não sujou a mão de terra para saber como é a terra.
Quem está no começo dessa jornada trabalha ainda com base na teoria e suposições.
Segundo as minhas observações, na média, uma pessoa precisa de 7 lançamentos para conseguir o primeiro 6 em 7.
É um processo.
Cada lançamento traz um feedback e você vai, poucos, ajustando a oferta, a copy, o valor… Até que no 7° lançamento você consegue precificar com excelência o seu produto.
Só que as pessoas ficam numa neura com isso. Elas não entendem que precisam errar nessa fase.
Aliás, esse é o momento de errar.
Quando eu comecei o meu podcast 6 em 7 com o Gui Cardoso e com o Tiago Batista, aquilo era novo para gente. Nós nunca tínhamos gravado um podcast.
Logo, a ideia era ser frequente antes de ser excelente. E a gente tem conseguido isso. Talvez, quando chegarmos no episódio de número 315 essa parada esteja excelente.
O caminho é continuar gravando. É preciso ter frequência.
Mas existe uma pequena dicotomia. Você realmente não precisa ser excelente logo de cara, mas é fundamental buscar sempre pela excelência.
Caso contrário, você vira um motorista de táxi.
Motorista de táxi é o cara mais frequente no volante que existe, mas nem por isso ele é campeão de Fórmula 1.
Sabe por quê?
Porque ele não quer ser campeão de Fórmula 1. Ele não tem essa intenção.
Ali no táxi ele está no piloto automático. Então ele só precisar dirigir. Ele não tem a necessidade de ser o melhor motorista de todos.
Então, a cada lançamento você tem que se perguntar: como melhorar? O preço está bom? Será que eu posso aumentar, será que posso abaixar?
Por experiência eu já falo, só lá pro sétimo lançamento é que o preço do seu produto estará excelente.
Então seja, frequente antes de ser excelente. Eu levo esse lema pra tudo na minha vida.
Pra você ter uma ideia, há um tempo eu venho praticando jiu-jitsu. E o meu objetivo agora não é fazer os golpes bem feitos, com excelência. Na real, estou focado em trabalhar a minha frequência.
Por enquanto, eu só pratico jiu-jitsu 2 vezes por semana e eu quero aumentar essa consistência para 3 vezes.
Quando eu calibrar essa frequência, não pensar mais se vou ou não para o jiu, aí sim eu vou começar a trabalhar a minha excelência nos golpes e movimentos.
É assim que funciona para mim: frequência antes de excelência.
E isso vale, inclusive, na precificação do seu produto. Antes de chegar ao preço certo, calibra a sua oferta, faz os seus 7 lançamentos… Você vai saber quando chegar no valor ideal.
E nada de errado em mudar o valor depois. Tudo depende da sua estratégia.
Vou te contar uma história que aconteceu com o Gabriel Goffi, que também faz parte do Plat.
Lá na empresa dele, a High Stakes, ele vendia um produto a 4 mil reais. Mas ao analisar os clientes em potencial dele, ele percebeu que o público dele era formado, basicamente, por jovens.
O Goffi decidiu baixar o valor do produto dele para 2 mil reais. Ele percebeu que era um valor mais acessível para os futuros clientes dele.
Ou seja, ele analisou, viu que era preciso mudar. E não tem nada de errado nisso.
Aliás, isso é muito massa. É um exemplo de que você pode voltar atrás e cobrar mais barato. Ou pode ir pra frente e cobrar mais caro.
Isso acontece em vários mercados.
Mas existe o momento certo de aumentar o valor do seu produto?
Segue aqui comigo.
Quando é bom aumentar o preço do seu produto?
Eu comecei vendendo a Fórmula a 2 mil reais. A minha decisão de aumentar o preço aos poucos foi simplesmente para tentar seguir o aumento do dólar.
A minha empresa tem alguns custos fixos que são em real e outros que são em dólar.
Entre os custos em dólar estão os royalties que eu pago pro Jeff Walker, o idealizador da Fórmula.
Ao longo dos anos, o valor da moeda brasileira caiu e o dólar aumentou. O empresário brasileiro, na maioria das vezes, tenta segurar as contas… Até porque o salário das pessoas não aumenta sempre.
Eu seguro até onde eu posso. Eu corrigi o preço nos últimos anos. Mas não corrigi tudo o que eu deveria.
A Fórmula de Lançamento tem potencial para ser vendida a 2 mil dólares, o que dá, mais ou menos, 7.500 reais. Ou seja, o valor de hoje está bem defasado.
Eu diria que estou quase que pagando uma parte do meu bolso. E eu nem sei se vale a pena aumentar agora.
Muita gente me pergunta se é bom vender um produto caro.
É o seguinte.
Depende. Você tem que entender como entra dinheiro na sua empresa, como você ganha dinheiro.
Por exemplo, a intenção da Fórmula de Lançamento na minha empresa, a Ignição Digital, não é fazer dinheiro.
Calma, eu explico.
Estrategicamente a minha intenção não é fazer dinheiro com a FL.
Lá, dá pra sacar que a minha intenção não é fazer dinheiro com a Fórmula. A ideia é fazer uma lançamento para conquistar mais alunos.
E quanto mais eu invisto no lançamento, mais eu diminuo a minha margem de lucro. Só que eu consigo mais volume de alunos.
Funciona assim, se eu investir 1 milhão de reais em tráfego, eu vou ter x alunos. Se eu investir 7 milhões de reais, eu vou ter mais e mais alunos.
E pode ser que a minha margem de lucro caia, mas eu vou ter mais volume. Porque a minha intenção estratégica de empresa é colocar o máximo de pessoas possíveis no Fórmula de Lançamento ao Vivo.
O FL ao Vivo é um evento presencial e, nos últimos anos, aconteceu em São Paulo.
Mas por que eu quero colocar tanta gente no FL ao Vivo? Porque lá eu ofereço uma mentoria que se chama Insider.
Dá uma olhada nesse vídeo para você ter uma ideia do que é o Insider:
Essa mentoria foi criada porque eu sinceramente acredito que a maior chance da pessoa ter resultado com a Fórmula não é assistindo ao curso online.
Muitos conseguem, porque são autodidatas. São aquelas pessoas que você dá uma planilha de exercício e ela simplesmente faz.
É aquele tipo de pessoa que vai na Smart Fit para malhar. Ou seja, não precisa de instrutor.
Mas eu acredito, fortemente, que maioria das pessoas nao tem essa força de vontade. A maioria das pessoas precisa de um programa e um acompanhamento mais próximo.
E esse tipo de acompanhamento, como a mentoria do Insider, é oferecida só no evento ao vivo para os alunos do Fórmula.
O Insider tem o mesmo conteúdo da FL, mas com uma extensão de 1 ano. Ou seja, 1 ano em que a pessoa pode tirar dúvidas bem específicas, receber feedbacks sobre lançamentos e fazer parte de uma comunidade de pessoas que têm mesmo o mesmo propósito: se tornar um faixa-preta em lançamentos digitais.
Então, pensando nesse projeto do Insider, eu prefiro abdicar do meu lucro com a Fórmula de Lançamento… Em teoria, claro. Porque eu lucro sim com a FL.
Mas eu pego esse lucro e não coloco no meu dividendo, ou seja, no meu bolso. Eu simplesmente reinvisto pra aumentar esse volume de alunos.
O meu objetivo é fazer dinheiro mais na frente. Eu quero que essas pessoas que compram o curso da Fórmula façam a mentoria do Insider.
É a história do marshmallow.
Não sei se você conhece. Ela é simples, mas muito poderosa.
É o seguinte. Um professor da Universidade de Stanford, lá nos Estados Unidos, fez um estudo com algumas crianças.
Funcionava assim.
A criança era deixada numa sala sozinha com um marshmallow. Mas antes a responsável pela execução do estudo falava para criança: eu vou sair por alguns minutos. Se você não comer o marshmallow, na volta eu te dou outro marshmallow.
E se a criança não comesse o marshmallow ela ganhava outro marshmallow.
Logo, a gratificação por esperar era ganhar o dobro de marshmallows.
Bem, com esse estudo descobriram que a criança que escolhia esperar pela gratificação tinha mais sucesso depois.
E essa teoria do marshmallow rege o meu negócio. Eu prefiro esperar para ganhar o dobro lá na frente.
Se você quer ver como rolou esse estudo do marshmallow, é só assistir esse vídeo:
Você deve dar desconto?
Eu tenho aversão à palavra desconto. Toda vez que eu dei desconto, não justificou, não valeu a pena.
Para mim, desconto é o imposto que o empreendedor paga por não ter conseguido gerar valor suficiente. Daí ele precisa dar desconto para conseguir vender.
Então se você não sabe gerar valor para sua audiência, não sabe construir um relacionamento com o seu cliente em potencial, o jeito é compensar no preço, ou seja, dando desconto.
Com o tempo eu fiquei bom, eu exercitei o músculo de entender como gerar valor. Eu aprendi a fazer um lançamento orquestrado, a usar todos os gatilhos mentais antes de fazer a venda.
Dessa forma, o desconto não é uma necessidade pra mim. Mas eu entendo que nem todo mundo tem essa habilidade.
E se você não tem essa habilidade ainda e precisa dar desconto para sobreviver, dá o desconto. Nada de errado nisso.
Porque você precisa sobreviver.
Mas existem alternativas.
Quanto melhor você é de marketing, quanto melhor você é de conversão, quanto melhor você é de lançamento, menos descontos você vai ser obrigado a dar.
Eu até gravei uma sacada para quando te pedirem um desconto:
Agora, isso quer dizer que é proibido de dar desconto? Não. Se funciona para você, dá desconto.
Mas eu, particularmente, evito o desconto fazendo um excelente marketing, gastando o meu tempo criando um relacionamento com a minha audiência, abrindo o jogo.
E quanto mais eu faço isso, mais caro eu posso cobrar no meu produto, se eu quiser, e menos desconto eu preciso dar.
Mas olha, eu fiz uma Masterclass em Curitiba este ano e dei desconto. Eu sei, é muito louco.
E quer saber? Me arrependi. Não adiantou nada. Não gerou o resultado que eu esperava.
Quem faz bom marketing não precisa dar desconto.
Isso me faz lembrar uma entrevista do Jeff Bezos, fundador da Amazon.
Nela, ele falou que a Amazon é conhecida por oferecer produtos com preços mais baratos e com entrega rápida, mas que esse não era o grande poder do negócio dele.
O poder não é ter produto barato, mas ter a opção de escolher se quer ou não cobrar mais barato.
Poder de verdade é não ficar refém do preço do seu produto.
Mas…
O que fazer quando a concorrência vende mais barato?
Para responder essa pergunta eu vou ter voltar naquilo que eu falei lá no início desse artigo.
Lembra do passo 1? Se existe um comparável no seu mercado, você vai ter que precificar o seu produto com base nos seus concorrentes.
É a regra do mercado: oferta e demanda.
Eu costumo chamar isso de síndrome do apartamento. Vou te explicar o que é isso.
Imagina um bloco com vários apartamentos. Cada um deles custa R$ 1 milhão.
Mas existem 10 proprietários que estão tentando vender seus apartamentos há tempo e decidiram baixar o valor para R$500 mil.
O fato de ter tantos apartamentos sendo vendidos a 500 mil reais vai influenciar o valor de todas as unidades do bloco.
Isso é fato. Se os apartamentos são iguais ou similares, o valor influencia na hora da venda.
Mas é o seguinte.
Talvez não influencie tanto no valor da cobertura. E se tiver uma cobertura apenas, influencia muito menos.
Ela é única. Não é comparável… Pelo menos não naquele bloco de apartamentos.
Nesse caso, pode acontecer até mesmo do valor da cobertura aumentar. Afinal de contas, a cobertura é o diferencial ali.
E assim funciona com o seu produto. Se existem vários similares a ele, você terá que se sucumbir ao mercado. Isto é, precificar o seu produto com base nos seus concorrentes.
Agora, se o que você oferece algo diferenciado, não tem porque se preocupar com a concorrência.
Eu, por exemplo, não me preocupo com a concorrência.
Na minha opinião, o que eu faço hoje não é comparável. No Brasil não tem ninguém fazendo o que eu faço. Isso me dá liberdade para precificar de acordo com o que é importante pra mim.
No momento, eu estou livre para fazer isso, mas pode ser que um dia tudo mude. A minha estratégia vai ser buscar uma singularidade no mercado, modificar meu produto, encontrar uma característica para que ele seja incomparável.
Ou na pior das hipóteses eu vou ceder à pressão do mercado e abaixar o preço do meu produto.
A gente tem que entender uma coisa. Não estamos aqui nesse mundo pra lutar contra a onda.
Eu já surfei um tempo, então eu sei que não tem como modificar as ondas. Só tem como surfar as ondas.
Ou seja, tem como passar por cima dela, cortá-la pelo meio e até ser engolido por ela… Mas mudar a onda não tem como.
É importante entender a onda que você está surfando. Assim você escolhe a prancha mais adequada e as melhores manobras.
Lançamento funciona para produtos mais caros ou mais baratos?
Na minha opinião técnica, lançar dá a possibilidade de vender produtos com preços mais caros – o que, talvez, não seria possível sem o lançamento online.
Mas tudo deve ser analisado com muito cuidado.
E eu falo isso porque já vi lançamentos de 7 dígitos onde foi vendido um produto de 97 reais no nicho de finanças. Foram múltiplos 7 dígitos em um produto de menos de 100 reais.
E isso foi para fazer dinheiro? Não. Eles lucraram? Não.
Esse produto era um produto uma base de entrada para um produto maior que ainda seria lançado.
A ideia era investir todo o dinheiro recebido com esse produto de 97 reais em anúncios para aumentar a base de clientes em potencial.
Foi uma forma de quebrar a barreira e entrar no mercado. E essa pessoa conseguiu fazer múltiplos 7 dígitos depois com um produto mais caro.
Então tudo depende da sua estratégia e do seu objetivo. São dois jogos diferentes:
Mas tenho que falar a real aqui. É mais difícil vender um produto muito caro sem um lançamento, principalmente um produto digital.
Não é impossível, mas é mais complicado. Porque um produto de valor alto precisa de mais atenção, mais gatilhos mentais, mais provas.
Então a minha opinião é que se você tem um produto caro, é mais fácil vendê-lo com lançamentos.
Mas como precificar um produto com valor alto?
Eu sei que pode parecer repetitivo, mas precisar bater nessa tecla. Antes de ser excelente, você precisa ser frequente. Você não vai acertar o preço do seu produto logo no primeiro lançamento.
E eu volto lá no primeiro passo: seu produto tem comparáveis? Tem outros semelhantes ao seu no mercado?
Se a resposta for sim, você tem que trabalhar com base nisso. Porque ao tentar vender o seu produto ou serviço a 10 mil, 20 mil reais, sua audiência pode considerar a oferta do seu concorrente se ela for mais barata.
É normal.
Acontece isso no Jiu-jitsu. Eu treino há um tempo e posso dizer que existem muitos professores nessa área, alguns melhores, outros piores. É quase uma commodity. Tem muitos no mercado.
Agora, com poker, por exemplo, não é assim. Não tem uma escola com vários professores de poker em cada esquina.
Então é o seguinte.
Se o seu produto tem comparável, mas a sua audiência não tem um relacionamento com o seu concorrente ou nem mesmo conhece ele, você está livre para precificar com o valor que quiser.
Agora vamos pensar de outra forma.
Imagine que o seu produto realmente não tenha comparáveis. Não tenha concorrentes. Ele é único.
Nesse caso, quanto mais barato você cobrar, mais pessoas vão comprar. Assim como quanto mais caro, menos pessoas, estatisticamente, vão poder comprar.
E isso acontece porque estatisticamente tem mais pessoas com menos dinheiro e menos pessoas com mais dinheiro.
Então se você cobrar 100 mil reais em um produto ou serviço, quantas pessoas comprariam?
O meu grupo de Mastermind, o Plat, custa hoje em dia 133 mil reais. Mas para aplicar para vaga desse meu grupo a pessoa precisa, necessariamente, fazer, no mínimo, 2 milhões de reais por ano em lançamentos digitais.
Eu sei que é um produto bem exclusivo, que poucas pessoas podem comprar. A minha intenção com o Plat, inclusive, não é ganhar dinheiro. Ele é um produto mais estratégico.
A primeira vez que eu vendi o Plat, se não me engano, foi a 24 mil reais. E naquela época não tinham comparáveis. Eu pude colocar o preço que eu queria.
Acertei de primeira? Definitivamente, não. Mas as variáveis eram diferentes. O Erico daquela época era diferente do Erico de hoje. Não dá para analisar a mesma situação em momentos diferentes.
O fato é que você tem que se permitir errar 7 vezes. Dessa forma vai ser possível calibrar a sua oferta.
Mas lembre-se de entregar um produto de qualidade e colocar um preço que dê, pelo menos, oxigênio para manter o seu negócio rodando. No empreendedorismo, oxigênio é dinheiro.
Quando revelar o preço do produto para o seu cliente?
Não adianta revelar o preço se a pessoa não quer o seu produto.
Se você revela o preço e, na percepção do seu possível cliente é caro demais, ele nem te escuta. Porque ele não tem a possibilidade de comprar. Aquilo é inviável para ele.
Mas se você constrói uma relação com esse cliente em potencial, ele deseja o seu produto. E mesmo achando caro, ele vai conseguir dinheiro de alguma de forma.
E quando eu digo achar o dinheiro não é fazer empréstimo no banco ou pedir emprestado para um familiar ou amigo.
Essa pessoa vai redefinir prioridades na vida dela só para comprar o que você oferecendo.
Então, se você revela o preço antes, você perde a chance de construir essa relação e de fazer essa pessoa repensar as prioridade da vida dela.
Nesse vídeo, eu falo mais sobre essa ideia:
Em um processo de venda, o recomendado é nunca revelar o preço até ter construído uma relação com o cliente e um valor do que eu estou vendendo. Caso contrário, a pessoa vai criar um pré-julgamento da sua oferta, do seu trabalho.
Eu já falei em podcasts e masterclasses o preço da Fórmula de Lançamento, do meu programa de mentoria Insider, do meu grupo de faixas-preta Plat.
Eu tenho noção que tecnicamente estou perdendo vendas ao fazer isso. Mas a minha intenção nesses momentos não é vender, mas educar a minha audiência.
Mas se o objetivo é vender, antes eu invisto na relação. Eu não falo o preço logo de cara.
Conclusão
Neste artigo, eu te mostrei que você não vai acertar o preço do seu produto no primeiro lançamento. E, talvez, nem no segundo, terceiro ou quarto…
Para calibrar a sua oferta, você precisa, no mínimo, de 7 lançamentos. E, mesmo assim, pode ser que você precise mudar o valor do seu produto, para mais ou para menos.
E nada de errado nisso.
Eu te mostrei também que se o seu produto ou serviço tem comparáveis, ou seja, concorrentes bem similares, as chances são que você terá que precificá-lo com base no seu mercado.
Agora, se o seu produto é único, você está livre para colocar o preço que quiser. Tudo depende da sua estratégia e objetivo.
Aqui nesse artigo você viu ainda que quem faz um bom marketing e cria um relacionamento de valor com a audiência não precisa dar desconto.
Por fim, destaquei que é possível vender tanto produtos caros quantos baratos usando lançamentos digitais.
Antes de finalizar, só mais uma coisa.
Se você quiser se aprofundar ainda mais nesse e outros assuntos do mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.
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E aí, o que achou desse artigo? Me conta aqui nos comentários.