Existe um fenômeno cognitivo presente na cabeça de cada um dos seres humanos, que você precisa, como empreendedor, entender antes de precificar um produto.
Hoje eu falo sobre um fato ocorrido comigo e uma pesquisa científica que vai te fazer entender esse fenômeno e como você pode usá-lo a seu favor para estimular compras antes mesmo de você revelar o preço do seu produto ou serviço. Confira!
Experimentos que comprovam o fenômeno da ancoragem
Vou te falar de dois experimentos realizados por cientistas para te explicar o que é o fenômeno da ancoragem. Primeiro, vou falar sobre o de Dan Ariely. Ele pedia para as pessoas falarem o último dígito do CPF delas e, depois, mostrava uma garrafa de vinho. Aí ele perguntava para essas pessoas quanto elas pagariam por aquela garrafa de vinho. E, acredite, as pessoas que tinham o dígito do CPF mais alto, tendiam a pagar mais do que os outros. Isso acontece só porque elas pensaram antes em um número maior.
Outro experimento interessante foi realizado por Daniel Kahneman, Prêmio Nobel de Economia de 2002. Ele separou dois grupos de pessoas. No primeiro, ele dava a seguinte conta matemática para elas fazerem de cabeça: 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Mas ele não dava tempo suficiente para elas calcularem e, por isso, pedia que elas estimassem o resultado. Em média, essas pessoas chutavam em torno de 2.000.
Em outro grupo, ele dava a mesma conta, mas na seguinte ordem: 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. As pessoas expostas a esse cálculo estimavam, em média, um número perto de 500.
Kahneman deu o mesmo problema, as estimativas foram completamente diferentes e, além de tudo, ninguém acertou, pois o resultado é 40.032. Mas, pq será que isso aconteceu? Foi o princípio da ancoragem.
O princípio da ancoragem
A ancoragem nada mais é do que o princípio que demonstra que as pessoas que são expostas inicialmente a um número grande tendem a pensar em um resultado maior, como no experimento comprovado por Kahneman.
Isso significa que quando alguém é exposto a uma informação, ela influencia na decisão final dessa pessoa. Por isso, você, empreendedor, precisa demonstrar primeiro que o seu produto ou serviço é valioso. Assim, você eleva a expectativa das pessoas e elas passam a achar que o que você está cobrando é barato.
Lembre-se: quando você fala o preço do seu produto, a ancoragem vai estar acontecendo, quer você queira ou não. Sabendo disso, você precisa trabalhar esse fenômeno a seu favor. Afinal, não importa o quanto seu produto ou serviço custe, e sim o quanto as pessoas esperam que ele custe.
Anote essa dica, aplique no seu empreendimento e venha aqui me contar se deu certo. Abraços!