Posso ser brutalmente honesto com você?
Quando você estiver no campo de batalha do lançamento em busca do seu 6 em 7 ou 7 em 7, vai ter que lidar com uma coisa com a qual você provavelmente vai lutar com todas as suas forças para não lidar.
E você tende a fazer isso porque seu instinto de “ficar em cima do muro” vai querer te proteger.
Mas, a partir do momento que você entende como lidar com isso, o caminho para atingir o 6 em 7 ou 7 em 7 fica infinitamente mais fácil.
Você fica presente para o seu negócio e tem mais clareza do que precisa fazer.
É o seguinte.
Existe uma palavra que eu gosto muito que e define bem o que é lançar e define bem o que é essa coisa com a qual você vai ter que lidar.
A palavra é dicotomia.
A primeira vez que ouvi falar sobre dicotomia foi em um livro chamado “A Dicotomia da Liderança”, de Jocko Willink.
Se você buscar o significado dessa palavra, vai ver que ela quer dizer a divisão do todo em duas partes, geralmente opostas.
No mundo dos lançamentos, você pode chamar essas dicotomias de decisões.
Quando você está no campo de batalha do lançamento, precisa tomar muitas decisões, e rápido.
Por exemplo…
Quando desistir do lançamento, quando mudar de nicho ou de produto, quando é lançar demais e lançar “de menos”, enfim?
No momento em que você decide ir para um lado, automaticamente elimina a outra opção de caminho.
Mas se a sua decisão não for absolutamente consciente, você pode literalmente afundar o seu negócio.
A grande sacada é saber gerenciar essas dicotomias.
Nas próximas linhas, eu vou te contar 12 dicotomias do lançamento, isto é, decisões que você precisa tomar quando entra no mundo dos lançamentos.
Mais do que te contar quais são essas decisões, eu vou te mostrar qual é a minha opinião sobre cada uma delas, de acordo com os anos de experiência e bagagem que eu tenho com lançamentos.
Essas 12 decisões que eu separei aqui não seguem exatamente uma ordem cronológica, mas são todas igualmente importantes para o seu negócio.
Portanto, eu sugiro que você salve esse artigo na sua pasta de favoritos e volte para ele sempre que tiver dúvida do que fazer, de qual passo dar.
Dito tudo isso, vamos começar.
Decisão 1: Feito é melhor do que perfeito?
A primeira dicotomia, a primeira decisão difícil do campo de batalha do lançamento, é…
Esperar o momento perfeito para lançar ou simplesmente lançar.
É uma dicotomia porque, ao mesmo tempo que você quer fazer um produto e um lançamento da mais alta qualidade e que gere resultado, às vezes tudo o que você precisa fazer é entrar no campo de batalha, mesmo que não esteja perfeito.
Agora, sobre entrar no campo de batalha.
Se você entrar cedo demais, sem preparo nenhum, isso a tende a ser um problema. Porque as chances são que você vai gerar um produto de baixa qualidade.
Mas, se deixar para depois, para quando tiver o produto ideal e entender toda a teoria de lançamentos, você tende a nunca lançar ou lançar tarde demais.
Porque não existe esse negócio de “produto perfeito”. Um produto nunca é terminado, a perfeição nunca vai chegar.
Se você acha que terminou o seu, na verdade tudo o que você está fazendo é abandonando o seu produto. Porque sempre tem o que melhorar nele, mas isso não significa que ele vai ficar perfeito.
O fato é que, se você buscar muito pela perfeição e demorar para entrar em campo, o que provavelmente vai acontecer é que você não vai entrar.
Por isso é uma dicotomia. Porque você fica entrar duas situações:
- Esperar para fazer o lançamento perfeito;
- Ou simplesmente fazer.
Na minha opinião e nos meus anos de experiência, se eu tivesse que escolher uma, eu escolheria a segunda. E eu traduziria essa opção para “feito é melhor que perfeito”.
O que exatamente isso significa? Para você entender, preciso te contextualizar onde aprendi essa frase.
Foi com uma lançadora faixa-preta (faz mais de 2 MM por ano em lançamentos) e treinadora de cães chamada Susan Garrett.
O grande lance da Susan é que ela é uma atleta de Agility, isto é, ela ensina cachorros a passarem por uma pista de obstáculos.
E ela já foi várias vezes campeã nessa modalidade.
A parada desse esporte é que milímetros contam, uma tropeçada que seja, um toquezinho no obstáculo que seja, pode mudar completamente a classificação do atleta.
Por isso, a busca pela perfeição é um pré-requisito nesse esporte.
Nessa entrevista que eu fiz com a Susan em 2013, ela me contou um dos seus maiores segredos.
Segura essa…
Ela me disse que feito era melhor do que perfeito.
Eu podia ter ouvido essa frase de qualquer outra pessoa, menos dela. Porque, como eu disse, no esporte que a Susan é várias vezes campeã mundial, perfeição é importante.
Ainda mais no caso dela, que é campeão mundial mesmo sendo consideravelmente mais velha do que as outras competidoras. Ou seja, ela tem uma desvantagem física.
O que faz com que ela precise compensar com a perfeição técnica.
Ouvir da boca dela que feito é melhor que perfeito foi uma das maiores sacadas da minha vida.
E por que a Susan defende isso? Porque o fato é que ela sabe que nunca vai chegar à perfeição.
O problema é que a maioria de nós é treinado para não errar. Como na escola, onde o erro é motivo de vergonha e notas ruins.
Discutivelmente, esse tipo de treinamento dá certo na vida acadêmica. Mas no empreendedorismo definitivamente não é assim que funciona.
Digo isso porque no campo de batalha do empreendedorismo, quando você suja as mãos de terra, não tem como não errar.
Assim como não tem como aprender a nadar ou a andar de bicicleta sem errar. Você precisa simplesmente cair na piscina para aprender e melhorar a sua técnica.
Mas o que acontece em muitos casos é que os empreendedores tentam aplicar essa mentalidade de “não posso errar” da vida acadêmica nos negócios, só que não funciona.
Por isso eu concordo completamente com a Susan: feito é melhor que perfeito.
Então é melhor fazer de qualquer jeito do que não fazer?
Não, definitivamente não.
Você vai fazer o melhor possível com as ferramentas, experiência, conhecimento que você tem disponíveis no momento. Isso não significa fazer mal feito, de forma alguma.
O que a Susan me falou sobre isso foi o seguinte.
Ela vai lá e marca na agenda a data do próximo campeonato (no seu caso, você marca a data do lançamento).
Quer dizer que quando a data chegar ela vai estar perfeitamente preparada para competir? Não.
Quer dizer que ela vai se preparar o quanto for possível e ir ao campeonato. Porque ir é melhor do que não ir.
Agora, depois que passar o campeonato, no caso dela, ou o lançamento, no seu caso, a sua função é melhorar incrementalmente para o próximo lançamento.
Por exemplo, aqui na minha empresa, a gente tem essa filosofia com os nossos conteúdos raízes, como os podcasts*.
*Inclusive, tudo o que estou te contando aqui está gravado nesse podcast abaixo. Você pode assistir, se preferir.
Ou então ouvir a gravação do áudio na sua plataforma de áudio preferida: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
O fato é que o primeiro podcast que gravamos não foi perfeito, o segundo menos ainda, o terceiro também não. Mas feito é melhor que perfeito.
Minha intenção é incrementalmente melhorar, podcast após podcast. Mesmo que eu estagne em algum momento depois dessa fase inicial (que tende a ser mais excitante e cheia de ideias) eu vou procurar melhorar.
Uma observação sobre essa estagnação. As chances são que ela vai acontecer, hora ou outra. É como fazer dieta ou exercício.
Você tende a emagrecer e ganhar massa magra rápido no início. Depois de um tempo, fica mais difícil. E é por isso mesmo que é necessário buscar a melhora contínua.
Então, para resumir essa primeira decisão do campo de batalha dos lançamentos…
Na minha opinião, feito é melhor que perfeito. Mas não quer dizer fazer de qualquer jeito.
A intenção é que a próxima vez seja melhor que a anterior, como nos ciclos evolutivos da Fórmula de Lançamento.
Ou seja, é equilibrar a busca pela perfeição e a necessidade de entrar em ação. Isso te ajuda a melhorar como lançador, lançamentos após lançamento.
Decisão 2: Tem alguma situação na qual é viável adiar o lançamento?
Eu falei há pouco sobre marcar uma data para o campeonato, no caso da Susan, ou para o lançamento, no seu caso.
Mas suponha que você chegou às vésperas do lançamento e não captou leads o suficiente, ou não conseguiu criar conteúdo o tanto quanto deveria, ou (escreva aqui o seu motivo).
Nessa situação, vale a pena adiar o lançamento ou não?
A primeira consideração é a seguinte.
Só o fato de marcar a data vai dar uma perspectiva do seu “status” no momento. Porque se você não tivesse marcado a data, nem estaria presente para o fato de não estar preparado.
Eu acredito que ou você está ganhando, ou você está perdendo, então definir a data é importante para te nortear em qual dos lados você está.
Agora, a segunda consideração é uma dicotomia mesmo e depende de para quem eu estou falando.
Se eu estivesse treinando o meu filho pessoalmente e ele me perguntasse, minha sugestão técnica seria para ele fazer o lançamento mesmo assim, mesmo que tenha 0 leads na lista, por exemplo.
Por quê?
Porque sujar as mãos de terra, isto é, lançar, vai ajudá-lo a evoluir como lançador.
Mesmo que não tenha uma pessoa sequer do outro lado, ele vai ter que seguir todos os passos do lançamento, o script de vendas, o webinário.
Ele vai ser obrigado a fazer várias coisas que não faria se não fosse lançar.
E eu prepararia o mindset dele para entender essa experiência como uma vitória, mesmo sem nenhuma venda.
Agora, por que eu falaria isso para o meu filho mas não falaria para algumas pessoas?
Porque para a maioria delas, passar por essa experiência seria um fracasso. E o modo de enxergar e entender essa experiência faz toda a diferença.
Nesse meu Podcast Faixa-Preta, onde entrevisto lançadores que faturam mais de 2 MM por ano, eu conversei com o Luiz Passari.
E um dos pontos mais interessantes da história é que em um dos lançamentos ele faturou zero.
Literalmente zero.
Ele não fez uma venda sequer.
Eu perguntei qual foi a reação dele ao ter esse resultado, se ele tinha ficado devastado. Realmente pensei que ele fosse responder algo do tipo.
Mas não.
Ele disse que faturar zero o fez “colocar a faca nos dentes” para isso nunca mais acontecer.
Essa é a diferença que me faz dar um conselho para alguns e um conselho diferente para outros.
Porque a falha para o faixa-branca é motivo de desânimo.
A falha para o faixa-preta é um combustível que acende uma espécie de Incrível Hulk dentro dele.
Por isso que eu falaria para alguns, como o meu filho, fazerem o lançamento mesmo que o número de leads captadas não seja o planejado, mesmo que o conteúdo publicado não siga o protocolo dos 2 raízes e 7 nutellas por semana…
De um jeito ou de outro, vai ser experiência, vai ser treino. E a pessoa vai sacar que sempre que marcar a data do lançamento vai ter uma consequência, nem que a consequência seja lançar para uma parede.
Se for para fazer para a parede, faça. Você vai sair uma pessoa melhor, desde que entenda que isso é uma vitória, que faz parte do processo.
A cada tentativa, você vai naturalmente treinar o seu cérebro.
E não estou falando do cérebro lógico e racional, estou falando do cérebro límbico.
É o límbico que te faz sobreviver. Então quando você dá um sinal para o límbico que se você não se preparar para o próximo lançamento, você vai sofrer…
Você vai tender a se preparar melhor para não sofrer.
O fato é que, se você acostuma a sua mente a desistir, você deixa de fazer.
Mas se você acostuma a sua mente a fazer, você vai fazer.
Por exemplo, se o resultado de zero vendas ao lançar para uma parede doer, o cara tende a levar muito mais a sério da próxima vez.
Só que, se ele não tentar nem da primeira, dificilmente a segunda vai acontecer.
A parada é que eu não dou o mesmo conselho que daria para o meu filho para todo mundo porque nem todo mundo quer chegar no nível que eu quero que eles cheguem.
Nem todo mundo está preparado. E tudo bem.
Mas a consequência vem, só depende da sua decisão.
Decisão 3: E se o carrinho estiver perto de fechar e você não ainda não fez nenhuma venda?
Então tá, você marcou a data do lançamento, abriu o carrinho.
Primeiro dia de carrinho aberto e nenhuma venda.
Segundo dia de carrinho aberto e ainda nenhuma venda.
Terceiro dia e zero vendas.
O que fazer nesse caso? Será que vale a pena desistir do lançamento?
Seguinte.
Talvez você saiba, talvez não, mas eu já estive algumas vezes em uma situação parecida.
Eu tinha feito tudo conforme o script e não entendia por que o lançamento não faturava tão bem quanto eu imaginava que faturaria.
Numa dessas vezes, eu lembro que mandei uma mensagem no grupo de Mastermind lá de fora que eu faço parte explicando minha situação.
Mandei as métricas, mandei tudo para a galera analisar.
Aí eu lembro que o próprio Jeff Walker (idealizador da Fórmula de Lançamento, para quem eu pago royalties para vender a FL no Brasil) me respondeu.
O Jeff me explicou uma analogia interessante.
Ele disse que tem um treinador de futebol americano que, independente se os jogadores estão perdendo ou ganhando, orienta o time a fazer duas coisas.
Essas duas coisas são: continua atacando, continua bloqueando.
Mas o que isso quer dizer?
Quer dizer não desista. Continua fazendo o que você tem que fazer, continua seguindo o passo-a-passo do lançamento.
O Jeff foi bem direto: “Erico, para de drama” (em inglês, foi algo mais ou menos como: “Erico, stop being a drama queen”).
O fato é que eu estava sendo dramático mesmo porque o lançamento era importante para mim, minha empresa meio que dependia daquilo.
Mas eu decidi seguir o conselho do Jeff, continuei atacando e continuei bloqueando.
Mandei todos os emails que a Fórmula manda enviar, como tem que enviar, fiz tudo certinho.
E não é que aquele lançamento teve o efeito de virar o jogo nos últimos dias de carrinho?
Pois é.
Agora, eu sei que poderia não ter virado. Você nunca vai saber até o carrinho fechar.
Tudo o que você pode fazer é continuar atacando, continuar bloqueando.
Eu levo esse conselho para tudo na minha vida, até as coisas mais simples, como a meditação.
Às vezes quando eu vou meditar, chega na metade do tempo e está ruim, não vai bem. Não é aquela experiência zen que as pessoas acham que é.
Às vezes eu fico numa batalha mental ferrenha.
Meu primeiro impulso é querer parar. Eu penso: “vou parar, desse jeito não está me ajudando”.
Só que não é assim que funciona. Eu assumi o compromisso de fazer 1 hora de meditação por dia.
Então, independente da situação, eu continuo atacando, continuo bloqueando.
Vai ser sempre a melhor meditação (ou lançamento) da minha vida? Não, mas eu faço do mesmo jeito.
Até porque, feito é melhor que perfeito.
Decisão 4: O que fazer com o medo de lançar porque você tem uma credibilidade a zelar?
Talvez seja o seu caso, talvez não. Mas o fato é algumas pessoas que compram a Fórmula de Lançamento já têm uma marca, um produto e estão começando agora no digital.
Por isso, têm uma credibilidade a zelar. Aí ficam receosas de lançar, cometer erros, não vender e, de alguma forma, prejudicar a imagem da empresa.
Desculpa a sinceridade, mas o que eu tenho a dizer para quem está nessa situação, quem está com o pé atrás para lançar, é a seguinte…
Desiste.
É sério. Faz uma escolha na sua vida, porque as duas coisas não dá.
Vou te dar um exemplo. É como se eu, Erico Rocha, CEO da Ignição Digital, faixa-preta em lançamentos, decidisse fazer aulas de jiu jitsu.
Mais do que isso, se eu esperasse que minha bagagem com lançamentos me ajudasse de alguma forma a ser bom em jiu jitsu.
Não é assim que funciona.
Nesse caso, para fazer jiu jitsu, eu preciso entender que posso ser faixa-preta no que for, mas sou faixa-branca em jiu jitsu.
E vou ter que aceitar a minha condição de faixa-branca para, a partir daí, aprender jiu jitsu. Não dá para querer ser faixa-preta logo de cara.
Eu vou errar muito no jiu jitsu antes de ficar bom. E, na prática, minha bagagem em lançamentos não vai realmente me ajudar nesse processo.
Então quando a pessoa vem com esse receio de “tenho uma marca, não posso errar”, o que eu digo é: desiste.
Porque inevitavelmente você vai errar, vai errar muito no seu lançamento até acertar. Faz parte do processo.
A bagagem que você tem com o seu negócio, com a sua marca, não te obriga a ser bom logo de cara com lançamentos. É um mundo completamente novo.
É a mesma coisa de eu chegar para um faixa-branca em jiu jitsu, falar para ele lutar com um faixa-preta e determinar que ele não pode errar, não pode “perder”.
Estatisticamente não vai acontecer.
Se você acha que não pode errar, desiste.
Mas se você tiver a humildade de olhar para trás, manter os seus valores, ser íntegro, aberto e sincero e seguir o processo do lançamento, você tende a ficar bom nisso.
Você tem que botar o seu ego em cheque e fazer o que tem que ser feito.
Isso me lembra de um livro que exemplifica o que eu falei de uma forma incrível, chamado “The Art of Learning” (em tradução livre é A Arte de Aprender, mas que eu saiba não tem versão em português desse livro).
Ele conta a história do autor, o Josh Waitzkin, que foi campeão mundial de xadrez não sei quantas vezes.
E aplicou as mesmas técnicas que aprendeu no xadrez para aprender push hands, que é uma prática do Tai Chi Chuan, e também foi campeão nessa arte.
Agora ele está aprendendo jiu jitsu. E adivinha? Usando as mesmas técnicas do xadrez.
Ele foi campeão mundial de um processo que é extremamente físico, a luta, e de um que é extremamente mental, o xadrez.
O fato é o seguinte.
Ele fala que, principalmente no xadrez, existe uma galera super dotada.
Crianças que, segundo o Josh, eram verdadeiros prodígios, cognitivamente muito superiores a ele – uma delas inclusive decorou o mapa do metrô de Nova Iorque.
E como no xadrez você tem que projetar muitas jogadas a frente, ter uma super memória é uma vantagem competitiva.
A grande sacada é que o Josh ganhava dessas crianças, mesmo não sendo um prodígio como elas.
O que acontece é o seguinte… o prodígio começa um esporte ou modalidade, ganha sem parar e se destaca. Mas como grande parte do significado da vida dele vem do ganhar, ele é muito cuidadoso ao escolher os oponentes.
O que significa que o prodígio tende a não jogar com pessoas melhores do que ele. As chances são que esse cara, em algum momento, vai estagnar na evolução dele.
Ele vai ser muito bom até certo ponto porque não se desafia a melhorar, continua sempre na zona de conforto.
Com o Josh foi diferente. Quando começava a ganhar muito, ele controlava o ego e ia para uma categoria superior.
Ou seja, ele passava a perder, perder muito. Mas, depois de um tempo, ele evoluia.
Evoluia para caramba.
Evoluia ao ponto de ganhar dos prodígios.
Porque ele subia de categoria mais rápido do que os prodígios.
O Josh aplicou essa técnica no xadrez, no push hands e agora no jiu jitsu.
O capítulo do livro em que ele conta essa história se chama “Investir em derrotas”. Eu acho isso muito significativo, especialmente para quem quer lançar.
Se você quer lançar, quer fazer o 6 em 7 e quer ser perfeito, não adianta. Você tem que botar o seu ego em cheque e saber que no mundo de lançamentos você ainda é faixa-branca.
Coloca o seu ego em jogo e tenha orgulho da faixa-branca, ou então sai do jogo.
Decisão 5: Quando vale a pena mudar de nicho ou de produto?
Isso me lembra uma pergunta que recebi outro dia. Era mais ou menos assim…
“Erico, estou aquecendo o público para um lançamento semente* que está rolando e surgiu a oportunidade de fazer um lançamento relâmpago* em outro nicho. O que você faria?”
**Semente e relâmpago são tipos de lançamento que eu ensino na Fórmula de Lançamento.
Minha resposta foi…
Depende de duas coisas. Primeiro, qual é o seu jogo de longo prazo? Decida e escolha qual dos dois lançamentos vai te trazer mais retorno no longo prazo.
Segundo, se forem dois nichos diferentes de repente você consegue fazer os dois. Mas, sinceramente, eu não faria um lançamento relâmpago antes do semente. Na minha opinião, isso é queimar cartucho.
O fato é o seguinte.
Perguntas como essa aparecem o tempo todo na minha caixa de mensagens.
Quando mudar de nicho ou de produto pode ser uma mudança inteligente e quando isso significa desistir cedo demais?
Na maioria das vezes, eu acho que quanto mais experiência de jogo você tem, mais consciente você vai estar para tomar essa decisão.
Por exemplo… se eu tomar essa decisão pela pessoa, tenho mais chances de acertar do que ela. Por quê?
Porque eu tenho tanta vivência no mundo de lançamentos que consigo analisar se o problema está no produto ou se está na pessoa.
Agora, toma cuidado. Uma pessoa experiente não é uma pessoa que entende do assunto, mas sim quem já tem resultado há muito tempo.
Se a pessoa nunca fez um 6 em 7 e quer te ditar regra de como fazer o 6 em 7, fica esperto.
Então, a primeira coisa para saber se é hora de mudar de nicho ou produto sem ter experiência o suficiente para tomar essa decisão, é procurar feedback de quem tem.
Se você não tem como acessar o feedback de alguém que é referência no que você precisa, minha segunda dica é procurar casos de sucesso na área.
O nome disso é benchmarking. Saber se alguém já teve sucesso com aquele produto em algum lugar.
Se a resposta for sim, então as chances são que o problema não está no produto, está na pessoa.
Como foi o caso da Fórmula, por exemplo. Eu vi que tinha sucesso lá fora e isso foi um fator determinante para eu decidir trazê-la para o Brasil (mesmo que sejam mercados diferentes).
Agora, se você também não tem como ou não conseguiu achar casos de sucesso na área, a terceira dica é… escute a sua voz interior, use o seu instinto.
Esse é o último recurso, na minha opinião, porque instinto de quem tem pouca experiência tende a não ser muito bom.
Mas, se for o seu único recurso, use.
O que precisa ficar claro é que cada caso é um caso.
E quando o problema for o lançamento, o que fazer?
O que eu acho é o seguinte. Quando a pessoa tem pouquíssimas vendas, o que ela precisa entender é que o problema não é o lançamento.
Quase nunca é o lançamento.
Para te explicar isso eu preciso entrar numa parte técnica do lançamento: criação de audiência.
Lista é a coisa mais importante do mundo dos lançamentos (eu aprendi isso com o Beto Altenhofen).
Se você tiver uma lista boa, um bom relacionamento com ela e um lançamento meia boca, você vende.
Se você tiver um lançamento bom e uma lista fraca, você não vende.
Por exemplo, se você tiver um produto incrível de churrasco e uma lista cheia de veganos, não adianta. Você tende a não vender.
O que eu quero dizer é que conseguir poucas vendas é um sinal de fumaça de um trabalho de lista fraco. Ou na quantidade ou na qualidade da lista.
E eu não quero denegrir ninguém com esse papo, mas trabalho de lista fraco significa skill (habilidade) que precisa ser melhorado.
Faixa-branca não é quem é fraco, é quem está no começo do processo.
Então a primeira coisa é trabalhar o conteúdo. Para quem não vendeu e está pensando em mudar de produto, antes de tudo olha para o seu conteúdo, que é a base da construção de lista (consequentemente, do lançamento).
Olha para o que você posta gratuitamente.
Quando eu analiso o conteúdo de alguém, a primeira coisa que eu checo é a frequência, antes da excelência.
Qual é a frequência do seu conteúdo? Você está postando os 2 raízes e 7 nutellas (eu falo tudo sobre conteúdo raiz e nutella nesse artigo aqui)?
Frequência é a primeira coisa que eu checo. E frequência está totalmente no seu controle.
Eu posso ir para a aula de jiu jitsu e ser ruim lá dentro, mas eu fui. No início, o meu foco está em ser frequente.
E quando minha frequência estiver forte, aí eu vou trabalhar a excelência.
Com o seu conteúdo é a mesma coisa. Você está postando 2 raízes e 7 nutellas? Pelo sim ou pelo não, a responsabilidade é inteiramente sua.
Não tem nada a ver com mercado, com viralidade de conteúdo, com dinheiro.
É simplesmente fazer (afinal, feito é melhor que perfeito). Botar o ego de lado e fazer.
O ponto de atenção número dois é o seguinte.
Se, mesmo depois de publicar os 2 raízes e 7 nutellas quase que religiosamente, você ainda não fizer vendas, eu olharia para o alinhamento do conteúdo com o produto, com a audiência.
Como assim?
Por exemplo, por muito tempo eu praticamente só publiquei conteúdo sobre mindset. Nada de errado com isso, mas ao publicar mais desse tipo de conteúdo e pouco de marketing digital, eu atraia as pessoas que estavam interessadas em mindset.
O que inclui concurseiros. E concurseiro, na maioria das vezes, não é um cara que está interessado em empreender. Na verdade o que ele quer para a vida dele é o exato oposto.
Ou seja, não adianta eu tentar vender a Fórmula de Lançamento para esse cara. E acontece que eu estava atraindo muitos deles, muita gente que não está nem aí para empreendedorismo.
Meu conteúdo estava desalinhado em relação ao meu produto.
O conteúdo tinha curtida, visualização, compartilhamento. Mas não vendia.
Hoje, 98% do meu conteúdo é focado em marketing digital e empreendedorismo. Esse DESconsTRUINDO (uma série de vídeos raízes do meu canal), por exemplo, é um conteúdo sobre como escrever uma copy, não tem nada de mindset aqui.
Então, recapitulando. Antes de mudar de nicho ou produto porque acha que o problema é o seu lançamento ou produto, olhe pra isso…
Passo 1: A postagem de conteúdo está na frequência e excelência certa?
Passo 2: O conteúdo é alinhado com o produto e a audiência?
Se essas duas coisas estiverem boas, aí sim eu você deve olhar para o lançamento.
Minha opinião é a seguinte… se essas duas coisas estiverem certas e ainda você não vender, você tem que estar fazendo algo muito pesado como xingar o pai do cliente.
Porque a base vai estar tão boa, tão bem feita, que a venda tende a acontecer.
Por isso que eu digo que, na maioria das vezes, o problema não é com o mercado, com o produto, com o lançamento… É com a pessoa que não teve a humildade de fazer o que ela tinha que fazer.
Dito tudo isso, quero acrescentar mais uma coisa sobre mudança de nicho ou produto.
Você pode mudar, se quiser? Sim. Mas eu sugiro que você vá até o fim primeiro.
O que é ir até o fim? Na minha opinião, é tentar no nicho ou com o produto que você tem hoje por pelo menos 18 meses.
Antes disso, seu conteúdo não amadurece, sua reputação não cresce.
Decisão 6: Quando é melhor fazer lançamento interno e quando é melhor partir para o perpétuo?
Talvez você saiba, talvez não, mas existe mais de um tipo de lançamento, isto é, mais de um método de vendas usando lançamentos.
Dois deles são: lançamento interno e lançamento perpétuo.
De forma resumida, funciona assim…
- No lançamento interno você abre e fecha o carrinho, isto é, a janela de oportunidade para comprar o seu produto não está sempre aberta;
- No lançamento perpétuo, seu produto está sempre à disposição para o cliente comprá-lo.
Eu, por exemplo, uso os dois. O lançamento interno para vender a Fórmula de Lançamento e o lançamento perpétuo para vender o Klickpages, minha ferramenta de criação de páginas.
E essa é outra decisão difícil do campo de batalha do lançamento. Quando escolher um e quando escolher outro? O que levar em consideração?
Bom, teoricamente, depende do seu grau de habilidade nas duas artes.
Esses dois tipos são como esportes diferentes, tipo basquete e futebol. Os dois são esportes, mas definitivamente você precisa de habilidades e atributos diferentes para cada um.
O que eu quero dizer é que não existe um melhor do que o outro, qual você vai escolher depende do seu nível de proficiência em cada um.
Eu, sabendo quem eu sou, sei que tendo a sempre performar melhor em um lançamento interno do que em um perpétuo.
Tanto é que por muito tempo (até esse ano, 2019) eu foquei zero em lançar o Klickpages. O que eu fazia com o interno para vender a Fórmula já era tão bom que só o eco daquilo era o suficiente para vender o Klickpages.
Agora, importante. Eu faço isso hoje porque tenho muito tempo e experiência de estrada e tenho mais de um produto.
Mas para quem está começando, quem não tem conhecimento nem de interno nem de perpétuo… eu sugiro duas coisas.
Primeiro que você foque em uma coisa só para não se perder no meio do caminho.
Segundo que, em nível de 6 em 7, eu acredito que lançamento interno traz mais possibilidades para conseguir atingir esse resultado.
Decisão 7: Quando faz sentido pular o lançamento semente e ir direto para o lançamento interno?
Se você me acompanha nas redes sociais ou já fez a Fórmula de Lançamento, sabe que eu digo o momento exato para ir do lançamento semente para o interno.
Que é quando você fizer 1 venda no semente.
Agora, existe algum cenário que vale a pena simplesmente pular o semente e ir direto para o interno?
Tipo se você já tem um produto, se já vendeu de uma forma ou de outra na internet, se já entende a oferta…
Segura essa.
Mesmo em todos esses cenários, se eu fosse te dar um conselho, te falaria para fazer o semente do mesmo jeito.
Sabe por quê? Porque se você já conhece tudo isso mesmo, o seu semente vai ser fantástico, você tende a fazer muito mais do que 1 venda.
Então, se der certo, ótimo.
Agora, o problema de pular de fase é se der errado. Porque aí você vai ter mais dificuldade em auditar o processo.
Quando você pula o semente, tem coisas do processo que se perdem, como testar o produto e a oferta com uma lista menor.
Mesmo que você já tenha vendido o seu produto antes, na minha opinião é muito arrogante pensar que ele é ou vai ser bom para a audiência para quem você quer vender agora.
Sem o contato do campo de batalha não tem como saber. E o primeiro contato é o lançamento semente.
É como se eu fosse escrever um livro. É arrogante eu achar meu livro vai ser incrível logo de cara.
Se eu tentar vender um livro meia boca para um público grande, muitas coisas podem dar errado. Eu posso não vender, eu posso manchar a minha reputação por causa de um produto ruim (e as chances são que ele é ruim porque eu não testei antes).
Para aumentar a probabilidade de lançar um bom livro, o que eu faria é o seguinte. Eu liberaria esse livro para um grupo seleto primeiro.
E ouviria o feedback dessa galera antes de liberar o meu livro para o mundo.
Eu faria isso ainda que eu achasse que o meu livro já está fantástico, porque eu teria a humildade de testar a minha percepção.
Para o seu produto, o lançamento semente é a sua oportunidade de testar a sua percepção.
Você acha que vai dar certo, que seu produto vai estourar? Ótimo, então testa com essas 50, 100 pessoas primeiro.
Se der certo, você confirma a sua percepção.
Se der errado, você audita o processo e muda o que tem que mudar.
Isso vale tanto para produtos novos quanto para produtos que já existem.
Agora, se mesmo depois do que eu falei você quiser pular etapas… pule.
Desde que você seja homem ou mulher o bastante para assumir as consequências, boas ou ruins, de pular o semente.
Decisão 8: Como definir o método de cobrança do produto?
Eu acabei de te falar sobre tipos de lançamento, isto é, tipos de venda e quando escolher um ou outro.
Só que tem um outro fator que independe do tipo de lançamento, que é o método de cobrança.
Por exemplo, um método de cobrança é quando a pessoa paga apenas uma vez pelo produto (seja à vista ou parcelado) e outro método é a recorrência, normalmente uma cobrança de mensalidade.
Aqui na minha empresa, para vender a FL eu escolhi o método de pagar uma vez só e para vender o Klickpages eu escolhi a recorrência.
Por quê? Qual é a diferença?
Para tomar essa decisão, eu olho para o produto em si.
Alguns produtos são naturalmente produtos de recorrência, como é o caso da Netflix ou Spotify.
E outros produtos são os que eu chamo de “produtos de começo, meio e fim”, como é o caso da FL. Porque eu estou vendendo uma Fórmula, um método, não uma assinatura.
Outro exemplo é o jiu jitsu (ou qualquer outro esporte).
Uma coisa é você vender um livro sobre jiu jitsu (compra única, estilo começo, meio e fim).
Outra coisa é você oferecer aulas de jiu jitsu (recorrência, pagamento mensal, semestral ou anual).
O fato é que eu não tento forçar um produto de começo, meio e fim a ser recorrente e nem um produto recorrente a ser de começo, meio e fim.
Não tem uma resposta certa para isso, para mim vai do seu feeling, do tipo de produto que você está vendendo. Que método de cobrança faz sentido para ele?
Agora, o que precisa ficar claro é que não tem relação entre o método de cobrança e o tipo de venda. Você pode fazer lançamento interno de um produto de recorrência, por exemplo.
Porque uma coisa é como você vende, se você abre e fecha carrinho ou deixa a oferta sempre na mesa. Outra coisa é como a pessoa paga pela oferta.
Decisão 9: Quando é lançar demais e quando é lançar “de menos”?
Eis mais uma dicotomia do mundo dos lançamentos.
Olha só.
Um dos principais gatilhos mentais de um lançamento é a escassez.
Por exemplo, quando você fecha o carrinho e a pessoa sabe que vai ter que esperar uma nova janela de oportunidade abrir para comprar o seu produto.
Ou quando você dá um bônus exclusivo por tempo limitado. Só quem comprar naquele tempo determinado vai levar o bônus.
Para manter a escassez, teoricamente você não pode lançar muitas vezes, senão ela perde o efeito que você quer.
Por outro lado, você precisa lançar com certa frequência senão a sua curva de aprendizagem de lançamentos não aumenta e seu faturamento tende a não ser o suficiente para pagar as contas e crescer o seu negócio.
Como lidar com essa dicotomia? Quando é lançar demais ao ponto de afetar a escassez e quando é lançar “de menos” de modo que você não aproveita todo o potencial faturamento que está na mesa?
É uma coisa muito louca.
Em algumas fases do meu negócio, eu lancei uma vez por semana, toda semana, por meses. E descobri que depois de um certo tempo que essa estratégia para de funcionar bem, o faturamento começou a cair.
Eu saquei que era lançar demais, era “over launching”.
No esporte ou na atividade física, isso é o que os caras chamam de “overtraining”, quando você treina mais do que deve e prejudica a sua performance.
Até certo ponto, o treino pesado é bom, mas chega uma hora que o seu corpo fica tão cansado que a performance cai.
E também já tive fases que lancei duas vezes por ano. Aí eu descobri que era lançar menos do que eu deveria, era “under launching”.
Eu pensava que lançar duas vezes por ano ia acumular escassez, fazer o lançamento explodir. Mas se a distância entre um lançamento e outro for muito grande, a escassez tende a perder efeito, na minha opinião.
Hoje em dia eu lanço de 6 a 7 vezes por ano, então eu dou um espaço de 1 mês e meio a 2 meses de um lançamento para o outro.
Pela minha experiência, seguir essa frequência com esse intervalo entre um lançamento e outro funciona porque dá tempo para a escassez acontecer, mas não estagna a operação, você continua no campo de batalha ganhando experiência.
No momento essa é a minha leitura e definitivamente é o que eu indico tanto para quem acabou de entrar para a Fórmula, quanto para quem já começou a lançar, e também para quem é faixa-preta em lançamentos.
Decisão 10: Como decidir quando aumentar ou diminuir o investimento em um lançamento?
Eu já escrevi um artigo inteiro sobre quanto você precisa investir para fazer o seu 6 em 7, para ler basta clicar aqui.
Mas como essa é de fato uma decisão difícil do campo de batalha dos lançamentos, vale colocar aqui também.
O fato é que, na minha experiência, eu sempre quero aumentar o investimento. Nem que seja gradualmente.
E gradual significa o meu apetite ao risco.
Por exemplo, quem cuida do tráfego aqui na empresa é o Hugo Rocha, meu irmão. Meu apetite ao risco é consideravelmente maior do que o do Hugo.
Eu tendo a querer aumentar o investimento em tráfego mais do que ele.
Só que, mesmo o Hugo sendo mais conservador e eu mais agressivo, a gente concorda em uma coisa: temos que aumentar o investimento sempre, desde que não aumente o custo por lead.
Eu não vou entrar muito nesse assunto de custo por lead, porque dá tanto pano para manga que rende outro artigo.
Mas só para você ficar ligado… Não basta aumentar o investimento e pagar mais pela audiência.
Você deve comprar audiência da mesma qualidade, só que em maior quantidade. Se você aumentar a quantidade e diminuir a qualidade, a sua margem de lucro cai.
Isso significa que, na minha opinião, você sempre deve aumentar o investimento, mas controlando o risco.
Meu conselho é que você parta desse princípio.
Porque eu acredito que ou você está ficando mais em forma ou você está ficando menos em forma. Não existe estabilidade.
Estabilidade é uma armadilha, então mesmo que você seja líder de mercado, mesmo que o seu investimento atual esteja dando resultado, não procure a estabilidade.
Procure sempre melhorar. Nesse caso, investir cada vez mais controlando o risco.
Agora, só uma observação sobre risco…
Eu acho que risco só é risco de verdade quando você não sabe o que está fazendo.
Por exemplo, se você não sabe dirigir e tenta andar a 120 km/h. É muito arriscado.
Agora, um profissional, um campeão do automobilismo dirigir a 120 km/h é muito conservador.
Quiçá é mais perigoso você que não sabe dirigir a 120 km/h do que o profissional a 280 km/h. Porque ele tem treinamento, foco, habilidade.
Por isso eu digo, o risco não é uma coisa absoluta, ele é relativo ao seu nível de habilidade.
Uma vez eu vi um exemplo sobre definição de risco. Era mais ou menos assim: “é mais arriscado você tomar a decisão de pular ou não do 20º andar ou você tomar a decisão de pular ou não do 3º andar?”.
Na prática, é mais arriscado tomar a decisão de pular ou não do 3º andar, porque pode acontecer de tudo. Você pode bater a cabeça e morrer, pode quebrar uma perna e pode não acontecer nada.
Mas do 20º andar é muito óbvio, 99% das vezes vai ser fatal.
Eu uso mais ou menos essa lógica, porque mesmo investindo um valor muito superior, no meu caso, o risco é mais controlado porque minha habilidade nessa parada é maior.
O fato é que quanto mais você lança, quanto mais você investe, mais apurada fica a sua habilidade. Você sabe mais dos seus números, tem o histórico do lançamento.
Por isso que quando você investe no primeiro lançamento, sabe tão pouco, tem tão pouca informação. Aí investir alto se torna arriscado.
Nesse caso, eu sugiro que você invista uma verba de guerra. E aumente essa verba a cada lançamento, conforme ganha experiência em lançamentos.
Decisão 11: Vale a pena ter mais de um produto antes de fazer o 6 em 7?
Eu recebi essa pergunta recentemente:
“Eu lancei um produto avançado com valor maior, mas vi a oportunidade de fazer um curso de nível básico, inferior. Devo continuar só com o avançado até o 6 em 7 ou vale a pena investir nesse outro produto?”
A primeira coisa é a seguinte. O curso avançado não necessariamente tem que ser mais caro. Quem disse que tem que ser?
É uma parada contraintuitiva.
Eu acho que o iniciante, por várias vezes, está preparado para pagar muito mais caro do que um cara mais avançado.
Porque o gap de aprendizado é tão grande, é tudo tão novo que ele fica mais propenso a dar mais dinheiro.
Já para o avançado o gap de aprendizado tende a ser menor. Por isso, pelo que eu já vi, muitas vezes ele não está disposto a pagar tão caro.
Um exemplo que aconteceu comigo…
Estou praticando jiu jitsu e em um dos treinos eu levei uma chave-de-sei-lá-o-quê e fiquei com torcicolo.
Minha esposa, a Ju, já teve uma parada dessas e foi a um osteopata (um cara boladão que parece que faz mágica no seu corpo) que eliminou a dor dela. E a Ju me disse que se um dia eu tivesse qualquer dor, esse cara ia resolver o meu problema.
Eu poderia ter esperado uns dias pro torcicolo passar, é verdade. Mas eu quis me livrar daquilo logo, então marquei uma consulta.
Não vou dizer exatamente o preço, mas suponha que seja 500 reais.
Ele cobrava esse valor na primeira consulta. Mas nas próximas, o valor caia para 300 reais.
Interessante isso. Ele cobra mais caro do “iniciante” e mais barato do “avançado”. No senso comum, deveria ser ao contrário.
Por isso que eu digo, você está livre para precificar o seu produto. Mais caro ou mais barato, depende.
Inclusive, se quiser saber mais sobre o assunto, saca só esse podcast inteiro sobre precificação:
Outro ponto sobre a pergunta que eu falei no início do tópico é o seguinte.
Se o cara já tem o avançado e quer fazer o básico antes de chegar ao 6 em 7 com o avançado e os dois forem no mesmo nicho e mesma audiência, ele pode testar.
Mas na minha experiência, ele tende a perder o foco se tentar fazer as duas coisas ao mesmo tempo, vai ser um custo de oportunidade grande.
Então meu conselho é que ele continue com o produto que já tem até chegar ao 6 em 7.
Porque se ele ainda não fez o 6 em 7, isso significa que ele não dominou o processo, ainda tem muita estrada pela frente.
Se esse também for o seu caso, coloque a energia que você colocaria no novo produto em construção de lista, criação e distribuição de conteúdo.
Deixe a base do seu lançamento mais sólida. Faça o seu 6 em 7 primeiro. Depois você pensa em criar outro produto.
Decisão 12: Como decidir o que priorizar e quando priorizar?
Por fim, a dicotomia da priorização.
Tem uma frase que eu uso muito, talvez você já tenha visto nas minhas redes sociais.
A frase é essa:
“Nenhum sucesso no empreendedorismo justifica um fracasso na saúde”.
Aí está escrito saúde, mas você pode substituir por família, relacionamentos, ou o que quiser.
Eu realmente levo essa parada a sério.
Até durante as semanas de evento do Insider (meu grupo de mentoria para quem quer chegar am 6 em 7) e do Mastermind (meu grupo de faixas-preta), que eu fico o dia inteiro em pé e falando com a galera, eu sigo minha rotina de exercícios.
Inclusive, uma dessas semanas aconteceu paralelamente a uma grande competição de Crossfit, chamada de Open.
E eu competi no Open, mesmo em semana de evento, que é uma semana extremamente importante para o meu negócio. Na hora do intervalo para o almoço eu saía para competir.
Ao mesmo tempo, já teve casos que a coisa tava pegando fogo na empresa e eu não fui treinar.
Então, como eu decido o que priorizar e quando priorizar? Quando favorecer o negócio, quando favorecer a saúde, quando favorecer a família?
Existe uma coisa chamada de “o poder da exceção”, que eu expliquei nesse vídeo aqui:
O fato é o seguinte. Eu tomo muito cuidado e tenho profundo respeito pela exceção.
Porque a exceção cria um movimento, que na minha opinião é extremamente poderoso.
E se você entra no fluxo desse movimento é difícil sair.
Por exemplo, na última série de três Masterclasses* que eu fiz no Rio de Janeiro esse ano eu determinei para mim mesmo que não abriria mão de duas coisas.
*Masterclass é um evento ao vivo onde eu explico os primeiros passos da jornada para fazer um 6 em 7.
Apesar de ter todas as desculpas do mundo, eu não abri mão de fazer 3 treinos de Crossfit e 3 treinos de jiu jitsu.
Por que os dois? Tem a ver com o que eu já falei sobre frequência e excelência.
No jiu jitsu eu estou trabalhando a frequência. E no Cross eu estou trabalhando a excelência.
E eu sabia que, se eu não treinasse durante a viagem para a Masterclass, a minha semana seguinte ia sofrer as consequências dessa decisão.
Se eu abrisse uma exceção para essa viagem, isso ia trazer consequências negativas para a minha vida. Seria muito mais difícil voltar ao ritmo de treinos e eu tenderia a cair na tentação de deixar para depois, e depois, e depois.
É que nem fazer dieta. Quando a gente sai da dieta? Tudo começa com uma pequena exceção.
O problema da exceção é não respeitá-la. E eu respeito.
Então quando eu decidi competir no Cross durante a semana de evento do Insider, mesmo sabendo que seria fisica e mentalmente exaustivo, eu fui porque acreditava que conseguiria fazer as duas coisas.
Não seria conveniente, mas era possível. Eu me comprometi.
E quando eu deixei de ir no Cross enquanto estava no escritório, foi porque o meu julgamento acreditava que tinha um problema muito maior.
Eu acreditava que a consequência negativa de não ir para o Cross era menor do que a consequência negativa de não dar atenção para o meu negócio naquele momento (na maioria das vezes uma consequência na equipe).
Só que eu sabia do seguinte… uma vez que eu havia colocado aquela rachadura na minha janela, eu tinha de um a dois dias para recuperar, para arrumar.
Eu não encaro a rachadura como se não fosse nada. Eu encaro a rachadura como o começo de um processo perigoso.
Quando eu uso a carta da exceção eu sei onde estou entrando.
Aí eu sei o que priorizar e quando priorizar.
Conclusão
Nas últimas linhas, eu te mostrei 12 decisões difíceis do campo de batalha do lançamento.
Decisões, ou dicotomias, com as quais você precisa lidar, de um jeito ou de outro, para fazer o seu lançamento e atingir o seu 6 em 7.
Como saber que feito é melhor que perfeito…
Quando vale a pena mudar de nicho ou de produto…
Como definir o método de cobrança do seu produto…
Quando é lançar de mais ou lançar “de menos”…
Se vale a pena ter mais de um produto antes de fazer o 6 em 7… enfim.
Espero sinceramente que esse conteúdo tenha te ajudado a ter mais clareza sobre as decisões que você precisa tomar no seu negócio.
Antes de finalizar, só mais uma coisa.
Se você quiser se aprofundar ainda mais nesse e outros assuntos do mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.
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Me conta aqui nos comentários com quais dessas dicotomias você já se deparou e o que você fez a respeito.