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Talvez você saiba, talvez não, mas há alguns meses eu comecei a praticar jiu jitsu e sou faixa-branca nessa parada.

E o fato é que hoje eu sou um faixa-branca mais avançado do que eu era logo no início.

Para você ter uma ideia, eu nem sabia amarrar a faixa do meu kimono.

E definitivamente eu não entendia quase nenhum termo do jiu jitsu, tipo guarda, passagem, raspagem e amassar.

Só que hoje eu entendo. 

Porque conforme eu ouvia as pessoas falando essas coisas, eu perguntava pra elas o que era aquela parada. 

E por que esses termos existem? Porque o jiu jitsu tem um vocabulário próprio?

Porque isso aumenta a velocidade da comunicação. Com uma palavra você saca todo um contexto por trás daquilo.

No marketing digital e nos lançamentos é a mesma coisa.

E, assim como no jiu jitsu, eu não comecei a fazer marketing sabendo o significado de todas as gírias, todos os termos desse mundo. 

As chances são que, principalmente se você está começando a lançar, você também não conhece muitos deles. 

E a parada é a seguinte. 

Assim como compreender as gírias do jiu jitsu literalmente acelerou o meu processo de entendimento do esporte, sacar as gírias do marketing digital tende a fazer a mesma coisa com você.

Exatamente por isso que hoje eu vou te falar sobre 32 termos do marketing digital e dos lançamentos.

Nas próximas linhas você vai encontrar uma espécie de dicionário do 6 em 7.

Eu digo uma espécie de dicionário porque não está em ordem alfabética e nem de importância, e sim na ordem que, pra mim, fez sentido te falar.

O que você vai encontrar ao longo desse artigo é a minha definição desses termos. 

Eu nunca estudei academicamente sobre isso. Digamos assim, o conhecimento que eu tenho vem “da rua”, isto é, da minha experiência no campo de batalha.  

E olha, eu recomendo fortemente que você salve esse artigo nos seus favoritos para acessá-lo rapidinho caso queira relembrar alguns desses termos. 

Também fiz uma versão em vídeo dessa parada. Vou deixar aqui para você assistir, se quiser:

Ou você pode ouvir só o áudio, que está disponível em qualquer uma dessas plataformas: Spotify, iTunes, Castbox, Google Podcasts, Soundcloud, Deezer, Player FM, Stitcher.

Mas saca só.

Essa é a primeira parte do dicionário.

Então fica ligado aqui no blog nas próximas semanas para ter acesso à segunda parte, que vai trazer termos mais específicos do mundo dos lançamentos.

Dito isso, vamos começar. 

1 – Diferença entre marketing e marketing digital

Marketing é a arte de você fazer o seu cliente desejar o seu produto. 

Não tem nada a ver com a venda ainda, é sobre desejo, sobre querer ou não querer um produto. 

Já marketing digital é a arte de você fazer o seu cliente desejar o seu produto quando você usa meios digitais.

Porque é o seguinte, eu posso fazer marketing de muitas formas. 

O marketing pode ser feito em uma camiseta, em um outdoor, quiçá até verbalmente, no rádio… e também pode ser feito de maneira digital. 

Isso é marketing digital. 

E o marketing digital, na minha opinião técnica, está diretamente ligado a outro tipo de marketing que é o…

2 – Marketing de resposta direta

O fato é o seguinte, lá em 1900 e bolinha, existiam duas escolas de marketing, basicamente.

Uma escola era do marketing de resposta direta, isto é, o marketing que mede exatamente a resposta que a campanha teve. 

Como assim?

Lá quando ele foi criado, quando os caras faziam as campanhas, eles deixavam um nome ou um número de telefone único para aquele anúncio.

Por exemplo, você orientava o cliente em potencial a ligar para o número tal ou para pedir para falar com fulano ou ciclano.

Esse era o jeito que eles segmentavam as campanhas naquela época. Para cada anúncio, um número de telefone ou nome diferente. 

Logo, eles sabiam exatamente quantas ligações estavam vindo de qual anúncio.

E aí eles sabiam qual campanha performava melhor. Dava para medir o exato retorno de cada anúncio. 

Eu digo que o marketing digital está diretamente relacionado ao marketing de resposta direta porque para colocar um anúncio no ar, você tem a possibilidade de segmentar de muitas formas.

Logo, você consegue saber exatamente qual foi o retorno de investimento de cada anúncio. 

Essa é a primeira escola de marketing.

A segunda é o completo contraste do marketing de resposta direta e eu vou te falar a seguir. 

3 – Branding

Branding (em português, até onde eu sei, é mais ou menos marketing de criação de marca) é o tipo de marketing que grandes marcas como a Coca-Cola adoram fazer.

Quando você vê um outdoor da Coca-Cola, o que ela está fazendo é branding. 

E por que ela faz isso?

Porque, eventualmente, quando a pessoa passa na frente do outdoor e vê a Coca-Cola, dispara o gatilho mental da familiaridade na cabeça dela.

Inclusive vou deixar esse vídeo aqui, onde eu explico tim tim por tim tim desse gatilho mental:

O fato é que eventualmente a pessoa vai comprar a Coca-Cola ao ver aquele outdoor, mas o cara que investiu dinheiro para anunciar ali nunca vai saber o retorno direto daquela ação. 

É possível de alucinar o resultado, tem uns caras que alucinam e tal, mas nunca dá para ter certeza. 

Então, não tem como saber exatamente o retorno de marketing. 

Mas por que as marcas ainda fazem branding, qual é a grande sacada dessa parada?

A grande sacada é que a gente compra das marcas que conhece. Pense numa marca de pasta de dente, por exemplo, Colgate. 

Você tende a querer comprar da Colgate porque essa marca está na sua cabeça. Isso serve para qualquer coisa. 

Inclusive, quando eu fui morar na Alemanha um tempo, em 1999, eu lembro de entrar num supermercado e estar totalmente perdido porque não tinha Colgate.

Tinha outras marcas, mas não tinha Colgate. Pelo menos no supermercado que eu estava comprando. 

E aí eu não sabia em quem eu podia confiar. 

Eu queria comprar Colgate porque eu não queria ter que escolher de novo, ter que testar de novo. 

Então, branding é o ato de você fazer com que a pessoa confie naquela experiência que você vai dar. 

Talvez você saiba, talvez não, mas Erico Rocha é uma marca. 

Algumas pessoas sabem o que esperar do Erico Rocha, elas conhecem o Erico Rocha. Logo, essas pessoas tendem a confiar na marca Erico Rocha.

Outra marca que eu tenho é a Fórmula de Lançamento. Também já conhecida. 

Algumas pessoas já conhecem, outras pessoas não, mas quem conhece sabe o que esperar da Fórmula. 

E tem trocentas outras marcas. 

A Apple, por exemplo. Eu adoro essa marca.  

Quando ela lança um novo iPhone, eu nem penso se quero um novo iPhone. Eu simplesmente compro, porque confio na experiência passada pela marca. 

A Apple representa para mim algo fácil de usar, por exemplo. Representa algo que não “dá pau”, igual o Windows “dá pau”, isto é, trava muito. 

Então, a sacada do branding é que às vezes você faz um marketing para que as pessoas fiquem presentes para sua marca e desejem ela de acordo com aquilo que ela representa para eles. 

Só que eu não sou o cara do branding, não sou um especialista nessa parada.

Mas existe uma coisa que eu tenho muito mais conforto de falar sobre, que é…

4 – Copywriting

Copywriting (ou copy) é uma parada muito louca. 

Só que é o seguinte, não confunda copywriting com copyright.

Copyright, com “r”, é aquela parada dos direitos autorais.

Eu estou falando sobre copywriting, com “w”, que é o ato de você comunicar alguma coisa que leva a pessoa à ação.

Às vezes a ação é comprar, às vezes a ação é ligar, às vezes a ação é clicar em um link, mas copy sempre tem a ver com uma ação. 

Ou seja, é o ato de persuadir a pessoa, seja de forma escrita ou falada. 

É o oposto de um texto jornalístico, que teoricamente mostra os dois lados e é imparcial. A copy quer vender, vender clique, ação, telefonema. 

Escrever a copy do lançamento quer dizer escrever o script de lançamento que vai eventualmente fazer com que algumas pessoas comprem o seu produto.

Escrever a copy do anúncio, a copy do email, a copy da mensagem do Telegram, enfim…

Agora, o que significa uma copy boa ou uma copy ruim? Para mim, significa se eu acho que ela vai persuadir ou não vai persuadir. 

Não tem nem a ver com a gramática, ainda mais comigo que sou ruim de gramática. 

Inclusive, às vezes errar a gramática é bom para a copy. Porque te torna mais vulnerável, mais similar.

Dependendo do público, é claro. Se for um público de intelectuais, não dá para errar na gramática. 

Mas o fato é que copywriting, ou copy, tem a intenção de persuadir para a venda, de uma forma ou de outra.

Só que antes de escrever sua copy para vender, você precisa definir o seu…

5 – Nicho e subnicho

Nicho é uma palavra que a gente usa para definir uma fatia de mercado. 

Por exemplo, um nicho de mercado é investimento. Outros são saúde, negócios, relacionamentos, enfim. 

Você escolhe um nicho e você atua naquela fatia de mercado. Uma fatia mais geral, digamos assim.

Porque aí tem as fatias mais específicas, que são os subnichos. 

Os subnichos são uma parte do nicho. 

Por exemplo, o nicho é investimento. O subnicho é investimento em imóveis.

E você ainda pode deixar mais específico, achar o subnicho do subnicho, tipo investimento em imóveis na planta. 

Inclusive, eu acredito fortemente que quanto mais específico é o seu nicho e subnicho, menos concorrência você tem, consequentemente, mais chances você tem de ser o número 1 do seu mercado.

Porque é difícil ficar em segundo lugar num nicho que “só” tem você. 

E por falar em ser o número um…

6 – Expert

Um expert, como já diz a palavra, é alguém que sabe mais do que você sobre determinado assunto.

É um especialista, o cara que é autoridade naquela parada, que entende a fundo sobre aquilo. 

Nos lançamentos, o expert é aquele que ensina. Digamos, num curso sobre investimentos, o expert é o cara que dá o curso. 

Mas aí me perguntam, todo expert é um…

7 – Real deal

O fato é que não, nem todo expert é um real deal.

Porque real deal é o cara legítimo. É o cara que tem a mão suja de terra pra te ensinar sobre aquela parada.

Por exemplo, quando uma pessoa estuda muito sobre uma coisa mas nunca produziu resultado, ela não é um real deal.

Estudar muito não faz de você um real deal, mas ir para o campo de batalha aumenta suas chances de ser o cara legítimo naquilo.

Um cara que estuda muito sobre investimento, mas não chegou à liberdade financeira, quiçá está endividado… 

Como é que ele é um real deal, isto é, alguém que vai te ajudar a ter sua liberdade financeira? Não tem jeito.  

Real deal é aquele cara que só ensina sobre treinamento de cães se ele é um treinador de cães.

Você bota o cachorro na frente dele e em cinco minutos o cachorro está limpando a patinha para entrar na sala. 

Então ele é o real deal, ele é o cara que realmente vai para campo de batalha e gera resultado. 

O Ben Bergeron, por exemplo, é o real deal da alta performance do Crossfit. 

Porque ele treina os caras que são campeões, ele sabe como forjar um campeão. 

E eu conheço várias pessoas que são especialistas, isto é, experts em desenvolver um campeão, mas não desenvolvem um campeão de verdade que vai lá no Crossfit Games e ganha o campeonato mundial.

Já o Ben fez isso repetidas vezes. Então ele é real deal na minha opinião. 

8 – Blowback

Vamos lá, essa aqui é uma dúvida frequente.

Blow vem de “explodir” e back é no sentido de “em cima de você”. É quando você aperta um gatilho e acontece uma explosão em você. Então, blowback. 

Em português seria tipo um “tiro que saiu pela culatra”. Isto é, um efeito definitivamente negativo de uma ação que você tomou. 

Por exemplo, vamos supor que você abaixou o preço do seu produto, achando que isso ia fazer você vender o dobro.

Só que deu blowback. 

O que significa?

Alguns clientes anteriores ficaram extremamente chateados porque você está vendendo mais barato para os clientes novos, ou então as vendas não aumentaram mesmo com o produto mais barato. 

Isso é blowback. 

9 – Demanda reprimida

É o seguinte.

A demanda reprimida funciona mais ou menos como uma árvore frutífera, vamos dizer uma macieira. 

Quando você demora a colher ou nunca colheu os frutos, vai estar cheio de maçã lá, normalmente embaixo do pé.

Então tem muita maçã e é fácil de pegá-las.

No mundo dos lançamentos, funciona assim…

Se você já tem uma audiência, se já cria conteúdo mas nunca vendeu nada, as chances são que se você simplesmente colocar um produto no mercado ele vai vender.

Classicamente quando você vai entrar em um mercado existem sempre umas pessoas que gostam tanto de você que tendem a comprar o seu produto, não importa o que você venda.

Então vamos supor que você nunca vendeu nada mas está publicando conteúdo na área de investimento. 

E porque você está publicando, tem gente que vai ser atraída pelo seu conteúdo, que vai gostar de você.

Como você nunca vendeu, digamos assim, nunca colheu, essas pessoas vão se acumulando. 

Aí quando você faz um primeiro lançamento ele tende a ser muito bom. 

Porque você tem essa demanda de pessoas que queriam seu produto, mas que estava reprimida por anos porque você nunca tinha lançado antes. 

Esse é um tipo de demanda reprimida.

O outro tipo é quando você entra em um mercado pouco explorado. 

Isto é, tem muita gente com problema naquela área, mas não tinha alguém que pudesse solucionar esse problema de verdade.

Agora, nos dois tipos de demanda reprimida a mesma coisa tende a acontecer: depois de um tempo, essa demanda tende a normalizar.

Ou seja, ela não é mais reprimida. 

O que significa que os seus lançamentos tendem a cair um pouco, mas isso é absolutamente normal. Definitivamente isso não é ruim. 

Inclusive eu falei melhor sobre demanda reprimida e queda no faturamento dos lançamentos nesse artigo aqui do blog.

Ou você pode ver a gravação do podcast, se preferir:

O fato é que, depois de normalizar a demanda, o que vai definir se o seu lançamento vai crescer ou não é a sua capacidade de “adubar a base”.

Mas o que é base? Eu te conto no próximo tópico. 

10 – Base

Base são aquelas pessoas que têm consciência sobre você.

E o que significa ter consciência?

Significa que são pessoas que sabem quem você é, sabem o que você oferece. 

Isso em todos os canais ou redes sociais* que você está. 

*Eu gravei um podcast todinho sobre redes sociais, quais eu acho que vale a pena estar, minha opinião sobre cada uma, enfim. Vou deixar aqui para você:

E aí existem os subconjuntos da base. 

No caso, um exemplo de subconjunto da minha base são as pessoas que assistem meus vídeos.

Porque se elas assistem meus vídeos não tem como não saber quem eu sou, que tipo de produto eu ofereço. 

Outro subconjunto são as pessoas que estão na minha lista de emails, que assinaram minha newsletter, por exemplo.

Elas podem nunca ter visto um vídeo meu, mas se assinaram a minha newsletter então fazem parte da minha base.

Os seguidores das redes sociais também fazem parte da base. 

Só que aí existe a base mais quente e a base mais fria. Isso depende do nível de engajamento da pessoa. 

Por exemplo, você que está lendo esse artigo agora tende a fazer parte da minha base mais quente, pelo menos mais do que uma pessoa que não me assiste há 10 anos. 

O fato é que construir base dá trabalho.

Criar, publicar e distribuir massivamente conteúdo para construir a base dá trabalho.

Mas eu faço isso. 

Porque esse trabalho vale a pena, na minha opinião técnica. 

Eventualmente, no longo prazo, eu ganho o jogo no sentido de construir cada vez mais um público de pessoas que me conhecem.

Como eu vou te falar melhor no próximo tópico, no mundo existem muito mais pessoas que não te conhecem do que pessoas que te conhecem.

Mas o meu trabalho é aumentar cada vez mais o número de pessoas que me conhecem, isto é, aumentar a minha base. 

É por isso que hoje eu tenho os números que eu tenho. Porque com base é mais fácil progredir, é mais fácil crescer.

Base não se constrói da noite pro dia, mas uma vez construída, mantida e renovada, você tende a ter resultados melhores. 

De todo modo, seja quente ou fria, base é aquela pessoa que já te conhece, quiçá te acompanha.

Mas também tem a pessoa que não sabe quem você é. E eu explico isso melhor no próximo tópico. 

11 – Público frio 

Público frio são aquelas pessoas que não sabem quem você é. No meu caso, não sabem quem eu sou.

E qual é o problema do público frio?

É o que eu disse lá em cima. Existe mais público frio no mundo do que base. 

A grande sacada é você transformar cada vez mais público frio em base.

Como eu faço isso? Eu intencionalmente impacto essa pessoa que não me conhece com um anúncio.

Porque primeiro eu tenho que anunciar para públicos frios para que eventualmente eles se tornem parte da base. 

Então vamos supor que uma pessoa que não sabe quem eu sou entra no Youtube pra ouvir uma música aí meu anúncio aparece pra ela. 

Seja um anúncio de lançamento, de ebook, enfim. 

Se ela clica no botão, se ela aceita o meu convite, se ela toma a ação que eu oriento no anúncio, então ela vira parte da minha base. 

É assim que eu, intencionalmente, transformo público frio em base. 

Agora, deixa eu te explicar o que é uma das paradas mais importantes da minha estratégia de marketing. 

12 – Email marketing

Email marketing é o ato de você usar o email para fazer as pessoas desejarem o seu produto. 

Lá nos primórdios, começou como spam mesmo. 

Isto é, uma empresa que você não conhecia comprava listas de emails e o seu email estava nessa lista. 

Aí essa empresa enviava várias ofertas para você, sem a sua permissão. 

Deixa eu te dar um exemplo de como isso acontecia (na verdade, às vezes ainda acontece).

Imagina que você quer arrumar um namorado ou namorada e vai para um bar ou festa que tem aqueles cartões de consumo. 

Não sei se você já viu, mas às vezes eles pedem o seu telefone antes de entregar o cartão, para entrar em contato com você caso você o perca.

Aí vamos supor que uma pessoa mal intencionada que vende um curso sobre como conquistar pessoas na balada pegou todos os telefones dos clientes desse bar ou festa e resolveu mandar mensagem para todo mundo.

O seu telefone está lá no meio e você recebe essa mensagem.

As chances são que não vai funcionar, você não vai comprar o curso, mesmo que esteja atrás de um parceiro ou parceira.

Simplesmente porque você recebeu uma mensagem, sem a sua permissão, de alguém que você não conhece.

Contudo, se a pessoa aplica isso em um milhão de outras pessoas, tem sempre um louco ou louca que curte. 

Então nos grandes números no email marketing, quando ele começou, como não custava nada mandar um email e você tinha acesso a essa informação de contato aos montes, isso foi surgindo e aí começou o spam. 

Que nada mais é do que o ato de você mandar mensagem por email, sem a permissão da pessoa, sem ela ter pedido, sem ter te passado o contato. 

No início do email marketing era assim, o que eu chamo de marketing não permissivo. Na minha opinião técnica, ele é bem negativo.

Mas, agora, existe um outro tipo, que é o marketing permissivo de relacionamento, quando a pessoa toma a iniciativa de te passar o contato dela.

É quando ela se cadastra na sua newsletter, no seu lançamento, para baixar o seu ebook. Ela está te dando permissão de se comunicar com ela.

Então esse é o que eu considero o email marketing do bem. É o que eu uso na minha estratégia.

Inclusive, eu escrevi esse artigo aqui no blog falando tim tim por tim tim do papel do email no meu marketing.

Você também pode ver a versão em vídeo, se preferir:

Agora, deixa eu te explicar um termo que acabei usando aqui enquanto falava de email marketing… 

13 – Lista 

Eu falei agora há pouco sobre lista de email. 

Mas o que é uma lista?

É a maneira direta de contato (tem que ser direta) onde a pessoa te deu a permissão de enviar uma mensagem para ela. 

Geralmente uma lista é de emails.  

E o que é uma lista de emails?

Lista de emails é um conjunto de emails de pessoas que te passaram o contato delas por vontade própria. 

Vamos supor que você vai fazer um evento. Você pode construir a sua lista de emails específica para o evento.

Aí a pessoa vai lá na página onde você faz o convite para o evento e se cadastra para receber mais informações ou para participar. 

Ela foi lá e espontaneamente te passou o contato.

E tem uma parada importante sobre a lista. Como ela é o contato direto, você pressupõe que não tem intermediador.

Vou dar um exemplo.

Os seguidores do Youtube não formam uma lista. Eles fazem parte da sua base, mas não da sua lista.

Porque quando eu publico um vídeo, existe o algoritmo do Youtube que vai determinar para qual porcentagem dos meus seguidores aquele vídeo vai chegar.

Nada de certo ou errado com isso, mas é assim que o negócio funciona.

Então os seguidores do YouTube não são uma lista, os seguidores do Instagram não são uma lista. Mas o email é uma lista. 

Aí a gente entra em algumas coisas que as pessoas chamam de lista de números de Whatsapp. 

Eu não vou me aprofundar aqui, mas você pode conferir neste artigo aqui do blog ou no vídeo abaixo por que eu parei de usar listas de Whatsapp:

O fato é que, além da lista de emails, também tem as ferramentas de email, que possibilitam você enviar mensagens para muitas pessoas ao mesmo tempo.

Se você já está mais avançado no mundo dos lançamentos, as chances são que já sabe disso.

Mas para quem está começando, para quem é faixa-branca nessa parada, talvez não esteja claro ainda.

O lance é que quando você tem uma lista de emails, você não usa o Gmail ou o Hotmail, esses serviços comuns, para enviar suas mensagens. 

Por quê? Porque se você fizer isso, eventualmente o Gmail ou Hotmail vai te bloquear. 

O que acontece é que esses serviços de email comuns não apoiam o broadcast, isto é, o envio em massa. 

Eles não querem isso. 

Então quando você tenta disparar a mensagem para muitas pessoas ao mesmo tempo, parece uma atitude estranha para o software, parece que tem alguém usando aquele serviço para o mal, para enviar spam, digamos assim. 

Essas ferramentas são feitas para enviar mensagens de um para poucos. 

Por isso, no nível profissional da parada, eu sugiro que você use ferramentas como o Klicksend, por exemplo, que são especializadas para você se comunicar com a sua lista. 

Bom, e por falar em email, lista e ferramenta de disparo, deixa eu esclarecer outro termo…

14 – Autoresponder

Autoresponder significa resposta automática.

Então é quando você configura, na sua ferramenta de email marketing, uma mensagem para ser disparada automaticamente sempre que acontecer um certo comportamento.

Por exemplo, toda vez que alguém entrar na sua lista, você pode mandar uma mensagem de bem-vindo automaticamente. 

Ou quando a pessoa baixa um ebook, por exemplo, você já configura o disparo automático da mensagem para ela receber o ebook. 

Por que isso é bom?

Porque imagina disparar manualmente uma mensagem cada vez que alguém se cadastrar na sua newsletter, quiser receber um ebook ou algo do tipo.

É muito trabalho. Para agilizar essa parada toda, existe o autoresponder.

Agora, para que seus emails realmente cheguem na caixa das pessoas da sua lista, você precisa se preocupar com a…

15 – Entregabilidade

Entregabilidade é uma parada que, na maioria das vezes, está num contexto de email. 

O que isso significa?

É o quanto dos emails que você mandou realmente foram entregues.

Talvez você saiba, talvez não, mas nem todos os emails que você manda são entregues.

Isso acontece porque os provedores de email comuns, como Gmail e Hotmail, têm muito medo de spam. 

Porque o spam, de alguma forma ou de outra, deixa os clientes deles insatisfeitos.

Então eles tentam barrar o spam. 

É difícil saber exatamente como eles fazem isso, mas eles têm uns algoritmos muito loucos que tentam diferenciar o que é spam e o que não é spam. 

O fato é que ninguém tem 100% de entregabilidade, mas você pode (e deve) melhorar ao máximo a sua entregabilidade.

Então como você faz isso? 

Você tem que seguir boas práticas que melhoram a sua entregabilidade. 

Por exemplo, pedir para as pessoas da sua lista te marcarem como remetente confiável, te colocarem como contato VIP ou algo do tipo. 

Ou então para elas responderem ao seu email. 

As chances da sua mensagem ser entregue aumentam consideravelmente, porque quem é contato VIP não manda spam.

E ninguém responde a uma mensagem que não seja importante.

Essas boas práticas fazem com que os provedores te olhem com bons olhos. Aí você tende a ir parar na caixa de entrada da sua lista. 

Mas para que toda essa parada de lista e entregabilidade aconteçam, você primeiro precisa de uma…

16 – Landing page

Landing page (ou squeeze page, página de captura ou página de inscrição) é uma página cuja única intenção é captar o email dos visitantes para eles entrarem na sua lista. 

Quando ela foi criada, começou com esses nomes mais agressivos, tipo squeeze page.

Squeeze em inglês significa apertar, espremer. Então era no sentido de espremer o email do cara.  

Eu não gosto de chamar assim.

Alguns chamam de página de captura, no sentido de capturar o email. Eu também não gosto muito da ideia, parece que estou capturando o email da pessoa sem ela querer. 

Eu gosto de chamar de página de inscrição porque é onde a pessoa se inscreve. 

Mas na verdade cada um chama do jeito que quiser. 

O fato é que essas páginas têm uma característica muito peculiar. De forma bem nítida e geralmente no centro da página fica uma caixa para a pessoa colocar o contato dela.

Pode ser o email, o telefone, enfim, os dados de contato dela. Abaixo dessa caixa tem um botão de inscrição. 

Essa é a principal característica de uma landing page e também a maior diferença dela em relação a outras páginas na internet, como um site, por exemplo.

Porque no site você tem várias coisas para clicar, vários lugares para explorar. 

Na página de inscrição, não. Ou você sai dela ou você se inscreve. Não tem outra coisa para fazer.

Até onde eu sei, as landing pages foram criadas através de testes.

Os caras lá descobriram que quando você usava esse layout da caixa e botão de inscrição, ou seja, quando só tinha uma coisa para fazer, a conversão era maior. 

E por falar em conversão… 

17 – Converter

Converter é o ato de você transformar alguém de uma coisa para outra. 

Por exemplo, transformar um cliente em potencial em cliente. Isso é a conversão. 

Tipo quando o cara é ateu ele pode se converter em alguém que acredita em Deus. A gente inclusive usa muito conversão no sentido religioso da parada. 

No seu negócio, uma página de inscrição quer transformar um visitante em um inscrito, ou então em uma lead.

O que exatamente é lead? Eu explico a seguir. 

18 – Lead

Lead é uma palavra que tem duas definições. 

A primeira quer dizer cliente em potencial. Mas não é qualquer cliente em potencial, é um que entrou para a sua lista de emails, por exemplo.

Ou seja, é alguém que demonstrou interesse no seu produto ao deixar o contato para entrar na sua lista. 

Mas olha só, a lead não é um comprador. Ainda. 

É tipo quando você está numa festa, conversando com uma mulher ou homem do seu interesse, você pede o telefone da pessoa e ela te passa o número.

Quer dizer que vocês são namorados? Não, mas ela demonstrou interesse. Ela virou sua lead, digamos assim. 

Então quando você fala que tem 100 pessoas na sua lista de emails, isso significa que você tem 100 leads. 

Esse é o primeiro tipo de lead.

O segundo tipo é algo completamente diferente, não tem nada a ver com o contato.

Lead são as primeiras palavras de uma copy, cuja intenção é prender a atenção do cara e convencê-lo a ler o resto. 

Ou seja, nesse caso, a função do lead é causar impacto na sua copy. E quando eu digo lead de copy, pode ser de artigo, de anúncio, de vídeo, enfim. 

Mas é sempre o início, as primeiras palavras ou minutos. 

Por exemplo, o lead do meu vídeo de lançamento são os primeiros minutos e os primeiros minutos têm a função de convencer a pessoa a assistir o vídeo inteiro. 

Ou então quando eu vou gravar um áudio para o meu grupo de Telegram, o Galera Raiz, antes de apertar o botão eu penso nas primeiras palavras que vou falar para prender a atenção. 

Eu sei mais ou menos o que vou falar no resto do áudio, mas eu penso em algo que gere curiosidade, impacto, valor, logos nos primeiros segundos ou minutos do áudio. 

O fato é que existem pelo menos 6 tipos de lead: 

  • Lead de oferta
  • Lead de promessa
  • Lead de solução de problemas
  • Lead de segredo
  • Lead de revelação
  • Lead de história

Eu não vou me aprofundar neles aqui, mas só pra você ficar ligado que existem basicamente 6 formas de prender a atenção da pessoa logo no início da sua copy.

Esses são os dois tipos de lead. 

Só pra recapitular: um é o cliente em potencial que entrou para a sua lista e o outro é o início da sua copy. 

Agora, deixa eu te explicar alguns conceitos que têm tudo a ver com suas leads no sentido de clientes em potencial. 

19 – Opt-in e opt-out

Opt-in é o ato de você se cadastrar. 

Quando o visitante da sua landing page faz um opt-in, isso significa que ele se cadastrou. Ele optou por se cadastrar, optou por entrar. 

Então às vezes um “marketeiro digital” pergunta quantos opt-ins teve um lançamento. 

Basicamente ele está perguntando quantas leads teve esse lançamento. 

Logo, opt-in também é considerado uma lead? Sim, uma lead é um opt-in.

E aí também tem o opt-out.

Se opt-in é optar por entrar, opt-out é optar por sair. Isto é, se descadastrar da sua lista. 

20 – Single opt-in e double opt-in 

Eu acabei de te dar o conceito geral de opt-in, mas é real é que existem dois tipos.

O single opt-in e o double opt-in. 

Single opt-in (ou confirmação simples) é quando a pessoa simplesmente coloca o email na página de inscrição e pronto, está cadastrada.

Ou seja, não tem nenhum tipo de verificação daquela conta.

O que acontece? 

Vamos supor que o cara quer baixar o seu ebook e, para isso, precisa deixar o email na página de inscrição.

Se você usar o sistema de single opt-in, ele pode colocar qualquer email (inclusive o de outra pessoa, quiçá até um email inativo ou errado) e ainda receber o ebook.

Qual é o problema disso?

Primeiro que se ele colocar o email de outra pessoa, quando você disparar para a sua lista essa outra pessoa (que nem sabe quem é você) vai receber suas mensagens.

Como ela não te deu permissão para isso, as chances são que vai te marcar como spam. E eu te expliquei há pouco que isso não é bom para a sua entregabilidade.

Outra coisa que prejudica a sua entregabilidade é se um email inativo ou inexistente for parar na sua lista. 

Só que essas coisas podem acontecer se você usa o single opt-in. 

O double opt-in (ou confirmação dupla) ajuda a resolver essa parada. 

Porque, nesse caso, quando a pessoa coloca o email na página ela fez um pré-cadastro. 

Para concluir o cadastro, ela precisa entrar na caixa de entrada do email que inscreveu na página e abrir a mensagem de confirmação. 

Só aí o cadastro é concluído. 

Isso evita de alguém colocar o email de outra pessoa, quiçá um endereço de email errado ou inexistente, já que ela precisa confirmar a inscrição. 

Agora, é preciso deixar claro.

Quando você usa o single opt-in (confirmação simples), a sua lista geralmente é maior do que quando você usa o double opt-in (confirmação dupla).

Pela minha experiência, geralmente menos da metade das pessoas confirmam no double opt-in. Isso é bem comum.  

Mas quando você cria a sua lista com confirmação dupla, ela tende a ser bem melhor do que listas criadas com confirmação simples.

Porque são pessoas que realmente querem receber sua comunicação. 

E lembra das ferramentas de email que eu falei lá em cima? Então, algumas te permitem usar a confirmação simples. Mas outras só tem a opção de confirmação dupla. 

Por quê?

Porque a confirmação dupla melhora a sua entregabilidade. Sua lista tende a ser menor, mas sua entregabilidade é maior.

E isso ainda evita que você caia em alguma… 

21 – Spam trap

Spam trap é uma armadilha de spam. 

O que acontece? Os servidores de email querem que você mande mensagem apenas para as pessoas que pediram e te deram permissão para isso.

E eles checam se isso realmente acontece com a sua lista.

Como eles fazem? Até onde eu sei é o seguinte…

Eles vão nas listas e pegam emails inativos de lá. Por exemplo, aquele email que a pessoa usava na época da escola e não usa mais.

É um email que um dia existiu, mas não existe agora ou então ninguém usa há muito tempo. 

Aí eles vão lá e deixam esses emails pairarem pela internet, alguém pega e cadastra alguns deles em várias páginas de inscrição e por aí vai.

São esses emails que se chamam spam traps.

Se esse email parar na sua lista e você disparar uma mensagem para essa lista que tem um email inativo, os servidores de email entendem que você está fazendo spam.

E aí a sua reputação e entregabilidade caem. 

Isso geralmente acontece quando você usa a confirmação simples. 

Então a confirmação dupla protege de isso acontecer. 

Ou seja, quando você usa um servidor de confirmação simples, você tende a ter muito menos reputação que um servidor de confirmação dupla, no quesito entregabilidade. 

Agora, é possível executar a confirmação simples sem ter esses problemas? É possível. 

Mas para isso você precisa de ferramentas e certificações muito mais complicadas. Dá mais trabalho, tem que fazer uma boa limpeza na sua lista, custa muito dinheiro.

Só para você ter uma ideia. 

Minha empresa, a Ignição Digital, investiu, em 2019, cerca de 500 mil reais em ferramentas de entregabilidade para o envio dos meus emails, com servidores dedicados.

De verdade. 

Só que a maioria das pessoas que estão começando não têm esse dinheiro para investir em entregabilidade. 

Portanto, hoje eu uso confirmação simples, porque eu tenho como investir nisso, tanto em certificações quanto em uma equipe dedicada a cuidar dessa parada. 

Mas eu comecei com a dupla, definitivamente. 

Então para quem está começando, se eu for falar, eu recomendo a confirmação dupla. 

22 – Página de confirmação e página de obrigado

Essas são duas páginas muito importantes.

A página de confirmação é aquela de quando você usa a confirmação dupla. É a página que informa que é necessário confirmar o cadastro.

A pessoa cadastra o email e é redirecionada para uma página com uma mensagem mais ou menos assim:

“Opa, o seu cadastro não foi confirmado ainda. Vai lá no seu email e clica no link para confirmar”.

E a página de obrigado, na confirmação dupla, é a que aparece depois que a pessoa clica no link de confirmação de cadastro no email dela. 

Ela clica para confirmar a inscrição e abre uma página com uma mensagem tipo essa:

“Obrigado, o seu cadastro foi confirmado”.

No caso da confirmação simples, não existe página de confirmação. Quando a pessoa coloca o email ela vai direto para a página de obrigado:

“Obrigado por se cadastrar”.

E na confirmação dupla, ela vai da página de inscrição para a página de confirmação, e depois para a página de obrigado. 

23 – Taxa de abertura

Taxa de abertura, no contexto desse artigo, é a quantidade de pessoas que abriram o seu email. 

Por exemplo, quando você envia uma mensagem para 1.000 pessoas e 100 pessoas abrem, você teve 10% de taxa de abertura. 

Só que é o seguinte, pra você ficar ligado.

Cada ferramenta de email marketing, quando você for olhar as métricas, interpreta a taxa de abertura da maneira que quer.

Por exemplo, algumas ferramentas contam múltiplas aberturas da mesma pessoa como aberturas diferentes.

Tipo, se eu abri o email 3 vezes a ferramenta conta como 3 aberturas. 

Já outras ferramentas contam múltiplas aberturas da mesma pessoa como uma única abertura. 

Mas assim, o fato é que a taxa de abertura é importante. Por que é importante?

Porque o tamanho da lista não importa, se as pessoas não abrem seus emails. 

Mas só as pessoas abrirem não importa também, se elas não clicarem nos emails. 

No final das contas o mais importante é o clique. Por isso que existe a… 

24 – Taxa de clique

Taxa de clique se refere a quantas pessoas clicaram em algum link dentro do email. 

Ou seja, primeiro a pessoa tem que abrir o email (taxa de abertura) para depois clicar em alguma coisa dentro dele (taxa de clique). 

Não tem como clicar sem abrir primeiro. 

Deixa eu retomar o exemplo do tópico anterior.

Você mandou um email para 1.000 pessoas e 100 abriram sua mensagem. Certo.

Agora, dessas 100 que abriram a mensagem, 50 clicaram no link que havia lá dentro para, por exemplo, comprar o seu produto.

Isso significa que a sua taxa de clique foi de 50%. 

É importante entender essa diferença. 

25 – Segmentação

Segmentação é o ato de você separar um subconjunto da sua lista para fazer uma campanha para ela. 

Por exemplo…

Quando eu vou fazer um lançamento para ensinar os primeiros passos da jornada rumo ao 6 em 7, algumas pessoas eventualmente vão querer saber mais sobre essa parada.

Vamos supor que eu vá fazer um lançamento chamado Semana 6 em 7.

O que eu faço? Eu crio um segmento que se chama Semana 6 em 7 e as pessoas da minha lista que se interessarem em participar precisam se cadastrar. 

Quando elas se cadastram, elas são segmentadas. 

E quando elas são segmentadas, eu sei que essas pessoas estão interessadas na Semana 6 em 7 e as pessoas que não se cadastraram talvez não queiram escutar tanto sobre o assunto.

Aí eu direciono os conteúdos da Semana 6 em 7 apenas para quem se cadastrou para participar.

Eu faço isso na lista de emails e também no Telegram.

Eu tenho o canal de Telegram chamado Galera Raiz, que é o canal geral, digamos assim. 

Quando eu quero segmentar os interessados na Semana 6 em 7, por exemplo, eu direciono essas pessoas para um outro canal, exclusivamente sobre a Semana 6 em 7. 

Então eu segmento os interessados no lançamentos e os que não estão interessados.

Mas o fato é que, não importa qual seja a segmentação, geralmente ela é menor do que a sua lista toda, porque ela é um pedaço da sua lista. 

26 – Chamada para ação, CTA ou Call to Action

A CTA é quando, numa peça de marketing, você chama a pessoa para agir. 

Eu digo isso porque muita gente faz marketing sem chamar para ação. Por exemplo, quando a Coca-Cola faz uma propaganda tipo essa aqui:

Qual que é a chamada para a ação? Não tem. Nesse caso a Coca-Cola só está criando presença, consciência sobre o produto. 

É o tal do branding que eu te falei lá no início.

Mas digamos que ela faz uma propaganda mais ou menos assim:

“Acesse o link cocacola.com.br e use o cupom 10 x 3 para você ganhar 10 Coca-Colas de 2 litros por 3 reais”.

Aí tem uma chamada para ação: acessar o link, usar o cupom, enfim. 

No meu caso, as minhas peças de marketing sempre chamam para a ação. Até porque elas têm copy, elas têm a intenção de gerar ação.

E essa ação pode ser clicar em um botão, acessar uma página, entrar no canal do Telegram, assistir meus conteúdos no Youtube, enfim…

O que importa é que a CTA sempre chama para uma ação. 

27 – Teste A/B

Teste A/B é quando você expõe aleatoriamente, para uma pequena quantidade de pessoas, duas ou mais peças de marketing para ver qual performa melhor. 

Por exemplo, a primeira versão da peça é um teste que a gente chama de A e a segunda versão é chamada de B.

E vamos supor que eu pego uma parte da minha audiência de, sei lá, 1.000 pessoas. 

Então eu mostro a peça A para 500 dessas pessoas aleatórias e a peça B para as outras 500 e vejo qual gerou mais ação. 

O vencedor do teste A/B é quem gerou mais resposta, quem converteu mais, quem gerou mais leads, enfim.

Se é um assunto de email, o vencedor é o que gerou maior taxa de abertura…

Se é a landing page, a vencedora é a que gerou mais leads…

Se é uma CTA, a vencedora é a que converteu mais…

Enfim, qualquer que seja a definição de performance, a vencedora é a que teve maior performance. 

28 – Alcance

Alcance é uma parada muito usada nas redes sociais e se refere a quantas pessoas, de alguma forma ou de outra, viram um post.

Então vamos dizer que eu postei um conteúdo em vídeo no meu Instagram e enquanto você estava rolando o seu feed, esse conteúdo apareceu para você.

Significa que você viu o vídeo? Não necessariamente, pode ser que você tenha passado direto por ele. 

Mas o fato é que o vídeo te alcançou, isto é, chegou até você. Esse é o primeiro passo. 

Porque não tem como você consumir o meu conteúdo se ele não te alcançou. 

Então quando você quer saber o alcance do seu anúncio no Facebook ou no Instagram, por exemplo, é o número de contas para as quais o seu anúncio apareceu.

Deixa eu te dar um exemplo. Vou mostrar o alcance da minha conta do Instagram.

De 24 de março a 30 de março (enquanto eu escrevia esse artigo), consegui alcançar 8.522.553 contas:

Isso significa que meus posts apareceram para mais de 8 milhões de pessoas, mas não significa que todas essas pessoas pararam para ver o post.

E além do alcance, tem as impressões. 

Nesse mesmo período que eu te falei, eu tive 21.9 milhões de impressões. 

O que isso significa? Significa o número de vezes que aquele mesmo post apareceu para a mesma pessoa. Normalmente isso acontece bastante com anúncios. 

O fato é que o número de impressões é maior do que o alcance. No meu caso, cerca de 2 ou 3 vezes maior. Sempre é assim. 

29 – Engajamento

Engajamento, de modo geral, é a interação do público com você. 

Agora, na prática, depende de como cada plataforma considera o que é engajamento.

Acho que no Instagram engajamento conta como curtida, compartilhamento e comentário. 

Quanto mais engajamento do público você tem, mais essas plataformas veem você como relevante lá dentro, isto é, mais credibilidade você tem. 

Principalmente para quem ainda depende, de uma forma ou de outra, do alcance orgânico, ter um engajamento alto é importante para fazer o seu conteúdo chegar a mais pessoas.

E por falar em conteúdo, existe uma coisa chamada…

30 – Linha editorial

Linha editorial é um tipo de conteúdo que tem o mesmo conjunto de características.

Por exemplo, eu tenho três linhas editoriais nos meus conteúdos do Youtube:

  • Podcast 6 em 7, onde eu discuto as estratégias na sua jornada rumo ao 6 em 7 e sempre sou entrevistado por alguém; 
  • Podcast Faixa-Preta, onde eu entrevisto um faixa-preta em lançamentos para entender a exata trajetória que ele ou ela percorreu;
  • Projeto 747, onde eu faço uma live para tirar dúvidas variadas da minha audiência.

O fato é que quando você define linhas editoriais, fica mais fácil produzir conteúdo. Porque a linha editorial te dá um formato e você cria em cima desse formato. 

E o ideal é você criar várias linhas editoriais, já que parte da sua audiência pode gostar de uma linha mas não gostar de outra.

Por exemplo, o cara que me acompanha pode gostar do Podcast 6 em 7 mas não gostar do Projeto 747.

Então se eu só fizesse o Projeto 747 eu iria “desatrair” essa pessoa. 

Aí as pessoas me perguntam: “Erico, quando que o conteúdo vai ser demais, em excesso?”.

Depende. 

Uma emissora de televisão como a Globo, por exemplo, transmite conteúdo cerca de 24 horas por dia, 7 dias por semana e ainda assim não é conteúdo demais.

Por quê?

Porque você só assiste o que você quer. Tem gente que gosta do Globo Rural e tem gente que gosta do Globo Repórter e tem gente que gosta do Supercine.

Logo, ter várias linhas editoriais te ajuda a atrair vários perfis de públicos diferentes dentro da sua audiência. 

31 – Cauda longa

Cauda longa é uma parada que ficou bem conhecida com o livro “A Cauda Longa”, do Chris Anderson e é mais ou menos assim:

Essa parte em verde mostra onde está a maior concentração de uma coisa e a parte em vermelho é de fato a cauda longa, onde tem menor concentração. 

No exemplo da emissora de televisão que eu falei no tópico anterior, a parte com maior concentração seria, por exemplo, a novela das 20h.

Porque tem muita gente assistindo aquilo. As chances são que a novela atrai boa parte do público da Globo. 

Agora, um programa como o Globo Rural estaria na cauda longa, porque é muito específico, voltado para uma pequena parcela do público.

Então a cauda longa é essa parte mais nichada, mais específica, com menor distribuição ou menor procura, digamos assim.

Outro exemplo é a busca por cursos de línguas.

Inglês ou espanhol estariam na parte em verde do gráfico porque tem muita gente procurando por isso. 

Mas existem centenas de línguas diferentes que você pode aprender, tipo francês, alemão, finlandês, japonês, enfim…

Quanto menor é a procura por aquela língua, mais na ponta da cauda longa ela está. 

Qual é a grande sacada da cauda longa? Mais ou menos a mesma da linha editorial.

Se a Globo só transmitisse novela o dia inteiro, ou se só tivesse curso de inglês ou espanhol por aí, as pessoas iam ficar saturadas com aquilo.

E outras necessidades delas não seriam atendidas. Tipo aprender árabe… se só tem curso de inglês como é que a pessoa vai aprender árabe? 

Outra sacada da cauda longa é nos anúncios.

Não vou me aprofundar aqui em como fazer anúncios, mas só pra você ficar ligado. 

Vamos supor que você tem um curso de culinária e quer anunciar no Google. 

Aí você seleciona algumas palavras-chave para anunciar, por exemplo “aprender a cozinhar” e “aprender a cozinhar doces fitness”.

Quanto mais genérica a palavra for, maior tende a ser a busca por ela e, consequentemente, maior é a concorrência também.

Ou seja, quanto mais próxima da parte verde do gráfico a palavra estiver, mais caro vai sair para você anunciar nela. 

No exemplo que eu dei de culinária, a palavra genérica seria “aprender a cozinhar”.

O contrário também é verdade. Quanto mais na cauda longa aquela palavra estiver, mais barato tende a ser anunciar usando ela. 

No exemplo da culinária, seria “aprender a cozinhar doces fitness”. 

E agora, vamos para o último termo dessa primeira parte do Dicionário do 6 em 7…

32 – Tráfego (orgânico e pago)

No marketing, tráfego é o fato de você trazer visitantes para o seu site ou sua página. 

Aí tem esses dois tipos, basicamente: o orgânico e o pago.

O tráfego orgânico é trazer visitantes sem pagar, de forma orgânica. Não sei por que chama orgânico, mas enfim. 

E tem o tráfego pago que é a arte de você trazer visitantes para sua oferta, produto, campanha, o que quer que seja, através do uso de dinheiro, através do uso de anúncios. 

Então quando alguém fala que investiu em tráfego, isso quer dizer que ele fez anúncios para ser mostrado para pessoas.

Se você já me acompanha há um tempo, sabe que eu gosto de jogar o jogo do tráfego pago porque definitivamente é o que dá mais resultado em menos tempo.

Nesse artigo aqui eu explico melhor sobre esse assunto. Ou você pode conferir a versão em vídeo se quiser, vou deixar aqui embaixo:

O fato é que, se você está começando no mundo dos lançamentos, começa do jeito que dá. Com tráfego orgânico ou pago, mas começa. 

Conclusão

Nas últimas linhas você viu a primeira parte do dicionário do 6 em 7, com 32 gírias do marketing digital e dos lançamentos. 

Desde uns termos mais básicos como a diferença entre marketing e marketing digital…

Ou então expert, base, público frio, nicho e subnicho…

Até umas paradas mais técnicas como single opt-in e double opt-in…

Página de confirmação e página de obrigado…

Taxa de abertura e taxa de clique…

Até tráfego orgânico e tráfego pago.

Uau.

Como eu te falei lá no início, sugiro fortemente que você salve esse artigo nos seus favoritos para poder voltar aqui quantas vezes quiser e revisitar esses termos.

E fica ligado que em algum momento nas próximas semanas vai sair a segunda parte desse dicionário do 6 em 7, com gírias mais específicas do mundo dos lançamentos. 

Não deixa de me contar aqui embaixo nos comentários o que você achou desse conteúdo.

Para completar, eu vou te dar uma dica final.

Se você quiser se aprofundar ainda mais nos assuntos relacionados ao mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos meus, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Galera Raiz.

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