Será que é possível aumentar a probabilidade de você receber um sim para uma oferta sua em 51% a 96% aplicando uma dica simples?
A resposta é SIM e isso foi provado cientificamente.
Em 1978, uma cientista chamada Ellen Langer provou que é possível aumentar a probabilidade de você receber um “sim” para a sua oferta, seja ela qual for, através de um experimento curioso.
Veja que simples:
Ellen estava em uma universidade quando avistou uma fila de alunos para usar a máquina de xerox. Lá, ela teve um insight interessante: calcular a probabilidade de alguém deixar uma pessoa furar fila para tirar cinco cópias e testou três jeitos diferentes de fazer isso.
Fase 1 do experimento
Na primeira tentativa, a pessoa simplesmente pedia para furar a fila, sem dar nenhuma justificativa.
Já na segunda vez, o voluntário tentava passar na frente de outras pessoas, só que justificando que queria fazer isso porque precisava tirar cinco cópias.
Por último, ele repetia o processo, só que argumentava que gostaria de passar na frente pois estava com pressa.
Os resultados foram reveladores! Na primeira opção, quando a pessoa pedia para furar a fila sem nenhuma justificativa, 60% das pessoas deixaram ela passar.
Já na segunda e terceira opções, quando o voluntário dava motivos para aquele pedido, de 93% a 94% das pessoas deixaram ele entrar na frente, simplesmente porque havia um motivo razoável. Impressionante, não acha?
Fase 2 do experimento: a importância da razão ou gatilho mental para receber um sim
Para confirmar os resultados obtidos, a cientista repetiu o mesmo experimento, só que com um número maior de cópias. Em vez de cinco, o voluntário tentaria passar na frente das pessoas para tirar 20 cópias.
Eles repetiram todo o processo, com os mesmos argumentos em cada uma das três tentativas.
O resultado?
Dessa vez, na primeira tentativa, somente 23% das pessoas deixaram o voluntário passar. Afinal, 20 cópias são bem mais do que cinco, não é mesmo?
Na segunda alternativa, usando a mesma justificativa que na fase anterior, 23% das pessoas também deixaram ele passar. Isso é, não havia diferença entre uma razão meia boca e não dar razão nenhuma.
Por fim, na terceira tentativa, algo surpreendente aconteceu: 42% das pessoas deixaram a pessoa furar a fila, o que representa um aumento de mais de 90% na probabilidade das pessoas dizerem sim. Isso é o que chamamos de gatilho mental!
Aprenda 7 gatilho mentais!
Se você ficou impressionado com o gatilho mental utilizado no experimento para influenciar as pessoas a dizerem sim a uma oferta, aproveite para conhecer o Workshop da Fórmula de Lançamento, que explica outros sete gatilhos mentais que você pode usar na sua comunicação off-line e principalmente on-line, para conseguir receber mais sins!
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