Seja qual for o lançamento que você esteja fazendo, pode ser o interno, pode ser um semente, ou até um relâmpago, o fato é o seguinte: existem 5 gatilhos mentais que, se você ignorar, esquecer ou deixar de usar, já pode se despedir do seu 6 em 7, porque ele vai demorar a chegar.
E a verdade é que existem muito mais do que só 5 gatilhos mentais, mas esses 5 são os principais.
E se você ficar comigo até o final do texto vai entender: o que são gatilhos mentais, quais são esses 5 gatilhos indispensáveis para o 6 em 7 (R$ 100 mil de faturamento em 7 dias), e de quebra ainda vai ver uns exemplos de como usar cada um.
Eu também falei sobre isso e muito mais no podcast abaixo, caso prefira ver a versão em vídeo:
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são ferramentas de linguagem que estimulam a pessoa a agir. É algo inerente ao ser humano, é como um programa que vem pré-instalado de fábrica, desde o tempo das cavernas, não importa nacionalidade, não importa a fé, não importa a cor, não importa a etnia, não importa nada.
“Mas como assim, Erico?”
Imagina que você coloca a mão perto de uma chapa quente. Antes que ela encoste na chapa, você já sente o instinto de tirar a sua mão de perto dali. Você pode usar o seu consciente para procurar lutar com a vontade do inconsciente, mas é involuntário.
Quando um gatilho desses é disparado, ele gera uma ação. Do mesmo jeito que o calor em excesso provoca um desejo involuntário de afastamento, tem gatilhos que vão disparar outros comportamentos (vou te dizer que comportamentos são esses daqui a pouco).
O que acontece é que a evolução desses gatilhos chegou até as estratégias de marketing como ferramentas íntegras de persuasão. E é sobre essa maneira íntegra de persuadir com gatilhos que vou falar aqui.
E por que esses gatilhos te aproximam do 6 em 7?
A resposta é simples: lançamentos são gatilhos mentais cuidadosamente orquestrados em sequência para gerar, com integridade, uma grande quantidade de comprometimento em um curto espaço de tempo.
O que isso quer dizer?
Quer dizer que lançamento é o fato de usar gatilhos mentais em uma determinada ordem, tal que você venda o equivalente a R$ 100 mil reais do seu produto ou serviço em 7 dias.
Funciona como uma música.
Primeiro que você precisa de notas musicais para a música existir. Mas não basta ter as notas, você precisa colocar essas notas em uma ordem específica para criar melodia, criar música.
A mesma coisa acontece com os gatilhos mentais em um lançamento.
Por isso eu digo que, sem eles, é praticamente impossível chegar ao 6 em 7.
Dito tudo isso, esses são os 5 gatilhos mentais que eu separei para te contar aqui…
1. Gatilho mental da reciprocidade
Esse gatilho funciona da seguinte forma: você precisa entregar algo de valor para gerar reciprocidade.
Ou seja, se você faz uma coisa boa pra pessoa e ela vê que aquilo ali foi íntegro, ela vai tender a retornar o valor dado.
Então reciprocidade é um gatilho que faz com que as pessoas gerem valor para você de volta. Aqui no nosso universo de lançamentos, como é que você ativa esse gatilho mental?
Você pode fazer isso de diversas formas, por exemplo, entregando um conteúdo de valor gratuitamente para o seu público: eles vão querer te retribuir de alguma maneira, até mesmo indicando seu conteúdo para outra pessoa ou comprando o seu produto.
2. Gatilho mental da prova social
O gatilho mental da prova social funciona da mesma forma do que chamamos de efeito manada.
Efeito manada, na natureza, geralmente começa assim: um búfalo sai correndo e de repente todos vão correndo atrás. E isso também vem dos programas primitivos pré-instalados neles.
Quando um búfalo vê outro correndo, pensa: “Do que será que esse cara está correndo? Acho que é melhor eu correr também”.
Ele não quer esperar para ver se tem um predador como o leão por perto, ele só vai correr. Se ele esperar para ver se é um leão, pode não ter tempo para fugir.
É a prova social de que, se todos correndo, pode ter algum perigo ali, e isso faz o efeito manada.
E a prova social, no seu negócio, acontece quando, por exemplo, tem uma audiência grande vendo sua live, ou um conjunto de depoimentos de que seu produto funciona.
3. Gatilho Mental da Prova
O gatilho mental da prova funciona da seguinte forma: imagine que você vai a um julgamento, você tem um juiz, ou um corpo de jurados, que vai julgar se uma pessoa é inocente ou culpada.
E tem a acusação, que precisa persuadir o juiz de que o cara é culpado, e a defesa, que também apresenta provas de que ele é inocente.
E como isso acontece?
Com fatos e evidências, ou seja, com provas.
E, no seu lançamento, você vai definir uma Roma, ou seja, uma promessa que leva o seu cliente em potencial do estado A ao estado B, sendo que B deve ser algo atrativo pra ele, algo que ele almeja pra si. E, daí você vai precisar comprovar que consegue levar o seu cliente em potencial desse lugar A ao lugar B através das provas de pessoas que conseguiram chegar lá.
Ou seja, você precisa comprovar para a sua audiência que essa parada funciona.
Logo, constantemente você precisa defender que aquilo que foi prometido é verdade.
Pode ser o testemunho dessa pessoa em vídeo, por escrito ou pode ser uma foto do resultado, se ele estiver visível.
Mas atenção para não confundir: existe uma diferença entre prova e prova social. É algo que meus alunos confundem muito, mas que são coisas distintas e eu vou te explicar.
Quando eu mostro no evento ao vivo várias pessoas que fizeram 6 em 7, como essa aqui, de 2020, tem os dois gatilhos.
O primeiro que isso é uma prova, porque é um resultado comprovando que a Fórmula de Lançamento de fato funciona. E depois prova social, porque tem uma multidão de pessoas fazendo.
4. Gatilho Mental da Escassez
Primeiro você precisa entender o que de fato é a escassez, que é quando tem pouca oferta de um determinado produto e isso tende a amplificar o valor percebido do seu produto e, consequentemente, fazer com que ele seja mais desejado.
É algo que vem desde os tempos romanos: da lei da oferta e da procura. Se você tem muita demanda para uma coisa e pouca oferta, o valor daquilo sobe.
Dá pra observar isso muito bem no ramo imobiliário: quando tem muita gente interessada em um único apartamento, a oferta (apartamento) é baixa para tanta demanda (pessoas interessadas), logo o preço dele tende a subir.
Isso fica mais evidente quando se tem um negócio físico, onde você tem limitação de espaço, de horário ou de estoque: num jogo de futebol tem limitação de lugares; num consultório médico tem limitação de horário e numa loja de bijuteria, por exemplo, tem limitação de quantidade de peças de um produto.
Já no digital você não tem essa limitação, então como você usa a escassez?
Pode ser feito de dois jeitos diferentes, com integridade e sem esqueminha:
- Limitando a quantidade de quantos produtos você vai vender;
- e limitando o tempo que a oferta vai ficar na mesa.
Por exemplo, eu limito o tempo da oferta (ou seja, o tempo que o carrinho fica aberto), porque no meu caso é importante criar uma turma para colocar todo mundo junto, e porque existe um limite de pessoas que o meu suporte pode atender.
E você pode criar a escassez do seu jeito, sendo íntegro e sem esqueminha.
5. Gatilho mental da autoridade
Existem duas formas de se ter autoridade: uma com diplomas, títulos e certificados, e outra com resultados.
Por que esses dois fatores fazem diferença?
Isso acontece porque as pessoas tendem a fazer aquilo que uma pessoa dada como especialista, que tem autoridade no assunto, indica.
Afinal de contas, a gente não tem tempo para aprender sobre tudo na vida..
Então se eu estou com dor de cabeça crônica e não sei um motivo, eu vou a um médico, especialista, para que ele me diga o que fazer.
E o fato é o seguinte, se você for visto como uma autoridade as pessoas vão fazer o que você falar para elas fazerem.
E hoje, na minha opinião, o que gera mais autoridade não são os certificados que uma você tem, porque existe muita gente que consegue ter certificações.
E não é o tempo de serviço também…
O que gera mais autoridade, especialmente no mercado digital, é seu o resultado.
As pessoas que têm resultados possuem um alto grau de autoridade. Assim, quando você mostra que gera o resultado que promete, alimenta a prova de que gera resultado.
Conclusão
Para ficar bem claro tudo que contei aqui, deixa eu recapitular.
Eu te contei que gatilhos mentais são como programas pré-instalados na cabeça de qualquer ser humano e que, quando disparados, tendem a fazer a pessoa agir. Falei também eles são fundamentais se você quer fazer o 6 em 7.
E falei os 5 gatilhos mentais que você não pode ignorar no seu lançamento, que são: a reciprocidade, a autoridade, a prova social, a prova e a escassez.
Por último e não menos importante:
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E agora me conta: você já usou algum desses gatilhos mentais no seu lançamento? Deixe aqui nos comentários qual deles você mais usa.