Se você não aplica o gatilho mental da procedência, as chances são que você está deixando dinheiro na mesa.
O fato é que é muito difícil você conseguir vender para alguém que não confia no que você vende.
Isso acontece porque o cérebro tende a projetar no futuro as experiências do passado.
Se você for no supermercado e tiver que escolher entre duas marcas de cerveja, por exemplo, a probabilidade de você comprar uma marca que você já gosta e confia são maiores do que você testar uma cerveja qualquer, ainda mais se o preço não for um fator determinante.
Só que existe uma parada capaz de aumentar a confiança das pessoas em você e no seu produto, quase que instantaneamente.
Essa parada é o gatilho mental da procedência.
Uma das maneiras mais eficientes que eu conheço para dar plausibilidade ao que você diz.
E pela minha experiência, quando as pessoas acham o que você fala crível, isso diminui brutalmente a probabilidade que alguém deixar de comprar o seu produto por falta de confiança.
Quer saber como aplicar a procedência no seu negócio para não deixar mais dinheiro na mesa?
Então, continua comigo até o final deste artigo porque eu vou te mostrar o que é esse gatilho mental e como ele funciona.
Você também vai conferir como usar o gatilho da procedência no seu negócio e qual é a relação entre a procedência e outros gatilhos mentais.
Ah. Se preferir você pode conferir todas essas sacadas no podcast que eu gravei só sobre esse assunto.
Outra opção é você acompanhar só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas:Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.
Vamos lá?
O que é o gatilho mental da procedência
Talvez você já saiba, talvez não. Mas marketing tem a ver com confiança.
Para muitas pessoas marketing é uma espécie de promessa.
Uma promessa de valor. Uma promessa de oportunidade. Uma promessa de solução.
E para essa promessa ser efetiva existe a necessidade da confiança.
Se você quiser saber como definir a promessa ideal para o seu produto, dá só uma olhada no vídeo que eu coloquei aqui embaixo.
A grande sacada é que quando você explica a procedência de alguma coisa, você tem uma maior probabilidade das pessoas confiarem nela.
Existe mais chance dela ser crível.
Então, é por isso que a gente aplica o gatilho mental da procedência. Para aumentar a confiança.
Seja no seu produto, na sua empresa ou até mesmo em você.
Inclusive, tem um estudo da Universidade das Ilhas Maurício publicado em 2018, feito pela pesquisadora Adjnu Damar-Ladkoo, para descobrir que importância os consumidores davam para a procedência do smartphone, isto é, o lugar onde ele foi construído.
E o resultado foi o seguinte, 44% das pessoas levavam a origem do celular em consideração na hora da compra.
Além disso, a maioria dos entrevistados preferia telefones fabricados em países desenvolvidos do que em países subdesenvolvidos ou em desenvolvimento.
Mas por que a procedência tende a criar credibilidade?
Porque é o jeito que a mente funciona.
A nossa mente (a sua, a minha e a de todo mundo) tende a não ficar no presente.
Ou a gente está no passado, pensando em alguma coisa que já aconteceu, ou a gente está no futuro, pensando em alguma coisa que ainda vai acontecer.
Só que é o seguinte.
Como é que a gente projeta o futuro?
A gente projeta o futuro baseado no passado.
A gente pega as nossas experiências passadas e aplica para imaginar o futuro.
Eu vou te dar um exemplo.
Vamos supor que quando você era pequeno veio uma aranha e te mordeu.
As chances são que depois disso você passe a achar que todas as aranhas são perigosas.
Não quer dizer que isso é verdade.
Mas o lance é que a gente projeta as nossas experiências do passado no futuro.
É a mesma coisa quando uma empresa vai contratar alguém.
Como é que ela tenta prever o desempenho do futuro funcionário?
A maioria das empresas olha o histórico do candidato.
Então, se ele teve excelentes resultados no passado, a empresa tende a achar que é mais provável que essa pessoa tenha bons resultados no futuro.
O fato é que ao explicar a procedência de uma coisa você gera plausibilidade e confiança.
E como o nosso cérebro tende a projetar o passado no futuro, isso aumenta a credibilidade da parada.
Muitas vezes as pessoas esquecem disso.
Eu não sei se você já ouviu falar em bad neighborhood sindrom, que pode ser traduzido como síndrome da vizinhança ruim .
O lance é que se você mora numa parte de uma cidade que tem uma fama ruim, você vai ter que se provar constantemente.
Onde você mora não quer dizer quem você é.
Mas o fato é que se você vem de uma comunidade um pouco mais complicada, você vai ter muito mais trabalho para construir uma boa reputação.
Agora, deixa eu te falar…
Como o gatilho mental da procedência funciona
A primeira parte de um processo de lançamento para você fazer um 6 em 7, 100 mil reais de faturamento em 7 dias consecutivos, é apresentar uma oportunidade.
Porque se o seu avatar não enxergar o seu produto como uma oportunidade ele nunca vai comprar o que você vende.
Só para não pecar pela falta de clareza, avatar é o perfil de cliente ideal para o seu negócio.
Inclusive eu gravei um podcast inteiro sobre esse assunto e você pode conferir ele na íntegra.
Então, depois que o avatar enxerga essa oportunidade, por algum motivo ou outro essa oportunidade precisa ser escassa.
Se ela estivesse sempre disponível para todo mundo, ela não seria uma oportunidade e por isso mesmo não teria valor.
Você pode saber mais sobre o gatilho mental da escassez nesse vídeo aqui embaixo.
E, por último, você precisa justificar essa oportunidade escassa usando o gatilho mental da procedência.
Eu vou explicar como isso funciona fora do lançamento.
Vamos supor que você tenha um quadro do Van Gogh e você queira vender essa pintura.
A primeira coisa que você vai ter que fazer é comprovar a procedência, a autenticidade da obra. Existe até o museu Van Gogh que faz esse tipo de análise.
E uma das primeiras perguntas que vão te fazer é como essa pintura apareceu na sua mão.
Você vai precisa explicar muito bem o caminho que o quadro percorreu desde que foi pintado até chegar em você.
É uma coisa que você tem que explicar muito bem. Tem que ter uma boa procedência.
Inclusive uma das pinturas mais caras do mundo é um quadro do Van Gogh que foi vendido por 82,5 milhões de dólares, em 1990.
E é claro que esse quadro tem uma procedência comprovada.
O mais louco é que o contrário também acontece.
Tem um artista de rua inglês chamado Banksy que resolveu vender algumas obras na rua, sem dizer para ninguém quem ele era.
Embora essas obras assinadas valessem em média 140 mil libras cada, ele vendeu cada trabalho por apenas 60 libras.
E se alguém que comprou uma obra dessas na rua quiser vendê-la pelo valor real vai precisar comprovar a procedência da arte.
Agora, que você já viu como a procedência funciona, eu vou te mostrar a forma prática de aplicar esse conhecimento.
Como usar o gatilho mental da procedência
Na minha opinião técnica você deve usar o gatilho mental da procedência sempre que falar de uma oportunidade.
Falou de oportunidade, aplica a procedência. Isso é clássico.
Porque quando você explica a procedência daquilo que você está argumentando, você aumenta a credibilidade naquela informação.
Desde que não fique chato.
O fato é que existe um balanço entre você aplicar e você aplicar demais.
E você tem que ficar nesse balanço.
Só que a maioria das pessoas que eu conheço erra por aplicar a procedência de menos.
Então, sempre que você lembrar e tiver tempo, você deve aplicar a procedência.
A grande sacada é que as peças de marketing digital não são limitadas pelo tempo como na televisão.
Então, se você pode usar o tempo que quiser, você pode aplicar a procedência com mais facilidade.
E por que você vai querer fazer isso?
Porque quanto mais crível for o que você diz, mais as pessoas vão tender a acreditar em você.
É exatamente isso o que eu estou fazendo neste artigo, eu estou explicando a procedência da procedência.
Inclusive, a primeira vez que eu falei sobre a procedência foi durante um evento que eu participei em 2015, você pode conferir o vídeo aqui embaixo.
Hoje em dia, eu aplico a procedência quase de forma compulsória.
Que nem aquelas pessoas viciadas em cigarro, que toda vez que tomam um cafezinho precisam fumar depois.
Então, toda vez que eu mostro uma oportunidade eu aplico a procedência, porque ela é muito importante.
O fato é que a procedência de uma parada pode afetar e muito o valor percebido dela.
Inclusive, em Londres eu tive uma amiga que era violinista e ela tocava um violino avaliado em 110 mil libras.
Acredite ou não, violinos são muito caros.
E era engraçado porque ela não tinha muita grana, mas andava com aquele violino caro pra cima e pra baixo.
Um dia eu perguntei como ela conseguia ter um violino tão caro.
Daí ela me contou que o violino era de um investidor que tinha feito um seguro dele e deixado ela tocar o instrumento.
Porque se um dia ela se tornasse uma violinista famosa, aquele instrumento poderia valer muito mais.
Só que sem a procedência uma oportunidade como essa seria menos crível.
Mas a grande sacada dos gatilhos mentais é que se você não tiver um bom produto por trás, não há gatilho mental que segure.
Se o seu produto não for bom, você pode até conseguir vender uma vez. Mas depois da invenção das mídias sociais isso não vai funcionar no longo prazo.
Além da procedência, existem outros gatilhos mentais que podem aumentar a sua autoridade e tornar as suas ações mais críveis e eu vou te falar sobre eles agora.
Qual é a relação entre a procedência e outros gatilho mentais?
A real é que você pode explicar a procedência contando uma história, mas não necessariamente você precisa fazer isso.
Quando você vê o símbolo da Apple em um telefone celular, por exemplo, automaticamente você já sabe qual é a procedência dele sem nenhuma história.
Porque uma história tem personagens, história tem altos e baixos, tem desafios, tem intenção e obstáculos.
Então, uma história é um pouco mais complexa do que uma simples etiqueta com o nome do fabricante.
E se você quiser saber como contar histórias que vendem eu recomendo fortemente que você assista o podccast que eu gravei sobre o gatilho mental da história.
Agora, uma objeção clássica, principalmente quando você vende um produto que promete ganhos financeiros, é: “se isso dá certo, se isso dá tanto resultado ou se dá para ganhar tanto dinheiro, por que que você não guarda para si?”
E como é que você resolve essa objeção?
A melhor resolução de uma objeção sempre parte da verdade. Você resolve uma objeção contando a sua verdade.
Isso significa usar o gatilho mental da razão. Eu falo mais sobre esse assunto no vídeo aqui embaixo:
Eu vou te mostrar o meu exemplo.
A minha verdade é a seguinte… (agora eu vou usar o gatilho mental da história para explicar a minha verdade).
Eu estava lá fazendo dinheiro com o ProLeilões, o negócio que eu tive antes de ensinar a Fórmula de Lançamento.
Eu fazia 2.5 milhões de reais por ano e para mim isso era muito dinheiro.
Eu tinha 2 funcionários e o Hugo, meu irmão, começou a tomar conta dessa empresa praticamente sozinho.
Eu comecei a fazer o que?
Quase nada.
Eu surfava e tomava caipirinha.
Eu fiz isso por mais ou menos uns 6 meses e eu achava que isso era a minha vida.
Eu juro por Deus que eu achava que isso era a minha vida.
Depois desses 6 meses o que começou a acontecer comigo?
Eu comecei a ficar com tédio, uma semi depressão.
A vida que eu achava que eu queria, não era a vida que eu queria de verdade. Eu descobri que eu tinha que fazer alguma coisa.
E nesse processo de descobrir o que eu queria fazer a minha esposa vira e fala: “Erico, ensina marketing digital porque você não para de falar disso. Você fala disso com todo mundo. Por que que você não fala disso para quem quer ouvir?”
E eu pensei. Uau, eu amo falar dessa parada.
Eu já não fazia isso por dinheiro. Dinheiro por dinheiro eu já tinha o suficiente.
Então, se essa parada gera tanto dinheiro, porque que eu não guardo isso só para mim?
Porque eu não quero mais dinheiro.
Não é que não quero mais dinheiro, só que esse não é meu objetivo principal.
O que faz meu coração cantar é crescimento, é impacto, são as histórias dos meus alunos, é estar aqui hoje escrevendo esse artigo.
Se você quiser saber mais sobre a minha história, eu vou deixar um vídeo sobre esse assunto aqui.
Para mim dinheiro é que nem ar, se você não tem o bastante pra respirar você procura ar o tempo inteiro.
Mas se você tem o bastante, você para de procurar. Porque não tem como respirar mais ar.
Agora, será que essa é uma boa justificativa?
Eu não sei, mas essa é a minha verdade e uma estratégia baseada na verdade é sempre poderosa.
Então, seu eu apenas explicar a procedência não necessariamente eu vou gerar esse resultado. Por isso é importante aplicar os outros gatilhos.
E tem mais uma coisa.
A procedência também pode aumentar a sua autoridade, pode aumentar a sua reputação.
Para conhecer as sacadas do gatilho mental da autoridade, confira o podcast que eu gravei sobre ele.
Porque quanto mais crível é o que você apresenta, em teoria mais autoridade você tem.
Uma pessoa sem credibilidade não tem autoridade. Então a procedência contribui para estabelecer você como uma referência.
Conclusão
Depois de conferir este artigo, as chances são que você está preparado para usar o gatilho mental da procedência.
Uma maneira eficiente para gerar mais confiança na sua audiência e evitar que você perca vendas.
O fato é que aqui eu te mostrei o que é o gatilho mental da procedência e como ele funciona.
Você também conferiu como usar a procedência para aumentar as suas chances de vender e qual é a relação entre ela e outros gatilhos mentais.
Agora, se você quiser se aprofundar ainda mais nos assuntos relacionados ao mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos meus, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.
Tudo o que você precisa fazer é baixar o aplicativo Telegram e acessar o canal Galera Raiz através desse link: Quero entrar no canal Galera Raiz.
Ah. Não esquece de me falar o que você achou do gatilho mental da procedência aqui embaixo, nos comentários.