por -

Eu não sei se já te contei essa história, mas quando minha mulher estava grávida do nosso segundo filho, nós passamos por uma experiência que me fez refletir bastante.

Minha esposa queria ter novamente um parto normal, mas estava bem complicado achar um profissional aqui em Brasília que realmente quisesse trabalhar dessa maneira.

Mas não desistimos, e acabamos encontrando uma médica obstetra que é referência em parto normal. 

Vimos sua página no Instagram e fomos atrás dela, já com a expectativa lá em cima por causa de todos os comentários positivos que lemos por lá.

Acontece que quando ligamos para tentar marcar uma consulta, ela estava com a agenda lotada, sem disponibilidade para se comprometer com mais uma gestante. 

Tudo bem… Fazer o que, né? Deixamos o nome na lista de espera. Enquanto isso, fomos pensando em outras alternativas. Mas era com ela que nós queríamos.

Três dias depois, recebemos a ligação da clínica em que ela trabalha, nos informando que abriu uma vaga para consultar com essa médica… 

E nós não pensamos duas vezes.

Marcamos a consulta e nem perguntamos o preço!

Talvez você esteja se perguntando o porquê de eu estar te contando isso agora…

É porque essa mulher conseguiu fazer com que implorássemos ao universo a chance de ser atendida por ela!

Parei para pensar em como ela conseguiu fazer isso reconheci algumas técnicas que usamos no marketing digital.

Não posso afirmar se ela fez propositalmente, mas eu refleti muito em como essas técnicas se encaixam nas vendas.

E senti a necessidade de compartilhar sobre a diferença entre profissionais desesperados para vender e outros que, como essa médica, têm lista de espera.

Eu já tive a oportunidade de falar sobre isso em uma PowerClass para arquitetos de Brasília, como você pode ver no vídeo abaixo.

E agora te mostro também nesse artigo.

São estratégias de marketing que se você seguir à risca, você nunca mais vai correr atrás de cliente.

… Eles é que vão correr atrás de você.

E não é questão de mágica… O que você vai ver aqui são técnicas que, quando bem aplicadas, têm o poder de atrair clientes.

Vem comigo!

Como atrair clientes para o seu negócio

Uma das coisas que eu mais escuto nos treinamentos que eu dou pelo mundo inteiro é a clássica pergunta de muitos empreendedores: 

Erico, como eu faço para atrair mais clientes?

E eu entendo que seja assim, afinal, quem não quer isso para o seu negócio?

É exatamente por isso que eu preciso te falar sobre a ciência da sedução, que pode muito bem ser aplicado no seu processo de vendas.

Os seus primeiros passos na estratégia de marketing determinam se, durante a sua trajetória, você vai correr atrás dos clientes ou eles atrás de você.

O lance é que existem duas coisas que considero essenciais dentro do marketing:

  • Atenção 
  • Persuasão 

Não adianta você ser a pessoa mais persuasiva e talentosa do mundo, se você não tem a atenção do seu cliente. 

Assim como não adianta ter a atenção dele, e não conseguir convencê-lo a comprar a ideia da sua marca.

O ideal é ser excelente nessas duas coisas.

E, nesse artigo, eu gostaria de aprofundar um pouco mais sobre um ponto que é o mais importante para que você consiga ter a atenção e persuadir seu cliente.

O conteúdo.

Sem um bom conteúdo, mesmo que você consiga visibilidade, ela não dura muito tempo.

Porque hoje em dia a percepção do seu público está diferente. Ele está bem mais exigente. E você tem que acompanhar seus anseios.

Você vai entender melhor do que eu estou falando nesse Podcast 6 em 7 que gravei sobre os tipos de conteúdo que eu produzo e distribuo:

Mas é isso. A forma como a sua audiência escolhe o que ela vai ver e de quem ela vai comprar também mudou. Conteúdo que gera valor tem muito mais visibilidade e ainda transmite confiança.

E ele só vai confiar em você se sentir que você entende do que está falando.

Além disso, o cliente não está atrás só de preço baixo, ele quer muito mais alguém que resolva o problema dele. 

Se ele for convencido de que seu produto ou serviço é a melhor opção, está disposto a pagar um preço justo por isso.

É por isso que eu quero te falar hoje sobre a importância de produzir conteúdo de qualidade e que gera valor para a sua audiência.

Um bom conteúdo vai te ajudar a atrair e selecionar o cliente certo para o seu negócio.

E se você ainda tem dúvidas sobre a melhor forma de criar, distribuir e o que oferecer para o seu cliente, não se preocupe.

Vou detalhar bem esse assunto aqui e você vai poder começar a colocar em prática o quanto antes para fazer o seu público vir correndo atrás de você.

Sem isso, você não vai a lugar nenhum

Você pode ter todo o potencial do mundo, um produto ou serviço que realmente faça a diferença na vida do seu cliente, mas… De nada adianta, se você não é visto.

Toda comunicação começa no momento em que você consegue a atenção da outra pessoa.

Para que você não perca tempo e energia sem ter o retorno que espera, o que você precisa entender de imediato é onde está a atenção do seu prospecto.

E a atenção do seu cliente está no digital. E tende a continuar assim por muito tempo. Está tudo caminhando para isso.

A médica que acompanhou o parto do meu filho, por exemplo, alimenta sua página do Instagram e está presente nas mídias sociais. 

Foi por lá que a encontramos… E foi por causa do conteúdo e dos comentários que vimos por lá que despertamos o interesse de conhecer de perto seu trabalho.

Hoje em dia dá para fazer quase tudo por aplicativo. As pessoas passam boa parte do seu dia acessando informações pela internet, se conectando com os outros nas mídias sociais. 

Os brasileiros, por exemplo, passam em média 3 horas e 39 minutos por dia nas mídias sociais.

Enquanto estão em fila de banco, no ponto de ônibus… Até quando menos se espera,  durante conversas com amigos e no jantar romântico, por exemplo.

Aí do que adianta você pagar uma fortuna para fazer uma propaganda em outdoor, sendo que os passageiros e, às vezes, até o motorista estão com a atenção no celular?

Seja para fazer coisas importantes ou se divertir, a grande maioria das pessoas passam a maior parte do tempo conectado na internet.

Então, a sua missão é conseguir o máximo de atenção (em quantidade e qualidade) desse mundo de gente que está online.

E essas pessoas estão lá para se informar, se conectar com outras pessoas ou buscar entretenimento. Então o que você está oferecendo precisa se encaixar em algumas dessas categorias.

O mais importante de tudo é que seja um material que tenha um apelo para o que seu prospecto realmente tem interesse.

Já que não tem como você forçar a pessoa a querer ver o seu conteúdo, você tem que atrair pelo que ela quer ou precisa. É realmente um processo de sedução. 

Só que para isso, você precisa entender quem é o seu cliente ideal. 

Eu tenho outro vídeo para você entender melhor como fazer para desvendar os sonhos e medos dos seu público e usar isso na hora de criar o seu conteúdo:

Uma vez definido o seu cliente ideal, o conteúdo que você produz tem como objetivo atrair e selecionar quem realmente tem interesse no seu produto ou serviço.

Um potencial cliente pode entrar por dois tipos de conteúdo: oportunidade ou medo. Esses assuntos atraem porque acendem um alerta na cabeça da sua audiência.

Esse primeiro material que você vai apresentar ao seu cliente, precisa ser algo relevante, que agregue valor e ser gratuito.

Quando você fornece informações de qualidade dessa forma, você mostra que sabe do que está falando, e isso gera autoridade e reciprocidade. E você vai ver daqui a pouco por que isso é importante.

Esse conteúdo de valor gratuito pode ser um vídeo, um mini-curso, uma apostila, um e-book, webinário… 

Desde que você aborde um tema realmente interessante para chamar a atenção do seu prospecto. 

Eu te aconselho escolher algo que você considere muito relevante e ache que todo mundo da sua área deveria saber.

E, claro, para alcançar seu público-alvo, você vai precisar pensar em estratégias para promover esse material. Com anúncios no Google e no Facebook, por exemplo.

Em contrapartida, se a pessoa realmente tiver interessada no que você tem a oferecer, ela deve te dar alguma forma de contato… E eu sugiro que você peça o e-mail.

Dessa forma, o seu prospecto se torna sua lead, ou seja, uma pessoa que está disposta a ouvir o que você tem a dizer e facilitou o contato por vontade própria.

Isso não quer dizer necessariamente que ela vá comprar de você. Mas já dá uma abertura para uma relação mais próxima, em que você pode tentar mais e mais convencê-la a respeito da sua marca.

Quando você tem o contato, vocês passam para o próximo nível de relacionamento. E aí você pode tomar a iniciativa e enviar conteúdo que engaje o seu cliente.

Com a relação mais próxima, é hora de focar em um conteúdo que vai persuadir o seu prospecto até o momento da compra.

A melhor maneira de convencer seu cliente 

Uma vez que você chamou a atenção do seu público e partiu para a fase de persuadir, agora é hora de manter sua visibilidade em alta com uma boa gestão do seu conteúdo.

Como você já viu, qualidade é importante. Mas eu te digo ainda que consistência é fundamental.

E como eu vou saber que conteúdo oferecer, Erico?

Você pode anotar os assuntos mais importantes do seu nicho, o que você quer que seu público saiba por ser muito importante na área que você atua.

Com o tempo, você vai descobrir outros conteúdos relevantes a serem abordados, através dos comentários que vão surgindo nas suas publicações. 

E vai se tornando referência no assunto. 

Nessa fase da conquista, você pode utilizar algumas estratégias para fazer com que seu público esteja mais aberto às suas ideias.

Algumas sacadas podem despertar na sua audiência uma emoção que facilita o processo de tomada de decisão. 

São os gatilhos mentais.

Esse artifício é fundamental no jogo da sedução.

A autoridade e a escassez são dois exemplos disso. As pessoas querem comprar cada vez mais de quem é expert na área. E a escassez traz a sensação de urgência na hora da venda.

Eu trouxe dois vídeos aqui para você se aprofundar mais sobre esses gatilhos.

Autoridade:

E escassez:

Existem vários outros gatilhos mentais, como reciprocidade, prova, história, inimigo em comum…

Na história que te contei do parto do meu segundo filho, a médica acabou gerando duas coisas que despertaram nosso interesse, mas a principal foi a escassez. 

Mas ela só conseguiu fazer tudo isso, porque soube onde colocar o conteúdo dela em um lugar que teve nossa atenção e alimentava isso com conteúdo que nos fez confiar em seu trabalho.

Por isso a importância de ser muito bom tanto na atenção, quanto na persuasão.

E esse é o segredo para você você vender sem fazer muito mais esforço (não estou dizendo que chegar até aqui foi fácil, de maneira alguma!).

Apesar de parecer ser um processo longo e difícil, principalmente no início, você vai ver que vale a pena investir, pelo bem do seu negócio.

O que ninguém te contou sobre criar conteúdo

Produzir um bom conteúdo que chame a atenção do seu cliente e faça você ter autoridade na sua área de atuação não é uma tarefa fácil. 

Mas até aqui você provavelmente já aprendeu que isso é essencial.

Eu sei que na hora de começar surgem muitas dúvidas sobre o que falar, como saber o que o cliente quer, como e em qual formato produzir.

Por isso eu separei as perguntas que mais recebo quanto à produção de conteúdo e vou te dar dicas preciosas para que você também tenha ótimos resultados com o seu público.

Erico, eu não sei editar vídeo, o que eu faço?

Você não precisa necessariamente saber escrever bem ou editar um vídeo para começar a distribuir seu conteúdo na internet.

Mas também não dá pra ficar parado esperando cair uma solução do céu.

Se você tem o conhecimento, a expertise do que você quer falar, já é suficiente! 

O que você precisa fazer é encontrar alguém que passe isso para o papel ou edite os seus vídeos por você.

Eu mesmo faço isso. Talvez você não saiba, mas atualmente eu publico material diariamente. No início, quando a frequência era menor, eu me virava com os meus vídeos. 

Mas quando pensei em acelerar o ritmo, fui atrás e contratei uma pessoa que fizesse isso por mim, de forma mais rápida e fácil.

Já ouviu falar daquela famosa frase do Steve Jobs: “Concentre-se naquilo que você é bom, delegue todo o resto”?

Pois é exatamente isso que eu te aconselho a fazer.

De resto, busque se aperfeiçoar cada vez mais para levar mais profundidade e qualidade para a sua audiência.

E se acabar minha criatividade para pensar em novos assuntos?

Bom, eu tenho alguma dicas que vão te ajudar a ter material para produzir conteúdo suficiente por muitos e muitos dias. 

E eu estou falando de conteúdo de qualidade, afinal não podemos pensar só em aumentar o número de postagens. Se você pensar assim, o tiro pode sair pela culatra.

Aqui vão algumas coisas que eu mesmo faço para ter novas ideias:

  • Faça uma lista com os 30 erros que você já cometeu e que você acha que outras pessoas precisam saber para não fazerem o mesmo.

Você não precisa fazer um vídeo ou conteúdo com todos eles de uma vez, pode falar de um tópico de cada vez. Assim, você já tem material para, no mínimo, 30 dias. 

Tente expandir cada um desses assuntos e dar outros exemplos para contextualizar o que você está explicando.

  • Faça outra lista, agora com 30 acertos que valem a pena ser compartilhados com o seu prospecto.

Assim como na lista acima, você pode ter muito mais a acrescentar na lista, mas é bom que determine um número inicial para ter como meta.

Procure outros casos de sucesso para complementar e dar mais credibilidade para o que você está falando.

Uma das maiores vantagens desse tipo de conteúdo é que gera reciprocidade. Quando você ajuda o seu prospecto, ele tende a querer retribuir o favor de alguma forma.

E pode continuar te acompanhando por mais tempo.

  • Pergunte para a sua audiência o que ela quer saber.

Você não precisa ter vergonha de pedir sugestões de assuntos para o seu prospecto. Mas, se quiser, também pode fazer isso de uma maneira mais indireta.

Por exemplo, pergunte o que ele te perguntaria se pudesse sair com você para tomar um café algum dia.

Essa interação ajuda o seu público a se sentir parte da sua comunidade, e ele vai gostar de contribuir com a sua pesquisa.

  • Pesquise palavras relacionadas ao seu nicho.

Tem uma ferramenta muito boa para procurar palavras-chave que estão relacionadas com o que você gostaria de abordar: o Google Keyword Planner.

Nessa plataforma, você também consegue ver palavras similares que estão sendo muito procuradas nos últimos tempos e o número de pesquisas mensais.

  • Busque referências de conteúdo.

Procure por modelos de conteúdo, mesmo que de outras áreas, que deram muito certo e implemente na sua estratégia.

Isso não significa que você vai copiar o que foi feito, mas pode se basear na maneira como foi feito e adaptar para a sua realidade.

Pesquisar diferentes formatos é também questão de se manter atualizado.

  • Aproveite material de palestra e treinamentos.

Se você vai se encontrar com seu cliente, dar algum treinamento, palestra ou mesmo uma mentoria, você pode gravar a sua explicação sobre o assunto.

A partir desse material, você corta as partes mais importantes e transformar em conteúdos menores. Você vai ver que consegue render muito material bom, e ainda otimiza seu tempo.

Isso é uma das coisas que mais faço atualmente aqui na minha empresa.

Como saber se meu conteúdo realmente agrega valor ao meu cliente? 

Quem me acompanha há mais tempo, tá cansado de saber a melhor forma de vender é agregando valor ao seu cliente.

E para saber se você está fazendo isso certo, há duas maneiras. Você pode se perguntar:

  • Alguém pagaria para ter acesso a esse conteúdo?

Ao meu ver, esse é o melhor jeito de saber. Mas também o mais difícil. 

Nem todo mundo consegue testar isso, porque você só sabe se as pessoas pagariam de fato, se elas pagarem no final das contas. 

Saber que muitas pessoas afirmam isso não quer dizer necessariamente que elas realmente o fariam na hora de finalizar a compra.

Então, é melhor partir para a segunda possibilidade.

  • As pessoas estão compartilhando?

O compartilhamento é um ótimo parâmetro, porque as pessoas só compartilham o que elas acham que tem extremo valor. 

Se elas compartilham o seu conteúdo, quer dizer que elas querem que seus amigos e familiares saibam de um assunto que para ela fez a diferença.

É bom que você saiba que ninguém é perfeito a ponto de produzir um conteúdo 100% de extremo valor para a sua audiência o tempo todo.

Mas vale a pena tentar todas as vezes.

Mas entregar o que eu sei, assim, de mão beijada, não prejudica meu negócio?

Você provavelmente tenha esse receio. Percebo essa preocupação, na maioria das vezes, em empreendedores que vendem informações, assim como eu.

E por experiência própria, te digo que: absolutamente não. Não prejudica.

O seu conteúdo gratuito na verdade te ajuda a vender muito mais.

Quanto mais você entrega, mais autoridade você tem no mercado. E suas chances de vender também aumentam.

Veja dessa forma:

Mesmo eu publicando vídeos todo dia, com muita informação, as pessoas não deixam de ir aos meus eventos ao vivo.

Porque eles querem ter aquela experiência pessoalmente. É diferente de só assistir na internet. O cliente quer estar naquela plateia.

E se você oferece um curso, você poderia inclusive entregar todo o seu material, de pouquinho a pouquinho para o seu cliente, que isso não vai te prejudicar… 

Desde que você não entregue na sequência.

A sequência do conteúdo do seu curso faz toda a diferença para você e para o seu prospecto. Ele vai querer aquilo de maneira mais organizada e aprofundada e está disposto a pagar por isso.

É como se fosse uma degustação, em que a pessoa experimenta e, se gostar, vai querer comprar o produto. 

A pessoa precisa saber que vale a pena investir. Então, não economize no conteúdo gratuito.

Qual o erro mais comum na hora de criar conteúdo?

É não apresentar nada de novo.

Se você publicar apenas mais do mesmo, ninguém vai ter interesse de saber o que você está falando e você fica longe de ser visto como autoridade no assunto.

É preciso que o seu ponto de vista tenha algo de inovador e especial, que faça valer a pena o tempo investido para te acompanhar até o fim.

Outro conselho que eu te dou é: nunca fique acomodado no quanto você já produz, busque sempre formas de produzir mais e com mais qualidade.

Conclusão

O que você acabou de ver nesse artigo é o que eu considero como elemento principal no processo de vendas.

É o que faz com o que o seu cliente corra atrás de você, no fim das contas.

Aplicando isso da maneira correta, muito provavelmente você vai ter o sucesso que deseja para o seu negócio e conseguir resultados inimagináveis.

Mas, Erico, eu não tenho tempo para fazer tudo isso que você falou. E agora?

Se você acha que não tem o que é necessário para produzir um conteúdo de qualidade e constante para o seu público, sugiro que você pense na possibilidade de contratar um profissional ou uma equipe que faça isso por você.

Mas escuta o que eu tô te falando: conteúdo é indispensável.

E lembre-se que para ter resultados além do esperado, também é preciso ir além. É preciso superar as barreiras da falta de tempo, energia… Você precisa ir atrás.

É isso que separa o comum do extraordinário.

É isso que vai determinar se amanhã vai ser você correndo atrás de cliente, diminuindo seu preço, ou cliente correndo atrás de você.

Ah! Antes de finalizar, só mais uma coisa.

Se você quiser se aprofundar ainda mais nesse e outros assuntos do mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.

Basta baixar o aplicativo Telegram e acessar o canal Galera Raiz através desse link: Quero entrar no canal Galera Raiz.

E aí? Você já investe em conteúdo massivo dentro da sua estratégia de marketing digital? Me conta aqui nos comentários.