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Se o seu cliente fala que não tem dinheiro ou que o seu produto está caro e a primeira coisa que você pensa em fazer é abaixar o preço, pare tudo o que está fazendo e presta atenção no que eu vou te dizer aqui.

A primeira coisa que você precisa saber, de cara, é que todo empreendedor recebe ou já recebeu essa objeção alguma vez na vida. 

É o tipo de coisa que sempre aconteceu e sempre vai acontecer.

E, sinceramente, esse não é o tipo de coisa que melhora com o tempo ou à medida que o seu negócio cresce.

No meu caso, por exemplo, quanto mais dinheiro eu ganho, mais eu recebo essa objeção.

E digo mais: no meu grupo de mentoria faixa-preta (apenas com pessoas que faturam pelo menos 2 milhões com lançamento ao ano), todos os 55 empreendedores que eu chamo de faixa-preta também passam por isso.

O lance é que tem como quebrar essa objeção na cabeça do seu cliente.

Tem como vender para essa galera, mesmo que eles falem até cansar que 

De forma brutalmente íntegra. 

Um exemplo que eu gosto de citar é o da Insider Luciana Fiaux (@dominesuasfinancas). Ela ensina pessoas a controlar suas finanças. 

Pensa comigo… Se a pessoa precisa controlar suas finanças e está atrás de uma solução nesse sentido, o que isso significa?

Isso mesmo: que ela é endividada. 

Logo, ela vende pra endividados. 

E, pasme, o produto dela custa nada menos que 1.500 reais.

O melhor de tudo é que ela vende muito!

Essa é a hora que você me pergunta: Mas como isso é possível, Erico? 

Bom, é exatamente isso que eu quero te explicar neste artigo.

Por isso, se você quer saber como vender para quem não tem dinheiro, eu recomendo fortemente que você continue comigo até o final. 

E a primeira coisa que eu quero esclarecer aqui é…

Quando é que vale a pena vender para alguém que já diz não ter dinheiro?

A primeira coisa que você precisa definir aqui é: a sua venda vai ajudar ou atrapalhar a vida do seu cliente?

Existe uma questão de integridade aqui.

Vou te dar um exemplo.

Vamos supor que eu chego pra alguém que não tenha 1 centavo no banco, totalmente sem dinheiro, quiçá, até mesmo com nome no SPC. E eu falo o seguinte:

“Cara, é o seguinte. Tem um apartamento na Vila Nova Conceição (SP), que o preço de mercado dele é 1 milhão de reais. Mas tem um cara desesperado pra vender e ele tá vendendo por 100 mil reais, urgente”.

Situação hipotética, claro. Mas sem nenhum esqueminha.

Você considera que essa é uma situação na qual vale a pena fazer a oferta para essa pessoa que está nitidamente sem dinheiro?

Eu, particularmente, acho que sim.

Porque não oferecer seria tirar da pessoa a oportunidade de fazer alguma coisa (qualquer coisa) a respeito, com o objetivo de conseguir comprar o apartamento.

Mesmo com nome na praça e tudo mais, essa pessoa poderia ter chances de arranjar essa grana, mesmo que a gente não saiba como, para conseguir fazer negócio, se essa realmente for uma chance que ele não quer perder.

Um bom exemplo disso que estou falando é o caso do Tiago Batista, que é um dos faixa-preta em lançamentos que trabalha aqui comigo. 

Esses dias ele estava me contando uma situação bem parecida com a que eu descrevi agora. Que foi quando ele conseguiu comprar o primeiro apartamento.

Quando ele decidiu casar, apareceu um apartamento que ele considerou ideal para começar a família dele. 

Num bairro legal, tamanho bom, estrutura boa… O lance é que faltavam 50 mil reais para que ele pudesse comprar o bendito apartamento à vista com desconto. 

Ele colocou no papel, viu que era realmente ali que ele queria investir e começar a nova vida e… Ele foi atrás, deu um jeito e conseguiu arrumar o dinheiro que estava faltando.

E, assim, de forma ética. Ele arrumou o dinheiro.

Imagino que não deve ter sido fácil. Que ele deve ter tido ajuda, seja de familiares, amigos ou mesmo do banco. 

Realmente não sei.

O que eu sei é que essa história me despertou para o fato de que quem quer, dá um jeito. Quem não quer, dá uma desculpa.

Uma situação como essa é bem diferente, por exemplo, de ele ir atrás de dinheiro para comprar uma bolsa da Louis Vuitton que custa 10 mil dólares (o que dá mais ou menos uns 40 mil reais) para presentear a esposa dele.

Nada contra presentear a esposa, mas em uma situação onde o cara não tem 50 mil para completar o valor do apartamento dos sonhos, desembolsar 140 mil não me parece nada viável.

Então, saber se vale a pena ou não oferecer o seu produto para uma pessoa que já te disse não ter o dinheiro tem muito a ver com o produto em si. Com o que que ele vai mudar na vida da pessoa.

A grande diferença é essa: o que você está oferecendo é uma oportunidade?

É algo que ajuda, acrescenta? Ou é algo que atrapalha?

Por isso, a grande sacada, na minha opinião, é a seguinte: é ético, sim, oferecer alguma coisa para quem não tem dinheiro. Desde que aquilo seja uma oportunidade para essa pessoa.

E isso é uma coisa que você precisa responder.

Para isso, a primeira coisa que você precisa fazer é analisar ou o produto ou o serviço, e o impacto daquele produto ou serviço na perspectiva de quem está comprando.

Por que é importante resolver a objeção da falta de dinheiro?

Tanto nos webinários, quanto nas mentorias e nas análises de lançamento que eu faço, eu vejo muitos empreendedores ficarem indiferentes a essa objeção da falta de dinheiro.

Ouço muitos comentários do tipo: “Ah, é natural que a pessoa não compre, afinal ela realmente não tem o dinheiro”. 

E assim deixa estar. Simplesmente perde uma oportunidade de venda por aceitar essa situação como fato imutável.

Por isso, eu preciso te manter alerta de que esse é o tipo de argumento que não se deixa passar batido. 

Pois, na grande maioria das vezes, essa nem é a real causa pela qual a pessoa não quer comprar naquele momento.

Justamente porque, apesar de estar na superfície, muitas vezes o dinheiro é sintoma, e não a verdadeira causa.

Você vai entender melhor o que eu estou dizendo.

O que está por trás do “eu não tenho dinheiro”

Eu tive a oportunidade de responder essa pergunta durante a gravação do Podcast 6 em 7 #012, que você pode conferir no vídeo abaixo.

Caso você prefira, também pode ouvir só o áudio que está disponível em qualquer plataforma de áudio: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher

Mas eu também explico para você aqui neste artigo. 

A primeira coisa que você precisa entender é que isso de “Eu não tenho dinheiro” simplesmente não existe na vida real.

Eu diria que só no mundo fictício da cabeça de quem tá falando é que isso é real. Porque ela percebe real. 

Mas se você tirar dessa realidade, a objeção “eu não tenho dinheiro” não existe. 

Uma prova cabal disso é o exemplo que eu dei ali em cima, a história do Tiago.

O Tiago tinha dinheiro? Se você parar para pensar, na verdade, ele tinha. Ele ia arrumar esse dinheiro. Tanto é que foi o que ele fez.

Mas ele fez porque aquilo foi mostrado como uma oportunidade.

Então, quando o cara fala “eu não tenho dinheiro”, tenha em mente que ele não está falando isso de vdd. 

Eu acredito que o que ele realmente esteja falando é: “isso não é uma prioridade tão importante pra mim”. 

No fim das contas, não tem nada a ver com dinheiro. Só não é uma prioridade.

Agora… Ao falar isso para você, olho no olho, a maioria das pessoas tende a esconder a objeção real dela. 

Por exemplo, ela não chega para você e fala:

“Eu não confio em você” 

ou 

“De 0 a 10 eu ainda não confio no nível 10 no seu produto” 

ou 

“Eu não confio na sua empresa”. 

Porque se ela falar isso abertamente na sua cara, ela vai estar criando uma tensão social contigo. E a maioria das pessoas não quer criar essa tensão social. 

Logo, ela tem que pensar em uma coisa que seja plausível pra ela e plausível pra você, que tá vendendo pra ela. 

É aí que entra a desculpa (vamos dizer assim) mais confortável: “eu não tenho dinheiro”.

E digo mais: as chances são que ela precisa fazer isso muito mais para ela mesmo, para justificar ela e o que ela pensa do potencial dela. 

Então quando ela fala que não tem dinheiro, das duas, uma:

  • ou aquilo não é uma prioridade pra ela
  • ou ela não acredita que aquilo seja capaz de gerar o resultado que você está prometendo

Ou ela não acredita no produto, ou ela não acredita nela. Porque ela tem medo de pisar na bola de novo.

Afinal de contas… 

Quem nunca se inscreveu naquela academia, pagou e não foi? 

Quem nunca comprou livro e não leu? 

Quem nunca comprou um violão e não tocou? 

Pois é. Esse é o tipo de coisa que a gente lembra e fica com vergonha.

Então é o seguinte: a gente podia explorar tudo o que significa quando a pessoa fala “eu não tenho dinheiro”. 

Mas o lance é que “não tenho dinheiro” não existe. Porque, se existisse, o Tiago não teria arrumado os 100 mil reais, que é muito mais caro que outras coisas que a gente deixa pra lá. 

A grande sacada é que essa é só uma maneira de expressar uma causa muito mais profunda, que não tem nada a ver com dinheiro. 

É uma máscara.

O que acaba deixando uma grande lição, que é…

Não levar a objeção ao pé da letra

Mesmo que na cabeça do seu potencial cliente isso seja uma verdade indiscutível, você não pode levar essa ideia no sentido literal. 

Principalmente agora que você tem consciência desse fenômeno que estou te contando aqui.

Você tem que procurar o que está por trás disso. 

Quando a pessoa fala que não tem dinheiro, nem ela sabe que aquilo não é realmente uma objeção pra ela. Nem ela sabe que está mascarando algo mais profundo.

E quando você entende isso, dinheiro deixa de ser a objeção que você precisa quebrar. 

Essa é a hora que você me pergunta: então, Erico, que objeção eu realmente preciso quebrar neste momento?

Não existe uma resposta exata para isso. Mas, no meu entendimento, muitas vezes é questão de enxergar a oportunidade que você está oferecendo ou não enxergar.

Por exemplo, no caso que eu falei no início desse artigo, da insider Luciana Fiaux.

Como eu disse, ela vende para endividados. E como? Por que ela consegue vender tanto para pessoas que teoricamente não tem dinheiro e não podem “se dar ao luxo” de investir tanto?

Porque ela transforma aquilo numa prioridade para aquela pessoa que não tem dinheiro.

Ela deixa muito claro o benefício que ela dá: eu vou tirar seu nome da dívida.

E por mais estranho que seja isso, a pessoa gasta dinheiro para adquirir o conhecimento necessário para sair das dívidas. 

O que é contraintuitivo. Mas é prova cabal do que eu estou falando aqui.

Inclusive, a Fiaux é uma pessoa que sacou isso muito bem.

Eu percebi que ela sacou profundamente essa ideia em uma viagem que fizemos juntos para Madrid.

Na ocasião, nós estávamos fazendo campanha para a Fórmula de Lançamento (ela estava atuando como minha afiliada da FL).

E nessa viagem, um cara a questionou sobre a Fórmula, dizendo: “eu não sei se confio na FL, eu não sei se funciona”.

Eu estava exatamente ao lado quando ela o respondeu pelo Whatsapp.

Tudo que ela disse foi: 

“Ué, o Erico dá uma garantia de 14 dias. Por que você não compra e aproveita essa garantia e decide se vai continuar depois ver o produto inteiro?

Porque é o seguinte: você está com medo da FL não funcionar ou de você não aplicar? Você tá com medo da Fórmula ou de você?

Porque se for da fórmula, entra e vê. Se for de você, não há muita coisa que eu possa fazer.”

Naquele momento, eu percebi que ela sacou isso. 

Quando a pessoa fala que não tem dinheiro, que ela não confia no seu produto… Geralmente ela não tem medo do seu produto em si. Ela tem medo dela mesma. 

Sabendo disso, imagino que você já esteja preparado para saber…

O primeiro passo para resolver a objeção da falta de dinheiro

Para te dar a letra de como realmente trabalhar a objeção da falta de dinheiro com o seu potencial cliente, eu vou abrir o que eu mesmo faço na Fórmula de Lançamento. 

No meu caso, primeiro que eu acredito que a FL é um método de empreendedorismo.

Sendo assim, uma das habilidades que o empreendedor tem que ter é justamente saber levantar capital. 

Esse é um passo muito importante.

Então, a primeira coisa que eu explico para o meu potencial cliente, quando eu tenho a oportunidade de conversar cara a cara é o seguinte:

  • Você realmente quer? 
  • Você realmente acredita na história? 
  • Você realmente gostou da ideia?

E se a resposta for no estilo: “Ah, gostei…”

Para mim, isso significa que de uma escala de 0 a 10, ele tá num nível 6 de empolgação.

Aí, quando ele fala pra mim que não tem dinheiro, eu sei que na verdade é porque ele não viu a oportunidade na minha oferta.

Então, nessa conversa eu sei que preciso falar de tudo, menos de dinheiro. 

Porque ele não acreditou ainda na oportunidade. 

Como eu te falei lá em cima, o dinheiro, apesar de estar na superfície, ele é sintoma, não é a causa.

É como o caso de uma pessoa que tem diabetes.

A causa, provavelmente, foi a quantidade de açúcar que essa pessoa ingeriu. 

Para cuidar dessa doença não adianta nada fazer mil e um tratamentos enquanto continua comendo doces. Não vai adiantar.

O lance aqui é atuar diretamente na causa (que, no caso, seria cortar o açúcar, por exemplo).

É a mesma coisa no caso do seu público dizendo que não tem dinheiro.

Não adianta você resolver o “eu não tenho dinheiro”. Sabe por quê?

Porque isso não é a causa de verdade. 

A causa é que ele não viu a oportunidade ainda num nível 10 de excitação em relação ao seu produto ou serviço. 

E é justamente nisso que você vai precisar trabalhar, uma vez que você identifica isso.

Se quiser uma ajudinha nessa missão, sugiro que assista esse vídeo aqui:

Como convencer o público de que investir em conhecimento é prioridade?

Por que estou focando aqui em “investir em conhecimento”?

Porque em muitos dos casos de pessoas que atingiram o 6 em 7 eles focaram em infoprodutos com uma pegada de ensino, voltada para o desenvolvimento pessoal ou profissional.

Acontece que ninguém quer investir em conhecimento. 

Então, já te adianto que não é isso que você vai oferecer.

Vou te dar um exemplo. 

Durante uma das lives do meu Projeto #747, uma enfermeira me perguntou se existe mercado para cursos avançados em enfermagem do trabalho.

E me explicou que o avatar dela são enfermeiras que querem se especializar em enfermagem do trabalho. Ou seja, pessoas que trabalham dentro de uma empresa cuidando da saúde daqueles colaboradores, a contrato da empresa.

O lance aqui é: por que alguem vai querer fazer isso? Qual a vantagem nisso?

E ela me explicou que é um trabalho mais bem pago e com a carga horária mais leve do que enfermagem tradicional, além de não lidar com plantões e outras coisas do tipo.

Então, é o seguinte. 

Ninguém, absolutamente ninguém quer comprar um curso de enfermagem do trabalho. 

Mas uma coisa eu tenho certeza que muitas enfermeiras querem: ganhar mais, trabalhando menos, sem ter mais que fazer plantão.

A grande sacada aqui é essa.

Ninguém quer investir em conhecimento. E você não as convence de querer isso. Esse não é o objetivo. 

A real é que você você vende o que elas querem e entrega o que elas precisam. 

Por exemplo, a enfermeira que quer lançar não pode convencer as outras enfermeiras a investir em conhecimento e treinamento.

Ela tem que vender o que elas querem (ganhar mais, trabalhar menos e não ter que fazer plantão) e entregar o que é preciso para chegar lá (que é o conhecimento, o curso).

Conclusão

Nas últimas linhas, você viu como uma das minhas alunas do Insider consegue vender (e muito!) para pessoas endividadas. 

E como a objeção de não ter dinheiro não é mais um problema para ela e nem para mim.

Porque a gente sacou o que está por trás da famosa frase “eu não tenho dinheiro”.

Eu te mostrei aqui que quando seu cliente diz para você que não tem dinheiro, na verdade ele está dizendo que não viu uma verdadeira oportunidade no seu produto ou serviço.

Falei ainda do primeiro passo que você precisa seguir para resolver isso junto ao seu potencial cliente.

Além disso, você viu aqui como convencer o seu público que investir em conhecimento é prioridade para ele e também em como mostrar oportunidade até mesmo nos nichos considerados hobbies pela galera.

Ah! Antes de finalizar, só mais uma coisa

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E aí? Como você lidava com a objeção da falta de dinheiro antes de ler esse artigo?
Me conta aqui embaixo nos comentários.