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Se o que você quer são clientes desesperados pelo seu produto, o gatilho da escassez é a cereja do bolo da sua estratégia de marketing digital.

Digo cereja do bolo porque é uma parada que finaliza muito bem e faz toda a diferença no resultado que você espera ter com as suas vendas…

Mas, ao mesmo tempo, é algo que você não precisa “pesar a mão” na receita.

Até porque o gatilho da escassez está longe de ser a base da sua estratégia (aqui entram os seus conteúdos raiz e nutella e outros gatilhos mentais, por exemplo).

Mas, como eu disse, a escassez faz toda a diferença na hora de transformar clientes interessados em clientes desesperados pelo seu produto ou serviço.

Por isso, se você quer aumentar suas chances de fazer 6 em 7, 7 em 7 ou, quiçá, um 8 em 7 ainda este ano…

Eu sugiro fortemente que você leia atentamente o que eu tenho a te dizer nas próximas linhas.

Dito isso, eu começo este artigo te falando sobre…

O que é o gatilho mental da escassez?

Gatilho mental é uma espécie de mecanismo que faz com que as pessoas prestem atenção ou tomem uma ação.

Eu já expliquei como isso funciona mais detalhadamente em outro artigo aqui do blog, quando eu falei sobre outro gatilho muito importante:

Acontece que um dos gatilhos mais fortes que existem é a escassez. Pois as pessoas naturalmente querem e desejam uma coisa que é escassa.

É o que explica, por exemplo, por que os brasileiros quando passam muito tempo em outro país tendem a voltar com tanta vontade de comer o tradicional arroz com feijão, daqueles com o tempero que a gente só encontra aqui no Brasil.

E essa vontade pelas coisas que são escassas não é algo que se aprende.

Na verdade, o nosso cérebro é naturalmente programado para isso.

Eu explico isso (e tudo mais que eu falar aqui) no podcast abaixo. Caso prefira, você pode assisti-lo:

Você também pode ouvir só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.

Mas eu também vou explicar tudo aqui neste artigo, tim tim por tim tim.

É o seguinte.

Em 1975, três pesquisadores queriam avaliar como funcionava o lance da oferta e demanda.

Para isso, eles fizeram o seguinte experimento:

Eles separaram os participantes em dois grupos e colocaram as pessoas em uma sala, cada um em um momento.

E nessa sala tinha duas jarras cheias de biscoitos.

Detalhe: nas duas jarras tinham os mesmos biscoitos.

A atividade era comer os biscoitos dos dois potes e falar qual gostou mais.

O primeiro grupo experimentou e alguns falaram que gostaram mais dos biscoitos da jarra da esquerda e outros gostaram mais dos da jarra da direita.

Mas o resultado ficou muito empatado, afinal, era o mesmo biscoito.

Para o segundo grupo eles fizeram diferente: eles colocaram as mesmas duas jarras, porém, uma jarra estava cheia de biscoitos e a outra só tinha dois biscoitos.

(Lembrando: eram exatamente os mesmos biscoitos, da mesma fábrica e com os mesmos ingredientes.)

E não é que as pessoas do segundo grupo preferiram os biscoitos da jarra que tinha menos?

Pois é.

Acontece que as pessoas normalmente acham que tem um racional nisso tudo, mas eu acredito que essa decisão foi feita no subconsciente, na parte de trás do nosso cérebro.

Como se fôssemos programados para isso.

Mesmo quando a gente tem pouca linguagem ou pouca racionalização, nós tomamos decisões através do nosso sistema límbico.

Eu explico muito desse processo nesse vídeo aqui:

Mas retomando…

O cérebro toma decisão com o lado emocional do cérebro e, às vezes, ele vai lá e complementa com o lado racional, para justificar a decisão que já foi tomada.

Inclusive, hoje em dia, os aparelhos de ressonância magnética fazem uma espécie de filmagem do cérebro. 

O que é interessante, porque com essa tecnologia é possível, além de ver fotos do cérebro, ver o filme de como a coisa funciona. 

E o filme adiciona um fator importante, que é o fator tempo.

Então, dá para ver claramente o sistema límbico do cérebro (lado emocional) acendendo primeiro, ao tomar a decisão, e só depois o neocórtex frontal (lado racional) acende também, com o papel de pensar naquela decisão.

Até mesmo quando a gente fala que gosta ou não de alguma coisa, primeiro a gente sabe se gosta ou não, só depois racionalizamos sobre aquilo.

Logo, mesmo quando você acha que você está tomando a decisão por racionalidade, muitas vezes, a decisão havia sido tomada.

Quão importante é o gatilho mental da escassez para se fazer um 6 em 7 ?

Imagine que todos os gatilhos mentais formam, juntos, um time de futebol.

Nesse caso, o gatilho da escassez seria o atacante. O que finaliza a parada.

Só que é o seguinte. Não adianta nada um time ter apenas o atacante. Ele precisa dos outros jogadores para conseguir marcar o gol durante a partida.

Por isso eu digo que o gatilho da escassez é a finalização.

Mas ele não age sozinho. Ele precisa ter junto dele outros gatilhos como:

Autoridade

Reciprocidade

Antecipação

Entre outros desses importantes artifícios.

O que eu quero dizer é que se você não usar a reciprocidade, autoridade, antecipação e outros gatilhos para jogarem também… O atacante pode não dar conta do jogo sozinho. 

Pode ser que ele não chegue lá na frente.

Mas, se todo o time funciona bem, o gatilho da escassez é o matador. É quem vai marcar o gol, na grande maioria das vezes.

O mesmo vale para o caso contrário. Não adianta colocar todos os outros gatilhos em campo e não ter um atacante forte para chegar lá e marcar de fato os pontos que você precisa para ganhar a partida.