Existem diversos fatores que devem ser levados em consideração na hora de precificar um produto.
Alguns desses fatores você tem controle, outros, não.
Entre aqueles que você tem controle, existe um que te permite aumentar o preço do seu produto.
Esse fator é a diminuição da percepção de risco do seu produto pro seu cliente.
E foi exatamente sobre isso que eu falei em uma das minhas conversas do Projeto 747, uma sessão de perguntas e respostas que eu faço ao vivo no meu perfil do Instagram, às 7h47 da manhã.
Quer saber como diminuir essa percepção de risco pro seu cliente e assim poder mexer no seu preço de forma mais eficaz? Então segue aqui comigo.
Caso prefira, você pode ver o vídeo abaixo, onde eu respondi essa dúvida ao vivo:
E pra continuar esse raciocínio por aqui mesmo, vou começar te falando que:
Quanto mais arriscado, mais barato deve ser
Pra explicar porquê, vou te dar um exemplo: imagina que você vai comprar uma casa, mas sem poder entrar nela. Ou seja, você vai comprar uma casa sem conhecê-la por dentro, sem saber como estão os cômodos, como tá a estrutura, a rede elétrica… Nada.
Essa compra se torna mais arriscada, certo? Afinal de contas, você tá comprando algo sem ter certeza se realmente vale a pena.
Parece loucura, mas isso acontecia muito quando eu investia em leilão de imóveis. Não dava pra entrar em algumas casas que estavam à venda em leilão porque ainda tinha alguém morando lá.
Ou seja, a pessoa tinha algum débito e a casa foi pra leilão. Então acontecia essa chance de investir em uma casa que não dava pra entrar e conhecer.
Imagina querer comprar uma casa que de fora parece boa, mas você não pode entrar pra conferir? Por causa dessa situação, a tendência é que o preço dessa casa diminua.
Isso significa que quanto maior o risco, maior a probabilidade de querer pagar menos pelo produto.
E já que isso acontece com qualquer produto…
Como diminuir a percepção de risco pro cliente e aumentar o preço do produto?
O ponto-chave dessa pergunta é que essa ação precisa ser baseada na visão do seu cliente, não na sua visão.
Pra conseguir aumentar o preço do seu produto e ainda assim converter mais vendas, uma boa solução é reduzir o risco percebido pelo seu cliente.
E pra não pecar pela omissão, eu preciso reforçar que isso só funciona se sua oferta e seu produto já são atrativos, ok?
Então se sua oferta e seu produto já são atrativos, para conseguir cobrar mais caro e ainda assim as pessoas quererem comprar, você precisa diminuir o risco.
Lembre-se: reduzir é diferente de eliminar.
E quando falamos de um produto de conhecimento, existem 2 fatores que podem te ajudar a reduzir o risco na percepção do seu cliente.
Fator 1: prova
Quanto mais provas, menor é a percepção de risco.
Mas quando você está no início da jornada, é normal que a quantidade de provas seja pequena.
Nesse caso, você faz como a minha aluna Moniele, que era o seu próprio avatar transformado. Em 2020, ela teve mais de 800 alunas grávidas, mas quando começou, só tinha a si mesma de prova.
Hoje ela é faixa-preta em lançamentos no nicho de infertilidade e já fez mais de R$ 3 milhões em lançamentos no ano.
Já a Mayara e o Everton eram lojistas e começaram no mundo do marketing digital do zero. A Mayara encontrou uma nova profissão com consultoria de imagem e estilo, e esse conhecimento mudou a vida dela.
Ela queria levar a mesma transformação que ela havia passado pra outras mulheres também, e começou apenas com o próprio testemunho, em 2020.
De lá pra cá eles já fizeram 6 em 7 duas vezes: a primeira com um faturamento de R$ 152 mil e a segunda de R$ 234 mil.
Até eu mesmo, quando tava começando a ensinar a Fórmula de Lançamento lá em 2013, só tinha uma evidência: eu mesmo.
Naquela época, eu entrei num webinário e falei: “Olha, vou ser sincero: eu nunca ensinei isso pra ninguém e essa vai ser a primeira vez que eu vou ensinar. Então você tem que assumir o risco de que talvez você não seja eu.”
Nessa turma, eu fiz 53 vendas.
Eu lembro que, dessa primeira turma, pelo menos 3 pessoas fizeram 6 em 7.
Então, pro meu segundo lançamento, eu já tinha pelo menos 3 alunos que fizeram o 6 em 7, ou seja, 3 evidências.
Mas não basta ter evidências, é preciso apresentá-las.
Por isso, o que eu fiz com essas evidências? Gravei um vídeo com cada uma dessas pessoas – que inclusive eu tenho até hoje.
A primeira delas foi a Ana Lopes, uma professora universitária que fez 6 em 7 com aprendizagem acelerada.
Outro aluno foi o André Lima, que fez 6 em 7 com uma coisa chamada acupuntura sem agulhas.
E ainda o Bruno Gimenes, que fez 6 em 7 com fitoenergética – um produto que ensinava a energia das plantas.
E à medida que as turmas iam passando, esse número de evidências aumentava. Hoje, eu já tenho mais de 1.300 estudos de casos catalogados.
Fator 2: garantia
Mas se você ainda não tem prova, um fator que pode compensar essa falta de evidência é a garantia.
Muitas pessoas oferecem apenas a garantia de 7 dias que as próprias plataformas de venda dos cursos têm, mas essa é uma garantia tão pequena que acaba demonstrando um alto nível de risco pra quem compra.
E não se engane: a garantia não tem que só ser maior em relação ao tempo, a ter mais dias. Ela envolve outros aspectos que precisam ser levados em consideração pra torná-la ainda mais atrativa.
Na verdade, eu recomendo que você use esses 2 tipos de garantia (separadamente ou até ao mesmo tempo):
O primeiro é uma garantia maior, chamada de garantia incondicional, que geralmente tem um tempo de pelo menos 30 dias.
O que isso quer dizer? Quer dizer que a pessoa pode pedir a garantia a hora que ela quiser por qualquer motivo – e sem precisar te explicar esse motivo.
É o que o Rafael Albertoni, do nicho de copywriting, fez no primeiro lançamento dele. Ele faturou mais de R$ 150 mil e disse que o que ajudou esse lançamento a vender tão bem foi exatamente a garantia incondicional de 30 dias.
E tem um segundo tipo, que é a garantia condicional, que eu falo que é uma garantia de levantar o cabelo e que eu indico principalmente pra quem tá começando.
Como o próprio nome sugere, você estabelece condições pra que o cliente tenha direito à devolução do que foi pago.
Essa é a garantia que a Carmen Vera, que é do nicho de empresas e negócios, usou no lançamento em que faturou R$ 198 mil em 7 dias.
Ela fez a garantia condicional de 90 dias e, pra ter acesso ao reembolso do valor pago, o cliente precisava mostrar que seguiu o passo a passo ensinado e mesmo assim não teve o resultado prometido dentro desse prazo.
A questão é tirar o peso das costas da pessoa. E quando você promete devolver o dinheiro ou até acrescenta mais dinheiro do que ele gastou, devolvendo o dobro do valor, por exemplo, aí você tá botando o peso nas suas costas, não é mesmo?
Então você fala mais ou menos isso: “Se você fizer o que eu falei nos próximos 3 meses, me mostrar razoavelmente o que você fez X, Y e Z que eu ensinei e não obteve o resultado, eu devolvo o seu dinheiro.”
Só que é o seguinte: caso a pessoa implemente e não tenha resultado, tem que mostrar pra você que não deu certo.
E esse “mostrar” não é pegadinha pra pegar o cliente pelo pé, na letra miúda… Você precisa definir um passo a passo razoável.
No meu caso, por exemplo, eu pedia pra pessoa me mostrar os vídeos de lançamento dela. Porque era algo que já estava dentro do passo a passo da Fórmula, ela teria que fazer esses vídeos pro lançamento dela de qualquer jeito.
A minha garantia era mais ou menos assim: “Se em 90 dias você executar o que tá na Fórmula e não tiver feito múltiplas vezes mais do que seu investimento na Fórmula, você vai ter uma sessão 1 a 1 comigo.”
Nessa sessão, eu ia olhar o que ela fez e analisar onde ela errou, sugerir o que ela tinha que fazer. Se ainda assim depois de X dias ela não tivesse o resultado, eu devolvia todo o dinheiro dela + R$ 500 do meu bolso.
E por que eu fazia a sessão olho no olho? Porque a pessoa ia ter que olhar nos meus olhos e falar, explicar o que ela teria feito.
Isso por si só desencoraja as pessoas que querem passar a perna. Porque ela pensa: “nossa, eu vou ter que olhar na cara dele e provar que eu fiz, sendo que eu não fiz.”
Mas se mesmo assim ela fizer isso, tá tudo bem.
Esse é um risco que você tem que estar disposto a correr porque, estatisticamente, aparecem menos pessoas assim… Tem muito mais clientes bons do que os que se acham “espertões” por passar por cima do outros.
A minha teoria e até a minha experiência me mostram que a maioria das pessoas são honestas. Elas querem resultado, só estão com medo de não dar certo.
Pra você ter uma ideia, de cada 2 mil pessoas que eu ofereci essa garantia lá no começo, só UMA me passou a perna.
Sabendo desses 2 fatores que diminuem a percepção de risco pro seu prospecto, a última coisa que você precisa entender é que…
O preço é uma variável que grita
Você pode ganhar muito dinheiro mexendo no preço, mas você também pode errar.
Então, não dá pra pensar: “mexi no preço e agora só espero vitória”. Porque você vai estar mexendo numa variável importante que provavelmente vai precisar ser refinada.
Pode ser que você aumente pro preço ideal, mas pode ser que ainda precise de algum ajuste depois.
Então controle sua expectativa com a responsabilidade de estar mexendo no preço.
Você é responsável por mexer no preço e isso pode te dar um ganho muito grande, mas também pode dar uma perda por algum motivo que você não sabe.
Caso você veja que deu essa perda, não fique se martelando, porque esse processo da oferta é como o de um laboratório mesmo, é preciso testar pra analisar os resultados.
Não se engane: eu já errei também. Mas com os ajustes e a experiência, hoje eu acerto mais do que erro (diria que acerto 80% das vezes), mas eu sempre respeitei e ainda respeito esse processo.
Conclusão
Neste artigo, eu te contei que um dos fatores que permite você aumentar o preço do seu produto de conhecimento é com a diminuição da percepção de risco desse produto pro seu cliente.
Porque quanto mais arriscado algo é, mais barato ele tem que ser.
Depois eu te contei que há 2 fatores que influenciam nessa percepção de risco:
1- Prova: quanto mais provas, menor é a percepção de risco. Mas não basta ter evidências, é preciso apresentá-las.
2- Garantia: é o fator que pode compensar a falta de provas, principalmente no início, se você ainda não tem provas.
Sendo que essa garantia pode ser incondicional, ou seja, seu cliente pode pedir o reembolso do pagamento dentro do prazo que você determinou, sem precisar explicar o motivo.
E também tem a garantia que eu recomendo usar junto dessa incondicional, principalmente pra quem tá começando: a garantia condicional. Nela, você estabelece condições pra que o cliente tenha direito à devolução do que foi pago, como a comprovação de que ele seguiu e aplicou o que você ensinou.
Por último, eu ressaltei que, mesmo que esses fatores sejam essenciais pra que você consiga aumentar o preço do seu produto, ele é uma variável que vai te dar ônus e bônus quando você mexer.
Por isso é importante você ter responsabilidade na hora de fazer isso e não se frustrar caso não consiga ajustar de primeira.
Agora me conta: você já sabia que esses 2 fatores eram essenciais pra diminuir a percepção de risco do produto pro seu cliente? Deixe sua resposta aqui nos comentários.